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首頁(yè) > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) > 卓越的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)--市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

卓越的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)--市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

發(fā)布時(shí)間:2023-05-27 點(diǎn)擊次數(shù):217 來(lái)源:企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

授課專(zhuān)家: [閆治民] 授課天數(shù): 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn): 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期: 按需開(kāi)辦,有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 課程大綱: 第一章 客戶(hù)甄選與分析
一、目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析
1.目標(biāo)客戶(hù)選擇的途徑
2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
3.目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估
案例分析:我做業(yè)務(wù)時(shí)選擇客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)

二、分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1.客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2.客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人
案例分析:密密麻麻的小本子

第二章 客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護(hù)
一、客戶(hù)拜訪實(shí)效策略
1、約見(jiàn)客戶(hù)的方法
2、拜訪客戶(hù)的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動(dòng)上的準(zhǔn)備
3、訪問(wèn)目標(biāo)的確定
4、訪前計(jì)劃的次序
5、五種提高意外拜方訪效率的方法
6、接近客戶(hù)的5個(gè)有效方法
問(wèn)題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
7、拜訪客戶(hù)的最佳時(shí)間
8、訪后分析的程序
情景模擬:如何進(jìn)行成功高效的客戶(hù)拜訪

二、高效的客戶(hù)溝通策略
1、言語(yǔ)溝通策略
2、非言語(yǔ)溝通策略
3、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
4、客戶(hù)溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
討論:如果進(jìn)行有效的銷(xiāo)售陳述
5、有效挖掘客戶(hù)需求的SPIN模式
案例:從《賣(mài)拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式
案例:老太太買(mǎi)李子
6、最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC工具
案例:從老太太賣(mài)棗學(xué)FABEC
情景模擬:如何進(jìn)行有效的客戶(hù)溝通

三、高效的客戶(hù)談判策略
1、談判的原則
策略性
互利性
雙贏性
合法性
交易性
2、談判的5W2H模式
3、談判的注意事項(xiàng)
4、談判讓步十六招
5、解決談判分歧的五種方法

四、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)
1、非言辭的訊號(hào)
2、言辭的訊號(hào)
情景模擬:談判過(guò)程對(duì)抗演練

五、客情關(guān)系建立與維護(hù)
1、客情關(guān)系的本質(zhì)
客情關(guān)系不是請(qǐng)客吃飯
客情關(guān)系的核心是什么
利益
信任
雙贏
2、客戶(hù)公關(guān)的技巧
3、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)售后服務(wù)策略
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及其價(jià)值
建立客戶(hù)顧問(wèn)式售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)
什么是客戶(hù)顧問(wèn)
客戶(hù)顧問(wèn)的建立
成為項(xiàng)目技術(shù)專(zhuān)家與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
成為客戶(hù)系統(tǒng)解決方案的提供者
客戶(hù)售后服務(wù)流程管理
案例分析:海爾售后服務(wù)給你們的啟示
老師介紹:閆治民

2003年度中國(guó)企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會(huì)堂頒獎(jiǎng))
  中原十大杰出營(yíng)銷(xiāo)策劃人
  河南省十大杰出營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
  河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員
  10多年快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)
  “營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)”理論和“顧客心智終端”理論創(chuàng)立者
  先后發(fā)表論文500余篇,是行業(yè)內(nèi)發(fā)表文章數(shù)量最多者之一
  迄今為止在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課220多場(chǎng),獲得客戶(hù)一致好評(píng)

主講課程:

  一、獨(dú)家品牌課程
  《快消品行業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理創(chuàng)新策略與實(shí)戰(zhàn)》
  《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的變革與創(chuàng)新》
  《營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)——人本營(yíng)銷(xiāo)》
  《以客戶(hù)為中心的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與策劃實(shí)效特訓(xùn)營(yíng)》
  《高效的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播體系的構(gòu)建與實(shí)施策略》
  《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)速成特訓(xùn)營(yíng)》
  《卓越品牌規(guī)劃與管理》

  二、系列經(jīng)典課程
  1、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)系列
  《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂與選擇》
  《營(yíng)銷(xiāo)管理核心工具使用》
  《高效的促銷(xiāo)策劃、執(zhí)行與管理》
  《消費(fèi)心理與行為研究及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略》
  《客戶(hù)溝通與談判》
  《營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練》
  《實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)情景模擬訓(xùn)練》
  《高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與創(chuàng)新》
  《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)》
  《終端營(yíng)銷(xiāo)操作與管理實(shí)戰(zhàn)》

  2、團(tuán)隊(duì)打造系列
  《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升訓(xùn)練》
  《團(tuán)隊(duì)潛能開(kāi)發(fā)特訓(xùn)》
  《高績(jī)效的管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

  3、高效管理系列
  《中國(guó)式企業(yè)文化建設(shè)》
  《企業(yè)的柔性管理》
  《中層管理能力訓(xùn)練》
  《高層領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》
  《高效授權(quán)體系建設(shè)》
  《高效人力資源管理》
  《微笑管理》

  4、精英創(chuàng)業(yè)系列
  《天生我才為我用——如何自己當(dāng)老板》
  《機(jī)會(huì)就有眼前——如何把握人生的機(jī)會(huì)》
  《你是世界第一等——如何保持永久的競(jìng)爭(zhēng)力》
  《遍地盡是黃金甲——如何成功開(kāi)店》

  5、和諧家庭系列
  《如何獲得美滿(mǎn)而長(zhǎng)久一生的愛(ài)情》
  《如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)幸福美滿(mǎn)的家庭》
  《優(yōu)秀的家庭教育和卓越的子女成長(zhǎng)》

授課風(fēng)格:

  勤于思考,勇于創(chuàng)新,強(qiáng)調(diào)原創(chuàng),突出實(shí)效,具有系統(tǒng)的管理與營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);

  激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人,通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂(lè),快樂(lè)學(xué)習(xí),互動(dòng)體驗(yàn),實(shí)戰(zhàn)模擬,培訓(xùn)實(shí)效非常突出;

  其團(tuán)隊(duì)潛能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練課程,會(huì)讓您在淚流滿(mǎn)面的感動(dòng)中,感悟人生、感悟生活,感悟團(tuán)隊(duì),最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。

工作經(jīng)歷:

  金星啤酒集團(tuán) 品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)主任
  金星啤酒集團(tuán) 營(yíng)銷(xiāo)總公司副總
  金星啤酒集團(tuán) 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)
  江西帝泉啤酒 常務(wù)副總

  咨詢(xún)領(lǐng)域
  營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論實(shí)踐
  人文營(yíng)銷(xiāo)理論實(shí)踐
  消費(fèi)者心智終端理論實(shí)踐
  營(yíng)銷(xiāo)渠道變革與創(chuàng)新
  現(xiàn)代客戶(hù)關(guān)系創(chuàng)新管理
  快速消費(fèi)品行業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)
  優(yōu)秀的家庭教育和卓越的子女成長(zhǎng)
  如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)幸福美滿(mǎn)的家庭

  主持項(xiàng)目
  山西百世儒商:汾陽(yáng)王酒、竹酒品牌文化與廣告創(chuàng)意
  江西帝泉啤酒:發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
  江西帝泉啤酒:企業(yè)文化戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與實(shí)施
  江西啤酒:工業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展研究
  鄭州豪威電子:人力資源管理

服務(wù)客戶(hù):

  中國(guó)酒雜志社 中國(guó)啤酒工業(yè)信息網(wǎng)
  中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng) 安利(中國(guó))
  克斯敏(中國(guó)) 絲寶集團(tuán)武漢總部
  河南省營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì) 鄭州郵政局
  鄭州人壽保險(xiǎn) 新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院
  深圳兆榮實(shí)業(yè) 金星啤酒集團(tuán)
  亞太啤酒 清明上河園公司
  豪威電子科技   數(shù)訊達(dá)科技
  寶豐仟禧酒業(yè) 安信汽車(chē)貿(mào)易
  百世儒商公司 中世商務(wù)咨詢(xún)
  河南商專(zhuān) 中原工學(xué)院
  東華理工大學(xué) 南昌大學(xué)
  西湖明珠大酒店 京峰大酒店
  華夏工貿(mào)

著作:

  《現(xiàn)代啤酒營(yíng)銷(xiāo)與管理》

  (國(guó)內(nèi)第一本啤酒營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)真經(jīng),暢銷(xiāo)全國(guó)各大新華書(shū)店和啤酒企業(yè),已經(jīng)發(fā)行第二版)

  多篇文章獲國(guó)內(nèi)有關(guān)學(xué)術(shù)重要獎(jiǎng)項(xiàng),并入選《中華群英譜》、《中國(guó)酒業(yè)年鑒》等國(guó)家級(jí)圖書(shū)
課程形式: - 講授 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)

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