課程目標(biāo)：

本課程旨在向?qū)W員傳授銷售隊伍管理的智慧（包括知識與技巧以及觀念），從而幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并且獲得銷售隊伍資源的最大回報。

本課程的一個重要特點(diǎn)是要求學(xué)員在討論、練習(xí)以及案例分析辯論過程中，將自己的管理經(jīng)驗與大家分享，并通過這個過程將自己的管理經(jīng)驗得到提升。本課程的受益：

在本課程中，學(xué)員將學(xué)習(xí)如何：

1.建立系統(tǒng)前瞻的銷售管理理念與銷售經(jīng)理勝任模型;

2.正確認(rèn)識銷售經(jīng)理的在銷售隊伍管理中的角色與職責(zé);

3.為銷售隊伍制定有說服力的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景與目標(biāo);

4.為銷售隊伍設(shè)計有競爭力的組織與銷售區(qū)域;

5.建立銷售人員的勝任素質(zhì)模型，使銷售人員招聘有客觀標(biāo)準(zhǔn)可依;

6.掌握專業(yè)的銷售人員招聘，識別與選拔技術(shù)，提高銷售人員招聘的成功率;

7.建立銷售隊伍的結(jié)構(gòu)性激勵制度，激勵銷售人員有更好的業(yè)績表現(xiàn);

8.建立銷售隊伍訓(xùn)練體系，使銷售人員具有持續(xù)的銷售勝任能力;

9.建立銷售人員的生涯規(guī)劃體系，解決老化銷售人員的士氣提升與發(fā)展空間問題;

10.化解銷售中邊際遞減效應(yīng)、棘輪效應(yīng)與曲棍球棒效應(yīng)的有效方法

課程大綱：

第一天：上午

第一章：銷售組織管理與組織文化

1，諸葛亮六出祁山的故事啟迪

2，銷售管理是銷售組織的管理

3，銷售經(jīng)理的勝任模型

4，21世紀(jì)銷售管理者的職責(zé)

5，銷售文化的獨(dú)特性

國際案例：促使銷售員轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售經(jīng)理

第一天：下午

第二章：銷售隊伍的遠(yuǎn)景目標(biāo)

1，銷售遠(yuǎn)景目標(biāo)規(guī)劃的方法：市場關(guān)鍵因素派生連比漏斗法

2，水杯-回形針實(shí)驗與啟迪

3，銷售指標(biāo)中的棘輪效應(yīng)及其化解方法

4，銷售區(qū)域中的邊際遞減效應(yīng)及其化解方法

5，銷售路線的設(shè)計與銷售時間管理

國際案例：采用哪種銷售預(yù)測方法

第二天：上午

第三章：銷售經(jīng)理的人力資源管理

1，選擇哪一種銷售組織？

2，銷售人員的勝任模型與招選

3，個性風(fēng)格與銷售隊伍的搭配秘訣

4，五個激勵理論在銷售隊伍激勵中運(yùn)用與結(jié)構(gòu)性激勵制度

5，銷售員的職業(yè)高原期與銷售士氣

國際案例：一個老齡銷售代表帶給銷售經(jīng)理的士氣挑戰(zhàn)

第二天：下午

第四章：銷售經(jīng)理的運(yùn)作與評估管理

1，銷售經(jīng)理對銷售員的教練（培訓(xùn)與輔導(dǎo)）

2，銷售運(yùn)作中的曲棍球幫現(xiàn)象及其消除方法

3，銷售經(jīng)理的評估管理

4，銷售隊伍的績效評估與訪談技巧

5，銷售隊伍的職業(yè)生涯管理

國際案例：杰出銷售員應(yīng)派往新開發(fā)區(qū)域行嗎？

備注：具體培訓(xùn)時間與培訓(xùn)地點(diǎn)可協(xié)商。

老師介紹：黃德華

黃德華：高級企業(yè)培訓(xùn)師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售管理學(xué)大師、中國銷售隊伍管理研究專家、數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問、浙江大學(xué)等數(shù)家高校的MBA教育中心的特聘教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺歸因管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、Topk技術(shù)與卡尼曼效應(yīng)引進(jìn)銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者。

擁有卓越成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：在世界500強(qiáng)某企業(yè)從事市場銷售管理工作12年，曾獲公司1996年度全球最佳銷售員稱號，并由此獲得1997年到美國進(jìn)修的機(jī)會。曾獲得最佳銷售主管、最佳銷售經(jīng)理和最佳大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。

擁有中國一流大學(xué)的教育背景：1992年畢業(yè)于武漢大學(xué)化學(xué)系、2004年畢業(yè)于清大MBA研修班、2008年畢業(yè)于浙江大學(xué)EMBA.

主講課程：

《戰(zhàn)略性銷售隊伍管理》

《銷售隊伍管理》

《銷售團(tuán)隊管理》

《銷售戰(zhàn)略與變革管理》

《銷售溝通與專業(yè)拜訪》

《新任產(chǎn)品經(jīng)理的管理技巧》

《戰(zhàn)略性營銷管理》

《TopK與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊》

《Topk與企業(yè)傳承》

服務(wù)客戶：

2008年以來企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的行業(yè)主要有：醫(yī)藥、獸藥、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、器材、紡織、建材、電子、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)等。

培訓(xùn)過的客戶有：浙大MBA、浙大EMBA中心、浙大CCE、浙大高培中心、浙大企培中心、浙江正元、浙江永寧爾、浙江中控、浙江新光、杭州匯能、杭州藍(lán)天動力、杭州藍(lán)天集團(tuán)、寧波銀行等數(shù)十家企業(yè)。

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)企業(yè)金牌銷售隊伍的締造與管理企業(yè)金牌銷售團(tuán)隊建設(shè)技能培訓(xùn)