大客戶銷售策略--市場營銷

授課專家： [陳德生] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 培訓(xùn)師
課程目標(biāo)： 認(rèn)識到培訓(xùn)和發(fā)展的整個流程,突顯培訓(xùn)需求和課程設(shè)計的重要性
學(xué)習(xí)在課堂內(nèi)掌握培訓(xùn)師的授課方法技巧,透過練習(xí),分享學(xué)員間的經(jīng)驗(yàn)和心得
應(yīng)用不同的評估方法去衡量培訓(xùn)的成效
課程大綱： 第一講 銷售人員基礎(chǔ)
顧客購買流程
銷售觀念的變化
大客戶銷售人員的主要職責(zé)
銷售人員的基本素養(yǎng)
銷售人員的良好形象

第二講 銷售前的計劃和準(zhǔn)備
客戶資料的收集和整理
客戶關(guān)鍵人物的確定
銷售目標(biāo)的設(shè)定
銷售策略的制定
銷售材料及工具準(zhǔn)備
檢查你的信用

第三講 開場的技巧
如何贏得客戶的好感
儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
如何與客戶寒暄
如何衡量銷售拜訪的效果

第四講 詢問技巧-確定需求
如何了解客戶需求
客戶需求的一般心理分析
客戶需求的分類
銷售中確定客戶需求的技巧
提問的技巧
傾聽的技巧
銷售中引導(dǎo)的技巧
引導(dǎo)客戶的一般方法

第五講 說服客戶的方法
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示

第六講 促進(jìn)交易的達(dá)成
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
購買訊號的意義
口頭購買訊號的辨別
非口頭購買訊號的辨別
如何達(dá)成交易
促成定單的一般技巧
達(dá)成交易時的注意要點(diǎn)
客戶沒有購買訊號怎么辦

第七講 處理客戶的不關(guān)心和反對意見
客戶為什么不關(guān)心
如何看待反對意見
把反對意見看成一個機(jī)會
把反對意見看成一個沒有解決的問題
如何分辨客戶的真假反對意見
如何處理客戶的借口
如何應(yīng)對反對意見
有技巧的引導(dǎo)方法
反對意見的應(yīng)對 老師介紹：陳德生