采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)策略--物流供應(yīng)鏈

授課專家： [張江濤] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 課程目標(biāo)： 學(xué)習(xí)采購(gòu)談判過(guò)程
掌握掌控采購(gòu)主動(dòng)權(quán)的實(shí)戰(zhàn)技巧
提升談判技能
課程大綱： 談判游戲四大考慮要素 談判可預(yù)測(cè)的進(jìn)程
資源與心理的較量 談判的過(guò)程與措施

贏得談判的起始點(diǎn) 真假目標(biāo)與優(yōu)先順序
策略勿假戲真做 影響談判結(jié)局的重要籌碼
確定還價(jià)空間
? 三個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn) ? 起始、目標(biāo)、底線
影響談判結(jié)局的重要籌碼 堅(jiān)守原則還是保持彈性
最容易忽略的談判資源
深層次的潛在利益：最常見(jiàn)的談判錯(cuò)誤——贏得戰(zhàn)斗、輸?shù)魬?zhàn)爭(zhēng)

對(duì)手的需求和目標(biāo)是什么 預(yù)測(cè)并推演對(duì)手的談判方式和風(fēng)格
研究對(duì)手的立場(chǎng)
? 目標(biāo) ? 對(duì)手的談判風(fēng)格和名聲
? 替代方案 ? 策略和戰(zhàn)術(shù)
? 對(duì)手的資源 ? 做決定的權(quán)限
對(duì)手的定價(jià)策略和方法
? 成本導(dǎo)向 ? 心理定價(jià)
? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 ? 地理細(xì)分
? 顧客導(dǎo)向 ? 促銷(xiāo)定價(jià)

買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的壓榨策略實(shí)施方法 賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的多元化策略實(shí)施方法
買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)均力敵時(shí)的平衡策略實(shí)施方法 避免貨源單一
門(mén)戶開(kāi)放政策 客戶間的競(jìng)爭(zhēng)是關(guān)鍵
幕后決策者 考慮替代方案
掌握資源 運(yùn)用談判先例
時(shí)限 選擇與精心布置談判地點(diǎn)
如何巧妙利用公司的政策 善用談判時(shí)間表和議程
運(yùn)用職權(quán) 談判者的個(gè)性
運(yùn)用個(gè)人的權(quán)力 性別差異

什么樣的游戲策略 對(duì)方采用什么樣的談判策略
決定談判策略的先決條件

經(jīng)典的談判手法 對(duì)手的讓步模式
學(xué)會(huì)說(shuō)“不” 最后提議
盡力索取 考慮讓步計(jì)劃
界定談判框架 避免被自己開(kāi)出的條件所困
設(shè)定談判基調(diào) 未雨綢繆，預(yù)防對(duì)方的反制戰(zhàn)術(shù)
出奇制勝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 取勝要點(diǎn)——堅(jiān)守的原則
? 學(xué)會(huì)說(shuō)“不” ? 錯(cuò)誤表達(dá)
? 沉默 ? 投石問(wèn)路
? 好壞人 ? 提升成本
? 高飛球 ? 延遲
? 稻草人 ? 制造假象
? 聲東擊西 ? 情緒化與威脅
? 欲擒故縱 ? 再咬一口
? 策略性運(yùn)用時(shí)間 ? 雙方的攻防武器

雙贏的采購(gòu)談判戰(zhàn)略 充分利用供應(yīng)商的能力
合作成功的關(guān)鍵 促使雙方都要改進(jìn)
相互依賴 關(guān)系建立和更新
目標(biāo)一致 供應(yīng)商發(fā)展
能力了解 供應(yīng)商建議
達(dá)成合作的關(guān)鍵步驟 達(dá)成合作的阻礙

何時(shí)妥協(xié) 勿快速收?qǐng)?br> 妥協(xié)的策略及戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 回饋陷阱
從小妥協(xié)開(kāi)始 “掛羊頭賣(mài)狗肉”陷阱
善用讓步—對(duì)等妥協(xié) 超越妥協(xié)邁向合作
雙贏的妥協(xié)——橘子與橘子皮策略

以退為進(jìn) 替代方案
何時(shí)讓步 主動(dòng)和被動(dòng)規(guī)避

老師介紹：張江濤