卓越的經銷商開發與管理策略--市場營銷

授課專家： [閆治民] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 渠道經理、各級營銷人員
課程目標： 掌握經銷商開發的基本流程
充分認識加強和提升經銷商管理水平的重要意義
掌握高效的經銷商選擇、溝通和談判策略
提升經銷商日常業務管理和經銷商運營能力提升策略
提升加強經銷商與企業之間客情關系管理策略

課程大綱： 第一章 經銷商管理概述
一、認識經銷商
1、我們需要什么樣的經銷商？
2、我們為什么缺乏優秀的經銷商？
3、我們為什么要選擇和管理經銷商？

二、我們與經銷商關系分析
1.對立型廠商關系
2.主仆型廠商關系
3.松散型廠商關系
4.雙贏型廠商關系

三、為什么要加強經銷商管理
案例分析：某企業老總談經銷商管理面臨的七大困惑
經銷商服務KA的問題
經銷商競爭力減弱問題
渠道數據的采集問題
經銷商壓貨問題
經銷商融資問題
多產品多品牌經營的矛盾問題
經銷商管理標準化問題

第二章 經銷商的開發六步法則
第一步：經銷商調查
1、調查方式
“掃街”式調查法
跟隨競品法
追根溯源法
借力調查法(第三方)
2、調查內容
基本情況
經營情況
財務狀況
個人情況
員工狀況

第二步：鎖定目標經銷商
1、選擇經銷商的六大標準
經營理念和思路
網絡實力
信譽度
銷售實力
社會公關能力
代理其他相關產品的現狀
2、了解目標經銷商的需求
起步階段
發展階段
成熟階段

第三步：考察目標經銷商
1、六大方面考察經銷商
運作方式
觀察實力
管理能力
了解口碑
掌握愛好
知道需求
3、判斷一個經銷商優劣的九大方面
案例分析：如何選擇質量型的經銷商？

第四步：經銷商的開發流程
1.市場調研
2.市場細分
3.目標市場
4.市場定位
5.目標經銷商
6.經銷商拜訪
7.經銷商溝通
8.經銷商談判
9.交易實施
10.服務維護

第五步：經銷商拜訪
1.拜訪前的準備
資料準備
儀容準備
心理準備
時間選擇
2.進店招呼
招呼的對象
招呼的語言
店情了解
確定拜訪目標對象

第六步：經銷商的溝通與談判
1、約見與拜訪經銷商的方法
接近經銷商的主要方法
拜訪經銷商的最佳時間
五種提高意外拜方訪效率的方法
訪后分析的程序
2、高效的經銷商溝通策略
言語溝通策略
非言語溝通策略
4、經銷商性格類型分析與營銷技巧
分析型
權威型
合群型
表現型
4、經銷商溝通的開場技巧
5、十二種創造性的開場白
6、經銷商溝通的七大方法
案例法
算賬法
ABCD介紹法
示范法
證明材料
傾聽法
提問法
7、溝通的六大內容
企業
品牌
產品
利潤
服務
支持
8、高效的經銷商談判策略
經銷商談判難點分析與原則
經銷商談判模型設計（流程）
經銷商談判的5W1H技巧
與經銷商談判的注意事項
談判讓步十六招
處理經銷商異議的十大技巧
談判描述的5大要點
情景模擬案例：如何與經銷商進行供貨價格談判
9、與經銷商達成交易
合約締結
總結評價
經銷商建檔

第三章 經銷商關系管理實效策略
一、經銷商的服務與管理
（一）、正確理解經銷商服務與管理的基礎
1.經銷商服務與管理的本質
2.我們能給經銷商帶來什么？
銷售網絡
銷售管理經驗
銷售不同產品的收益
3.管理、服務經銷商的五大原則
建立相互信任的“合作伙伴關系”
輔助經銷商的活動
了解經銷商的經營業務
限定銷售區域及責任
通過增加價值激勵經銷商推銷我們的產品
重點集中在經銷商如何能利用他的資源來支持我們
（二）、經銷商服務與管理“面面觀”
1、基本角色
輔導員
督導員
計劃員
管理員
信息員
2、基本途徑
定期拜訪經銷商
協同、隨同經銷商業務人員拜訪其經銷商
參加經銷商的業務會議
定期與經銷商進行業務檢討
3、基本內容
設立與取消
銷售合同
經銷商資料
計劃與供應
鋪貨及銷售
銷售服務
4、基本工具與方法
經銷商資料卡
銷售計劃
銷售預估
經銷商銷售評估
自我評估
（三）、經銷商服務與管理重點工作實戰
1、樹立你的專業形象
2、拜訪和協同拜訪
拜訪經銷商的流程
協同經銷商拜訪終端的流程
拜訪和協同拜訪的行程計劃表
3、全系列推廣
利用經銷商卡
利用銷售設備
一體化供應
4、良好的售后服務
建立良好的客情關系
實際送貨服務
供應狀況服務
市場資訊服務
銷售培訓服務
產品知識服務
5、有效的銷售管理
合理的庫存
強化銷售信息反饋
加強數據管理
6、加強經銷商管理的十大策略
經銷商檔案管理
經銷商區域管理
經銷商渠道管理
經銷商終端管理
經銷商產品管理
經銷商政策管理
經銷商計劃管理
經銷商利潤管理
經銷商團隊管理
經銷商價值管理
案例：某乳業品牌卓越的經銷商管理策略

二、加強客情關系，密切雙方感情
1.加強回訪（業務員、中高層管理者）
2.及時處理市場問題
3.政策兌現及時到位
4.保證經銷商利潤達到預期
5.廠商聯誼會、座談會
6.節日慰問、領導走訪、
7.業務員日常周到服務
8.優秀經銷商評比物質和精神激勵等

三、提高經銷商經營能力，實現雙贏
1、分析經銷商現狀
經銷商經營規模小，競爭力弱。
經銷商各自為戰，易發生沖突。
經銷商經營水平低，市場運作能力弱（開發、管理、維護能力弱）。
經銷商渠道不健全，穩定性差。
2、提高經銷商經營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁
3、企業為經銷商提供經營能力提升的智力支持
經銷商培訓的難點與策略
經銷商會議的成功動作策略
樣板市場現場會召開策略
終端經銷商生動化管理策略
4、優秀經銷商應具備的十種能力

四、現代經銷商經營創新
1、經銷商經營理念與思路創新
2、經銷商的經營方法創新
3、經銷商激勵的方法
4、公司化－經銷商經營體制創新
討論與案例分析
如何有效管理二級經銷商
如何有效管理駐經銷商業代
案例分析：A品牌經銷商管理的經驗總結
理念層面：達成共識，共享利益
管理層面
操作層面
案例分析：三劍客乳業訂貨會操作經驗

第四章 品牌終端營銷實戰策略
一、營銷渠道特點分析
1、渠道的扁平化
2、關鍵的緊密化
3、終端的決勝化
4、管理的專業化

二、終端經銷商開發
1.終端商的選擇途徑
2.終端商的選擇標準
3.終端商的資質評估
4.終端商的溝通談判
5.經銷商的終端建設
6.終端商的業務培訓

三、影響終端店經營效益的因素
1.終端店的選址的位置
2.終端店產品陳列效果
3.終端店的品牌生動化
4.終端店的導購員績效
5.終端店促銷活動效果
6.終端店顧客關系管理

四、終端店選址策略

五、終端七大作用

六、終端視覺營銷和品牌生動化管理策略
1.什么是視覺營銷
2.什么是品牌生動化
3.視覺營銷與品牌生動化的關系與作用
4.品牌生動化的內容
5.產品陳列生動化的小秘訣
6.終端pop傳播策略
案例：某品牌的終端生動化效果圖分析

七、如何提高終端店顧客入店率
1.商業廣告投放策略
2.媒體軟文策劃
3.促銷活動創新
4.散發傳單技巧
5.社區活動開展

八、為何目前部分終端店客流量較低
1.顧客的品牌認知度低
2.顧客的終端認知度低
3.顧客產品功能認知低
4.顧客潛在需求未開發
5.顧客回頭率過于低下
6.顧客口碑傳播率低下

九、為什么目前部分終端店入店顧客購買率低
1.導購服務不到位
2.導購介紹不到位
3.品牌認知不充分
4.價格溝通不到位

十、終端店顧問式營銷策略
1.從老板到員工全員參考
2.人人都是顧客健康顧問
3.人人都是產品知識專家
4.人人都是顧客溝通專家
5.人人都是口碑傳播專家
案例：某品牌的顧問式營銷策略

十一、口碑品牌傳播策略
1.何為口碑傳播
2.口碑傳播作用
3.口碑傳播原則
4.口碑傳播方法

十二、終端店長日常管理和導購員專業技能提升
1.店長和導購員正確職業定位
2.導購營銷能力決定營銷結果
3.導購工作5項基本原則
4.導購員5大職責
5.體現優秀導購素質的5S原則
案例分析：某企業終端店員手冊分析
老師介紹：閆治民