授課專家： [譚小芳] 授課天數(shù)： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 課程大綱： 第一天：工業(yè)品渠道管理

第一講：渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式、長度和寬度
影響渠道規(guī)劃的六個因素
評價渠道方案的三個原則
規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

第二講：經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標準
考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作
案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？

第三講：經(jīng)銷商的談判
招商談判前的準備
學會與不同性格人打交道
銷售談判技巧

第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪
拜訪經(jīng)銷商五大任務(wù)
拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走
圍墻準則

第五講：制定經(jīng)銷商政策
制定銷售政策四個原則
四大類銷售政策（價格返利信用區(qū)域）
案例分析：財務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系

第六講：如何掌控經(jīng)銷商
掌控經(jīng)銷商的五個方法
案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例

第七講：如何更換經(jīng)銷商
更換經(jīng)銷商的四個準備
案例分析：更換代理商的風波

第八講：經(jīng)銷商管理工具
80/20 原則
工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

第九講:成為出色銷售人員
銷售代表角色定位
成功銷售代表的四種態(tài)度

第二天：銷售與談判的技巧

上午：談判技巧

第一部分：雙贏談判基本原則
談判的必要條件
無法談判的情況
談判常見錯誤
預防談判綜合癥
談判者要求

第二部分：談判的過程
一、準備談判
確定談判目標
摸清對方底牌
評價相對實力和弱點
具體選擇談判策略

二、制定策略
制定談判策略要點
選擇談判風格
具體選擇談判策略

三、開局
開場
制定議程
開局要點
開局程序
開局技巧
提出比你想要得更多的要求
目標包括原則
拒絕初始報價
對對方的報價表示吃驚
避免敵對性談判
不情愿的買方與賣方
鉗制技巧

四、互相了解
獲取信息
核實論點和立場
把握時間，利用休會

五、討價還價
相互讓步
打破僵局
向協(xié)議邁進
討價還價技巧
有限的權(quán)力
服務(wù)價值下降
鼓勵對方平分差價
應(yīng)對困境、僵局和絕境
物物交換原則

六、收尾
制訂協(xié)議
保證協(xié)議落實
對談判進行總結(jié)
結(jié)束談判的技巧
好人/壞人策略
蠶食策略
讓步曲線
收回條件策略
擺出易接受的姿態(tài)

下午：六步銷售技巧

第一步：拜訪準備
1）優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
2）訪前準備-拜訪目的、資料道具、檢查儀表

第二步：成功的開場白
1）成功的啟動的三步驟
2）打開話題的技巧
3）30S內(nèi)建立親和力的秘訣
4）如何贏得客戶的好感
5）成功開場白的標準是什么？

第三步：客戶真正想要的--需求調(diào)查分析
1）如何了解客戶需求
2）銷售中確定客戶需求的技巧
3）有效問問題的五個關(guān)鍵
4）需求調(diào)查提問四步驟
5）隱含需求與明確需求的辨析
6）如何聽出話中話
7）如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

第四步：介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與利益
1）客戶要的產(chǎn)品是什么？
2）FAB分析
3）特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4）產(chǎn)品賣點提煉
5）如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
6）如何推銷產(chǎn)品的益處
7）同行產(chǎn)品之間的對比分析

第五步：客戶心理分析與異議處理
1）如何用提問來了解客戶想要什么
2）如何通過舉止透視客戶的個人意愿
3）如何讓客戶感到自己是贏家
4）如何摸清客戶拒絕的原因
5）客戶常見的六種異議
6）客戶異議處理的五步驟
7）價格異議方面案例

第六步：獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
1）如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2）如何分析銷售項目的進展
3）傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4）如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5）如何達到雙贏成交
6）最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7）怎樣打破最后的僵局
運用“六步銷售法”銷售實戰(zhàn)模擬

第三天：工業(yè)品大客戶營銷培訓

上午

序：飛機失事的故事

第一講：基本的概念和定義
Pareto（80/20）原則
大客戶采購的特征和類型

第二講：標準流程策略——大客戶銷售的系統(tǒng)方法
大客戶采購六大步驟
針對性的銷售流程六個階段
控制銷售流程的六個里程碑

第三講：項目篩選策略——不要輸在起跑線上
大客戶銷售的風險
大客戶評估的四項原則
大客戶分析-風險的因素
大客戶分級ABCD

第四講：關(guān)系策略——關(guān)系真的無所不能嗎？
關(guān)系準確定義
與客戶建立互信關(guān)系
客戶關(guān)系的四種類型
客戶關(guān)系的二個層次

第五講：關(guān)鍵人策略——搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半
關(guān)鍵人策略成功六步走
為什么要有內(nèi)線？
影響采購的六類客戶
誰會是關(guān)鍵人物？
購買者的態(tài)度分析

下午

第六講:技術(shù)壁壘策略——壘起一道競爭對手無法跨越的墻
技術(shù)壁壘可以為我們做什么?
如何影響客戶的采購標準?
如何壘墻之四類情況和四種對策

第七講:向高層銷售策略——一條快速成功的捷徑
為什么銷售人員害怕向高層銷售?
高層的關(guān)心點
向高層銷售的方法
高層的四種心態(tài)和對策

第八講:談判和報價策略——賣的更多和賣的更高一樣重要

第九講：三大客戶銷售策略
交易型銷售特征與對策
附加價值型銷售特征與對策
戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策

第十講:大客戶維護策略
大客戶的真正需求
客戶關(guān)系的三個層次
大客戶維護十種武器
客戶分析和決策的方法——AA/BB
老師介紹：譚小芳

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習