FMCG行業(yè)高效的促銷管理實(shí)戰(zhàn)策略訓(xùn)練營(yíng)--市場(chǎng)營(yíng)銷

授課專家： [閆治民] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 企業(yè)各級(jí)營(yíng)銷人員、渠道專員、促銷專員
課程目標(biāo)： 對(duì)促銷建立正確的觀念和概念
認(rèn)識(shí)FMCG行業(yè)促銷的特點(diǎn)
提升學(xué)員促銷設(shè)計(jì)與策劃能力
提升學(xué)員促銷方案執(zhí)行和過(guò)程管理能力
提升學(xué)員促銷效果評(píng)估水平
提升企業(yè)促銷實(shí)施績(jī)效
課程大綱： 第一章 關(guān)于促銷管理的正確理解
一、促銷的基本概念
1.科特勒定義
2.本人的定義
3.促銷的基本原理
4.促銷的基本手段
5.促銷信息符號(hào)的基本要求
6.對(duì)促銷的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

二、促銷的作用與目的
討論：促銷在我們營(yíng)銷活動(dòng)中的位置和作用
1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升
2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠(chéng)的持續(xù)提升。
3、促銷的實(shí)戰(zhàn)性目的
新品上市，吸引消費(fèi)者
短期內(nèi)提升銷量
促進(jìn)終端銷售，激勵(lì)渠道成員
降低降低渠道庫(kù)存
打擊對(duì)手，提升優(yōu)勢(shì)
爭(zhēng)奪消費(fèi)者，拓展市場(chǎng)
讓利消費(fèi)者，增加銷量
創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命
回饋消費(fèi)者，提升品牌價(jià)值
討論：如何理解：每一個(gè)促銷活動(dòng)都應(yīng)為品牌價(jià)值做加法

三、促銷的分類
1、按促銷對(duì)象分
針對(duì)營(yíng)銷人員的促銷
針對(duì)經(jīng)銷商的促銷
針對(duì)消費(fèi)者的促銷
2、按促銷目的分
為提升新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行的促銷。
為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。
為了整體銷量的提升而進(jìn)行的促銷。
為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的反“促銷”促銷。
為了提升品牌形象而進(jìn)行的促銷。

四、FMCG行業(yè)促銷的特點(diǎn)
1.讓利性
2.溝通性
3.創(chuàng)新性

五、促銷管理內(nèi)容
討論：什么是促銷管理
1.促銷的策劃
2.促銷的執(zhí)行
3.促銷的評(píng)估

第二章　高效的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與策略
一、當(dāng)前FMCG行業(yè)促銷的問(wèn)題八大問(wèn)題
1.促而不銷，勞而無(wú)功。
2.促銷停止，銷量銳減。
3.成本劇增，利潤(rùn)下滑。
4.對(duì)手跟進(jìn)，騎虎難下。
5.價(jià)格混亂，市場(chǎng)衰退。
6.促銷火并，兩敗俱傷。
7.一促到底， 一成不變。
8.隨意承諾，言而無(wú)信。

二、解決促銷問(wèn)題的有效對(duì)策
1.促銷方案要有新意和個(gè)性，
2.要保持產(chǎn)品終端價(jià)格的穩(wěn)定。
3.開(kāi)展人性化的促銷，有利于提升品牌價(jià)值。
4.要合理控制促銷費(fèi)用。
5.要靈活地運(yùn)用促銷工具組合。
6.要加強(qiáng)促銷活動(dòng)的過(guò)程管理。
7.重視促銷效果評(píng)估。

三、高效促銷方案的設(shè)計(jì)與策劃十大原則
1.目的性。
2.計(jì)劃性。
3.系統(tǒng)性。
4.讓利性。
5.娛樂(lè)性。
6.實(shí)用性。
7.效益性。
8.合法性。
9.針對(duì)性。
10.創(chuàng)新性。
案例討論：促銷設(shè)計(jì)中常見(jiàn)問(wèn)題分析

四、促銷方案策劃流程
1.明確目的
2.市場(chǎng)調(diào)研
3.多維溝通
4.需求確認(rèn)
5.撰寫(xiě)方案
6.論證方案
7.通過(guò)方案
8.實(shí)施方案
案例：方案設(shè)計(jì)過(guò)程中的頭腦風(fēng)暴的篩選標(biāo)準(zhǔn)

五、如何有效針對(duì)渠道促銷
1三個(gè)方向：
銷售型促銷與市場(chǎng)型促銷有機(jī)結(jié)合；
結(jié)合新品推廣進(jìn)行促銷；
結(jié)合庫(kù)存促銷；
2、五個(gè)原則：
產(chǎn)品差異化原則
用途差異化原則
客戶差異化原則
市場(chǎng)差異化原則
時(shí)間差異化原則　　
3、具體措施

六、針對(duì)消費(fèi)者的高效促銷的主要方式
1.價(jià)格促銷。
2.贈(zèng)品促銷。
3.人員促銷。
4.演藝促銷。
5.有獎(jiǎng)促銷。
6.展示促銷。
7.聯(lián)合促銷。
8.節(jié)日促銷。
案例分析：魯花花生油聯(lián)合促銷

七、對(duì)消費(fèi)者促銷十三招

八、做好促銷的5個(gè)要點(diǎn)

九、促銷方案的創(chuàng)新策略
1、促方案要有新意和個(gè)性，能夠強(qiáng)烈吸引消費(fèi)者。
2、促銷方案少一些功利性，多一些文化和情感
案例分析：某食用油KA終端人員演示促銷
案例分析：某食用油通過(guò)食用油健康使用與營(yíng)養(yǎng)知識(shí)宣傳促銷

第三章 促銷方案的高效執(zhí)行策略
一、促銷方案的執(zhí)行前有效溝通
1、內(nèi)部溝通
相關(guān)部門(mén)溝通
執(zhí)行人員溝通
2、外部溝通
經(jīng)銷商
終端
媒體
顧客

二、促銷方面前的準(zhǔn)備
1.費(fèi)用準(zhǔn)備
2.物料準(zhǔn)備
3.人員準(zhǔn)備

三、終端促銷人員管理策略
1.終端促銷人員的作第用
2.終端促銷人員的職業(yè)定位
3.終端促銷人員的能力要求
4.體現(xiàn)優(yōu)秀促銷員素質(zhì)的5S原則
5.終端促銷員5大職責(zé)
6.從職能上成為7大員：
7.終端促銷人員工作流程
8.終端促銷員顧客溝通與銷售技巧
9.處理顧客異議的技巧

四、高效的促銷過(guò)程管理
1.促銷過(guò)程管理內(nèi)容
計(jì)劃管理
方案管理
流程管理
人員管理
費(fèi)用管理
時(shí)間管理
績(jī)效管理
信息管理
2.現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)成功實(shí)施“五步棋”

第四章 促銷效果的評(píng)估
一、促銷效果評(píng)估的意義

二、促銷的評(píng)估和總結(jié)要考慮的內(nèi)容

三、促銷效果以及評(píng)估方法
1、投入產(chǎn)出比評(píng)估法
2、銷售增量回報(bào)比評(píng)估法
3、效益增量回報(bào)比評(píng)估法
4、邊際效益評(píng)估法
5、促銷效果評(píng)估的注意事項(xiàng)
案例：某企業(yè)的促銷方案評(píng)估體系分析
老師介紹：閆治民