授課專家： [張江濤] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 課程目標： 學習采購談判過程
掌握掌控采購主動權的實戰(zhàn)技巧
提升談判技能
課程大綱： 談判游戲四大考慮要素 談判可預測的進程
資源與心理的較量 談判的過程與措施

贏得談判的起始點 真假目標與優(yōu)先順序
策略勿假戲真做 影響談判結局的重要籌碼
確定還價空間
? 三個轉折點 ? 起始、目標、底線
影響談判結局的重要籌碼 堅守原則還是保持彈性
最容易忽略的談判資源
深層次的潛在利益：最常見的談判錯誤——贏得戰(zhàn)斗、輸掉戰(zhàn)爭

對手的需求和目標是什么 預測并推演對手的談判方式和風格
研究對手的立場
? 目標 ? 對手的談判風格和名聲
? 替代方案 ? 策略和戰(zhàn)術
? 對手的資源 ? 做決定的權限
對手的定價策略和方法
? 成本導向 ? 心理定價
? 競爭導向 ? 地理細分
? 顧客導向 ? 促銷定價

買方占優(yōu)勢時的壓榨策略實施方法 賣方占優(yōu)勢時的多元化策略實施方法
買賣雙方勢均力敵時的平衡策略實施方法 避免貨源單一
門戶開放政策 客戶間的競爭是關鍵
幕后決策者 考慮替代方案
掌握資源 運用談判先例
時限 選擇與精心布置談判地點
如何巧妙利用公司的政策 善用談判時間表和議程
運用職權 談判者的個性
運用個人的權力 性別差異

什么樣的游戲策略 對方采用什么樣的談判策略
決定談判策略的先決條件

經典的談判手法 對手的讓步模式
學會說“不” 最后提議
盡力索取 考慮讓步計劃
界定談判框架 避免被自己開出的條件所困
設定談判基調 未雨綢繆，預防對方的反制戰(zhàn)術
出奇制勝的競爭戰(zhàn)術 取勝要點——堅守的原則
? 學會說“不” ? 錯誤表達
? 沉默 ? 投石問路
? 好壞人 ? 提升成本
? 高飛球 ? 延遲
? 稻草人 ? 制造假象
? 聲東擊西 ? 情緒化與威脅
? 欲擒故縱 ? 再咬一口
? 策略性運用時間 ? 雙方的攻防武器

雙贏的采購談判戰(zhàn)略 充分利用供應商的能力
合作成功的關鍵 促使雙方都要改進
相互依賴 關系建立和更新
目標一致 供應商發(fā)展
能力了解 供應商建議
達成合作的關鍵步驟 達成合作的阻礙

何時妥協(xié) 勿快速收場
妥協(xié)的策略及戰(zhàn)術運用 回饋陷阱
從小妥協(xié)開始 “掛羊頭賣狗肉”陷阱
善用讓步—對等妥協(xié) 超越妥協(xié)邁向合作
雙贏的妥協(xié)——橘子與橘子皮策略

以退為進 替代方案
何時讓步 主動和被動規(guī)避

老師介紹：張江濤