高績效的終端營銷管理策略--市場營銷

授課專家： [閆治民] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 終端總監終端經理銷售經理
課程目標： 了解終端營銷現狀與前景
充分認識終端地位及加強營銷管理重要意義
掌握高效的終端選溝通、談判策略
全面提升對終端的管理和服務技能
全面提升營銷團隊營銷執行能力
在穩步提升銷量前提下，有效降低營銷成本，提升營銷利潤
課程大綱： 第一章終端營銷管理綜述
一、終端的概念
1、廣義概念
2、狹義概念

二、終端分類
1.傳統終端
2.現代終端
3.虛擬終端

三、終端市場營銷特征
1.終端渠道的主導化
2.終端需求的多元化
3.市場競爭的激烈化
4.顧客消費的品牌化
5.營銷成本的趨高化
6.營銷利潤率趨低化

四、終端營銷管理的內容
1．制定終端的業務發展策略與計劃
2．質量型終端的選擇與開發
3．終端品牌生動化與品類管理
4．終端促銷計劃與執行
5．終端財務管理
6．終端物流管理
7．終端信用管理
8．終端營銷團隊管理
9．終端信息管理
10．終端客情管理

五、終端營銷管理的“兩高一低”策略
1．高銷量
2．高利潤
3．低成本

第二章 質量型終端選擇與開發
一、質量型終端的選擇七大標準
1.興趣
2.激情
3.觀念
4.能力
5.資金
6.網絡
7.人員
討論：終端選擇七大標準中哪個是最重要的

二、終端的開發十大流程
1.市場調研
2.市場細分
3.目標市場
4.市場定位
5.目標終端
6.終端拜訪
7.終端溝通
8.終端談判
9.交易實施
10.管理服務

三、終端的拜訪
1.終端的調查內容
2.拜訪終端的準備（心理、形象、資料）
3.接近終端的主要方法
4.約見終端的方法
5.拜訪終端的最佳時間
6.五種提高意外拜方訪效率的方法
7.訪后分析的程序

四、終端客戶溝通策略
1、客戶性格類型
權威型
分析型
合群型
表現型
2、語言溝通策略
直言、委婉、
模糊、沉默、
幽默、含蓄
3、非言語溝通策略
目光、衣著、
體勢、聲調、
禮物、時間 、
書信、微笑。
4、終端溝通的開場技巧
案例：十二種創造性的開場白

第三章 高效的終端談判策略
一、談判定義
1.談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程;
2.談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互妥協的過程;
3.談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為；
4.談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。

二、談判模型設計
1、談判過程的策略規劃就是談判模型,包括：布局、發展、應變、締結四個階段的規劃。
2、談判的流程設計
3、談判的成功= 80% 的準備+20% 的應變
4、談判準備事項

三、優秀談判人員的特質

四、談判中的應變策略與技巧演練

五、談判讓步十六招

六、處理終端異議的十大技巧

第四章 終端日常管理策略
一、終端信限管理
1.信用調查方法
2.信用評估方法及頻次
3.信用級別劃分
4.信用預警系統的建立
5.信用風險評估與規避

二、終端銷售管理（相關表單）
1.銷售計劃
2.品種組合
3.銷售費用
4.人員跟進
5.業績考核
6.利潤核算

三、終端銷售費用管理
1、費用的種類
2、降低費用的策略：

四、終端產品管理
1.產品組合策略設計
2.產品生命周期管理
3.產品安全庫存與庫齡管理
4.產品貨架管理
5.新、老產品管理

五、終端價格管理
1.價格環節設計
2.影響定價因素（競爭對手、成本、目標利潤、渠道利潤期望）
3.價格制訂方法
4.價格秩序管理

六、終端賬款結算
1.結算頻次（現結、旬結、月結、季節、上打下等）
2.影響結算的因素
3.結算成本評估
4.終端結算流程

七、終端信息管理
1.加強信息管理的作用
2.信息處理流程管理（雙回流信息系統流程）
3.信息收集目標
4.競爭情報收集系統
5.意見和建議收集系統
6.自身銷售信息收集系統
7.信息管理相關表單應用

八、終端終端生動化管理
1.終端生動化的概念
2.終端POP管理
3.貨架管理的基本原理
4.貨架上的黑洞
5.新產品上架策略
6.貨架排面設計
7.貨架陳列的最低需求量
8.思考：貨架的高度應多高？
9.終端品牌傳播管理
10.品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經銷商傳播、消費者傳播）

九、終端的顧問式管理與服務
1.何顧問式管理（成為終端的經營顧問）
2.何為服務營銷
3.服務就是生產力、競爭力
4.終端服務內容
5.客情的作用
6.客情的誤區（客情不是請客吃飯）
7.增進客情的策略
案例：某終端經理如何與買手增進客情關系
為終端提供本產品以外的價值
為終端提供經營能力提升的策略
案例分析：某品牌為終端提供人員專業技能培訓服務贏得永久性、排它性合作伙伴資格

十、消費者檔案管理
1.消費者檔案表格設計
2.消費者檔案的動態管理
3.如何抓住回頭客
案例：惠氏奶粉的消費者動態管理策略
案例分析：如何做好終端的核心銷售日促銷

第五章 終端促銷活動策劃與執行
一、終端促銷活動目的分析
1.產品促銷
2.品牌傳播
3.客情關系

二、終端促銷活動的分類
1.銷售活動
讓利銷售
買贈銷售
有獎銷售
2.宣傳活動
演藝宣傳
產品展示
終端視頻
3.公關活動
公益活動
聯誼活動

三、市場研究與創意論證
1.調研客戶與市場需求
2.調研競爭對手的動向
3.活動創意溝通與討論

四、終端促銷活動寫作內容與步驟
1、營銷環境分析
市場需求分析
客戶需求分析
競爭對手分析
存在問題分析
活動必要性分析
2、終端促銷活動創意分析
終端促銷活動的目的分析
終端促銷活動主題與內容
終端促銷活動實施的步驟
終端促銷活動可行性分析
終端促銷活動預期目標分析
3、終端促銷活動資源需求
人力資源保障
物料資源保障
費用資源保障
相關部門保障
4、終端促銷活動效益分析
終端促銷活動費用成本
終端促銷活動預期收益
5、終端促銷活動執行與考核系統
終端促銷活動的策劃部門及人員
終端促銷活動執行負責部門及人員分工
終端促銷活動督導與評估部門及人員分工
終端促銷活動執行時間與進度安排
案例分析：金龍魚終端促銷方案策劃與執行

第六章 終端營銷團隊執行力提升技巧
一、終端營銷團隊執行不力原因分析
1.團隊心態分析
2.管理流程分析

二、提升終端營銷團隊成員執行素質
1.提升團隊成員的執行意愿方法
交易型管理到轉換型管理
人情化管理到人性化管理
2.提升團隊成員的執行能力方法
教練式管理
情景式模擬
隨時性培訓
3.市場檢查
市場檢查內容
市場檢查標準
市場檢查流程
檢查結果應用
4.協同拜訪
拜訪目標確定
拜訪前的準備（心理、形象、資料）
拜訪路線圖
拜訪最佳時間
拜訪內容
接近客戶的主要方法
5.時間管理
你是3M營銷人嗎
為什么你是救火隊長
高效營銷人與低效營銷人的效率差別
時間管理的第二象限管理法則應用技巧
6.會議管理
會議的作用
會議的分類（班前班后會、周會、月會、主題會等）
會議的內容
會議的召集
會議的準備
頭腦風暴會應用法則
7.數字分析能力提升技巧
數字管理作用
日常營銷數字內容
銷售報表的填寫與分析
常用數字分析工具應用技巧（九宮格、曼陀羅）
討論：在你日常營銷工作中營銷執行力存在哪些問題，你將如何解決
案例：魯花促銷員的高執行力分析
老師介紹：閆治民