授課專家： [閆治民] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 終端總監(jiān)終端經(jīng)理銷售經(jīng)理
課程目標(biāo)： 了解終端營銷現(xiàn)狀與前景
充分認(rèn)識(shí)終端地位及加強(qiáng)營銷管理重要意義
掌握高效的終端選溝通、談判策略
全面提升對(duì)終端的管理和服務(wù)技能
全面提升營銷團(tuán)隊(duì)營銷執(zhí)行能力
在穩(wěn)步提升銷量前提下，有效降低營銷成本，提升營銷利潤
課程大綱： 第一章終端營銷管理綜述
一、終端的概念
1、廣義概念
2、狹義概念

二、終端分類
1.傳統(tǒng)終端
2.現(xiàn)代終端
3.虛擬終端

三、終端市場營銷特征
1.終端渠道的主導(dǎo)化
2.終端需求的多元化
3.市場競爭的激烈化
4.顧客消費(fèi)的品牌化
5.營銷成本的趨高化
6.營銷利潤率趨低化

四、終端營銷管理的內(nèi)容
1．制定終端的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃
2．質(zhì)量型終端的選擇與開發(fā)
3．終端品牌生動(dòng)化與品類管理
4．終端促銷計(jì)劃與執(zhí)行
5．終端財(cái)務(wù)管理
6．終端物流管理
7．終端信用管理
8．終端營銷團(tuán)隊(duì)管理
9．終端信息管理
10．終端客情管理

五、終端營銷管理的“兩高一低”策略
1．高銷量
2．高利潤
3．低成本

第二章 質(zhì)量型終端選擇與開發(fā)
一、質(zhì)量型終端的選擇七大標(biāo)準(zhǔn)
1.興趣
2.激情
3.觀念
4.能力
5.資金
6.網(wǎng)絡(luò)
7.人員
討論：終端選擇七大標(biāo)準(zhǔn)中哪個(gè)是最重要的

二、終端的開發(fā)十大流程
1.市場調(diào)研
2.市場細(xì)分
3.目標(biāo)市場
4.市場定位
5.目標(biāo)終端
6.終端拜訪
7.終端溝通
8.終端談判
9.交易實(shí)施
10.管理服務(wù)

三、終端的拜訪
1.終端的調(diào)查內(nèi)容
2.拜訪終端的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
3.接近終端的主要方法
4.約見終端的方法
5.拜訪終端的最佳時(shí)間
6.五種提高意外拜方訪效率的方法
7.訪后分析的程序

四、終端客戶溝通策略
1、客戶性格類型
權(quán)威型
分析型
合群型
表現(xiàn)型
2、語言溝通策略
直言、委婉、
模糊、沉默、
幽默、含蓄
3、非言語溝通策略
目光、衣著、
體勢、聲調(diào)、
禮物、時(shí)間 、
書信、微笑。
4、終端溝通的開場技巧
案例：十二種創(chuàng)造性的開場白

第三章 高效的終端談判策略
一、談判定義
1.談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來回溝通的過程;
2.談判是為了解決問題或僵局,一個(gè)雙方相互妥協(xié)的過程;
3.談判是彼此對(duì)立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)雙方都能接受的位置的一種行為；
4.談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。

二、談判模型設(shè)計(jì)
1、談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括：布局、發(fā)展、應(yīng)變、締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。
2、談判的流程設(shè)計(jì)
3、談判的成功= 80% 的準(zhǔn)備+20% 的應(yīng)變
4、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

三、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

四、談判中的應(yīng)變策略與技巧演練

五、談判讓步十六招

六、處理終端異議的十大技巧

第四章 終端日常管理策略
一、終端信限管理
1.信用調(diào)查方法
2.信用評(píng)估方法及頻次
3.信用級(jí)別劃分
4.信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
5.信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與規(guī)避

二、終端銷售管理（相關(guān)表單）
1.銷售計(jì)劃
2.品種組合
3.銷售費(fèi)用
4.人員跟進(jìn)
5.業(yè)績考核
6.利潤核算

三、終端銷售費(fèi)用管理
1、費(fèi)用的種類
2、降低費(fèi)用的策略：

四、終端產(chǎn)品管理
1.產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)
2.產(chǎn)品生命周期管理
3.產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理
4.產(chǎn)品貨架管理
5.新、老產(chǎn)品管理

五、終端價(jià)格管理
1.價(jià)格環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)
2.影響定價(jià)因素（競爭對(duì)手、成本、目標(biāo)利潤、渠道利潤期望）
3.價(jià)格制訂方法
4.價(jià)格秩序管理

六、終端賬款結(jié)算
1.結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）
2.影響結(jié)算的因素
3.結(jié)算成本評(píng)估
4.終端結(jié)算流程

七、終端信息管理
1.加強(qiáng)信息管理的作用
2.信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
3.信息收集目標(biāo)
4.競爭情報(bào)收集系統(tǒng)
5.意見和建議收集系統(tǒng)
6.自身銷售信息收集系統(tǒng)
7.信息管理相關(guān)表單應(yīng)用

八、終端終端生動(dòng)化管理
1.終端生動(dòng)化的概念
2.終端POP管理
3.貨架管理的基本原理
4.貨架上的黑洞
5.新產(chǎn)品上架策略
6.貨架排面設(shè)計(jì)
7.貨架陳列的最低需求量
8.思考：貨架的高度應(yīng)多高？
9.終端品牌傳播管理
10.品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費(fèi)者傳播）

九、終端的顧問式管理與服務(wù)
1.何顧問式管理（成為終端的經(jīng)營顧問）
2.何為服務(wù)營銷
3.服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力
4.終端服務(wù)內(nèi)容
5.客情的作用
6.客情的誤區(qū)（客情不是請(qǐng)客吃飯）
7.增進(jìn)客情的策略
案例：某終端經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系
為終端提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值
為終端提供經(jīng)營能力提升的策略
案例分析：某品牌為終端提供人員專業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)贏得永久性、排它性合作伙伴資格

十、消費(fèi)者檔案管理
1.消費(fèi)者檔案表格設(shè)計(jì)
2.消費(fèi)者檔案的動(dòng)態(tài)管理
3.如何抓住回頭客
案例：惠氏奶粉的消費(fèi)者動(dòng)態(tài)管理策略
案例分析：如何做好終端的核心銷售日促銷

第五章 終端促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行
一、終端促銷活動(dòng)目的分析
1.產(chǎn)品促銷
2.品牌傳播
3.客情關(guān)系

二、終端促銷活動(dòng)的分類
1.銷售活動(dòng)
讓利銷售
買贈(zèng)銷售
有獎(jiǎng)銷售
2.宣傳活動(dòng)
演藝宣傳
產(chǎn)品展示
終端視頻
3.公關(guān)活動(dòng)
公益活動(dòng)
聯(lián)誼活動(dòng)

三、市場研究與創(chuàng)意論證
1.調(diào)研客戶與市場需求
2.調(diào)研競爭對(duì)手的動(dòng)向
3.活動(dòng)創(chuàng)意溝通與討論

四、終端促銷活動(dòng)寫作內(nèi)容與步驟
1、營銷環(huán)境分析
市場需求分析
客戶需求分析
競爭對(duì)手分析
存在問題分析
活動(dòng)必要性分析
2、終端促銷活動(dòng)創(chuàng)意分析
終端促銷活動(dòng)的目的分析
終端促銷活動(dòng)主題與內(nèi)容
終端促銷活動(dòng)實(shí)施的步驟
終端促銷活動(dòng)可行性分析
終端促銷活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)分析
3、終端促銷活動(dòng)資源需求
人力資源保障
物料資源保障
費(fèi)用資源保障
相關(guān)部門保障
4、終端促銷活動(dòng)效益分析
終端促銷活動(dòng)費(fèi)用成本
終端促銷活動(dòng)預(yù)期收益
5、終端促銷活動(dòng)執(zhí)行與考核系統(tǒng)
終端促銷活動(dòng)的策劃部門及人員
終端促銷活動(dòng)執(zhí)行負(fù)責(zé)部門及人員分工
終端促銷活動(dòng)督導(dǎo)與評(píng)估部門及人員分工
終端促銷活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間與進(jìn)度安排
案例分析：金龍魚終端促銷方案策劃與執(zhí)行

第六章 終端營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升技巧
一、終端營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力原因分析
1.團(tuán)隊(duì)心態(tài)分析
2.管理流程分析

二、提升終端營銷團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行素質(zhì)
1.提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行意愿方法
交易型管理到轉(zhuǎn)換型管理
人情化管理到人性化管理
2.提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行能力方法
教練式管理
情景式模擬
隨時(shí)性培訓(xùn)
3.市場檢查
市場檢查內(nèi)容
市場檢查標(biāo)準(zhǔn)
市場檢查流程
檢查結(jié)果應(yīng)用
4.協(xié)同拜訪
拜訪目標(biāo)確定
拜訪前的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
拜訪路線圖
拜訪最佳時(shí)間
拜訪內(nèi)容
接近客戶的主要方法
5.時(shí)間管理
你是3M營銷人嗎
為什么你是救火隊(duì)長
高效營銷人與低效營銷人的效率差別
時(shí)間管理的第二象限管理法則應(yīng)用技巧
6.會(huì)議管理
會(huì)議的作用
會(huì)議的分類（班前班后會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、主題會(huì)等）
會(huì)議的內(nèi)容
會(huì)議的召集
會(huì)議的準(zhǔn)備
頭腦風(fēng)暴會(huì)應(yīng)用法則
7.數(shù)字分析能力提升技巧
數(shù)字管理作用
日常營銷數(shù)字內(nèi)容
銷售報(bào)表的填寫與分析
常用數(shù)字分析工具應(yīng)用技巧（九宮格、曼陀羅）
討論：在你日常營銷工作中營銷執(zhí)行力存在哪些問題，你將如何解決
案例：魯花促銷員的高執(zhí)行力分析
老師介紹：閆治民