研修課程
授課專家：
[杜繼南]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
課程大綱：
一) 追求成為顧問式的銷售人員
1.銷售人員在企業的重要角色
2.銷售人員在企業的自身發展
3.四種銷售人員代表了銷售工作的過去,現在與未來
---訪客(信息收集)
---講員(產品講解)
---解疑者(解決問題)
---顧問,長期伙伴(雙方共同發展)
(二) 你是一位優秀的銷售人員
開場白
1.優秀的銷售人員可以訓練出來嗎?
2.優秀的銷售人員的自畫像
3.良好的銷售培訓助你成功
(三) 如何使客戶留下美好的第一印象?
1.專業的形象是得到顧客信任的第一步
2.有效的開場白令銷售拜訪順利進行
(四) 如何尋找顧客的需求---—探詢篇
1.詢問的重要性
2.詢問的方式
3.詢問的策略
(五) 如何尋找顧客的需求---—聆聽篇
1.人與人之間的溝通是雙向的,但銷售人員往往傾向
于表達,而缺乏聆聽
2.良好的聆聽應該是:
聽清事實
聽出關聯
聽到感覺
3.正確的聆聽與不正確的聆聽
(六) 如何滿足顧客的需求—陳述利益
1.使用合適的產品特性與益處滿足客戶需求的技能
人們購買的是產品的好處而非特性
2.特性與益出
3.如何滿足客戶需求
4.如何正確使用推廣工具---產品介紹書或文字性材料
(七) 獲取承諾(訂單)及跟進工作
1.分辨和確認購買信號
2.當確認客戶有購買信號時,及時締結
3.獲取承諾是否意味著銷售的結束?
(八) 如何處理顧客負反饋?---不關心,懷疑,誤解,拒絕,產品缺陷
1.了解真實情況
“為什么顧客不購買”
如何獲取顧客的反饋
b.確認為什么顧客有否定的反饋,是哪一種反饋
c.學會認同顧客,但不是同意顧客的一切意見
2.處理”不關心”
顧客為什么會不關心
b.如何處理
3.處理懷疑
懷疑是擔心和不信任你的產品/服務能提供你的介紹的益出
b.說明顧客還停留在對陳述利益不清晰的階段
c.處理”懷疑”步驟
d.如果顧客依然不信任你的證明資料,怎么辦?
4.誤解是相對容易處理的一種否定反饋
確認誤解的原因
b.以輕快的方式理解對方為什么產生誤解
c.重新陳述產品特性及利益
5.處理”拒絕”
如何看待拒絕
b.處理的步驟
6.處理真實的缺陷
是你產品/服務仍不能滿足客戶部分需求
b.面對現實,從全盤向客戶解釋
c.使用”拼圖法”,引導顧客全局考慮
(九)銷售拜訪前的準備工作
沒有做準備的五個理由
1.現狀分析
2.制定目標
3.建立拜訪戰略
4.專業銷售人員的”工具包”
(十)銷售拜訪的回顧
回顧和評估的目的---確定正確的目標和方向
步驟:
評估拜訪目標及戰略
b.建立拜訪檔案
c.依據行動計劃跟進
d.總結和回顧
老師介紹：杜繼南
FORUM、GEC、DDI等著名培訓機構授權講師，美國APTT機構（德·波諾思維訓練教程），授權認證“六帽思考法”, “水平思維” 講師，美國赫曼集團“HBDI全腦優勢”認證講師，十年營銷管理和培訓經驗。
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
擅長領域：
銷售 領導藝術 人力資源
所獲榮譽：
曾出版培訓音像產品《銷售人員的十堂專業必修課》、《大客戶銷售與管理》等。
“課程新穎，內容新鮮，講解生動；通過培訓學習，使我接受到了一些新的理念和思維方式，學到了對今后企業管理中有益的工作方法?！薄麻L凌啟帆
《創新思維（六頂思考帽）》
“本次培訓提供了一些實用的工具，加上生動的例子，獲益匪淺；對平時自己的銷售經驗更理論化、系統化、條理更清晰，并不斷利用所學的知識指導以后工作?！薄獜V州醫藥區域經理蘇冠華 《戰略銷售技巧-大客戶管理》
“本次培訓不僅使我了解并初步掌握了一些新的營銷管理理念、技巧和方法，開拓了思路，并且將4P、六頂帽思考、獎懲分析法等不同知識系統地串起來，可以更加系統性的思考，也為今后讀書計劃的制訂提供了思路?！薄獜V東省郵政培訓中心市場經理吉奉剛
《市場營銷管理與計劃制定》
教育背景：
人力資源心理學 碩士
工作經歷：
歷任英國葛蘭素威康銷售經理:1993-1998
瑞士雪蘭諾集團銷售經理: 1998-2001
美國美贊臣公司全國培訓經理:2001-2002
十年營銷管理和培訓經驗,曾為南航、廣州移動、美的、美贊臣、日立電梯等多家著名公司提供市場推廣及營銷企劃.，借助對營銷學、心理學等領域的系統性研究和整合多年企業輔導的實戰經驗，融合個人風格及智慧，架構成一套最實用的營銷哲學和方法。1999年開始從事培訓?？偱嘤栒n時約8000課時，培訓學員約達20000人次。
授課/咨詢經驗：
其授課風格嚴謹認真、細致而又活潑；案例豐富、生動，能在上課的一開始便迅速抓住授課人員心理，有很好的場控能力及應變能力。
服務客戶：
電信、郵政與能源：
廣東移動（涵蓋各地分公司）、廣東通信、廣東省郵政局、中國聯通、廣東省
電信規劃設計院、南方電網、金鵬集團；
家電：
美的、格蘭仕、科龍、TCL、松下萬寶、國光電器、美的商用空調設備、華凌電器、銀
聲汽車音響、威斯達電器（中山）；
消費品與服務業：
南方航空、美國安檢、中港四航局二公司、汕頭航標處、南方李錦記、深
圳百事可樂、麒麟統一啤酒、廣州達能、藍月亮、深圳天虹商場；
房地產與建材：
萬科、興業地產、百安居、富力地產、龍湖地產、合生創展、中山雅居樂、順德碧桂園、、中信（華南）集團、美林基業、阿波羅建材、；
美容醫藥保?。?br>
英國葛蘭素威康、上海羅氏、瑞士雪蘭諾、美國賽生公司、美贊臣、廣州醫藥公司、中國醫藥集團廣州公司、SFDA南方醫藥、佰易藥業、百特醫療用品、天普生化醫藥、金域醫學、北京醫大時代科技發展有限公司；
IT、汽車與物流：
馬士基、諾基亞、民航信息網絡、京信通信、騰訊科技、盈通網絡、朗科深圳、東莞科泰電子、廣州瑞達通信、豐田、中外運-敦豪、寶供物流；
銀行與證券：
廣發證券、中國銀行、廣東發展銀行、瑞穗實業上海分行、順德農村信用合作社；
制造業與工業：
日立電梯、愛普生、佳能、三菱電機、施耐德太古（廣州）配電設備、美芝制冷設備、歐司
朗照明、汽巴精化、艾利（廣州）包裝、皇家空調設備工程、漢高化學制品、天普生化泰精密壓鑄、安美特化工、聯眾不銹鋼、林德——廈門叉車、萬昌印刷包裝、東莞長安美泰玩具。
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
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內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
