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營業廳面對面顧問式主動營銷技巧--市場營銷

發布時間:2023-05-28 點擊次數:172 來源:企業內訓

授課專家: [臧其超] 授課天數: 2?天 收費標準: 價格面議 開辦周期: 按需開辦,有需要的企業請致電本站客服 受訓對象: 營業廳服務營銷代表、值班長、營業廳經理
課程目標: 金牌服務的實戰技巧,提升客戶問題的解決能力。
改變態度,具備主動營銷的精神,積極發掘客戶的需求,樹立顧問意識
積極正面地看待客戶的異議,并正確處理異議,促成銷售
幫助客戶消極心理,積極主動建議客戶購買
利用有效技巧,挽留離網客戶
課程大綱: 單元一 什么是金牌服務營銷代表
要成為一個金牌服務營銷代表,首先必須在態度上進行改變,態度決定行動。什么樣的態度呢?就是主動營銷的精神,做客戶的顧問的精神。在工作中,要積極主動地發掘客戶的需求,滿足客戶的需求;在銷售中,要樹立客戶顧問的意識,一切以客戶利益至上,這樣,才能讓客戶滿意,留住客戶。
主動營銷
做客戶的顧問

單元二 開場白
開場白是一個銷售的前奏,開場白是否具備必要的技巧是一個服務營銷人員的重要標志。主動詢問式、插入探討式、應答推薦式開場白是移動營業廳的環境中常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素,更重要的是,開場白應該給客戶你愿意為其真誠服務的信息,使客戶從一開始就感受到移動營業廳的高水平服務。
主動詢問式
插入探討式
應答推薦式

單元三 發掘客戶需求
通過本章的學習,我們學習了顧問式銷售技巧了解需求的方法,顧問式銷售技巧的背景問題、難點問題、暗示問題、示益問題給我們提供了強大的工具,讓我們能夠了解客戶的潛在需求、發掘客戶的潛在需求,并幫助客戶把潛在需求變成明確需求。
客戶需求分析
發掘客戶需求的技巧

單元四  介紹產品
本章中我們學習了介紹產品的技巧,介紹產品是有一定規律的,我們可以按照特征、優點、利益、證據(FABE)這四個步驟來進行產品介紹,除此之外,我們還要了解產品或服務的基本賣點和附加賣點,有針對性地應用FABE的原則。了自如地應用FABE的原則,我們需要熟悉我們的產品和服務,平時要總結產品和服務的賣點,練習產品的FABE的介紹原則,收集相應的案例。這樣在面對客戶時才能應用自如。
賣點
介紹產品和服務的技巧

單元五 處理異議
客戶的異議處理是服務營銷最重要的階段,異議分為有能力異議和無能力異議,有能力的異議的處理遵循:表示理解該異議→給予相關的證據→詢問是否接受;無能力異議的處理遵循:表示理解該異議→把焦點轉移到總體利益上→重提先前客戶已經接受的利益以淡化缺點→詢問是否接受。作為一個金牌服務營銷代表,要積極的、正面地看待客戶的異議,客戶異議的處理實際上是銷售成功的信號。
客戶為什么會有異議
客戶異議的類型
處理異議的原則
異議的處理方法

單元六  建議購買
建議購買是一個銷售流程的最后一步,銷售人員要客戶消極心理,積極主動地建議客戶購買,并簡述購買的好處。在建議購買階段,要注意必要的商務禮儀,不能客戶說不買后,你的臉色就很難看。無論是否購買,都要禮貌相待,因為即使不購買的客戶,他也是我們的潛在客戶。
為什么要主動建議購買?
如何建議購買

單元七 挽留客戶
離網的客戶的原因是多種多樣的,有的客戶的問題是我們能夠解決的,有的客戶的問題則是我們沒有辦法解決的。但他們都有一個共同點:客戶離網,都存在一定的對策成本,這對策成本就是我們客戶挽留工作的重點,強調客戶離網的代價,在力所能及的情況下提供給客戶優惠的政策,就能盡可能地挽留客戶。
客戶離網的原因
客戶挽留的策略
客戶挽留的技巧
老師介紹:臧其超

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者
   國內第一個提出“狼性營銷”的導師
   南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士
   國際數位教育聯盟高級咨詢師
   創立過5家公司、6家企業常年顧問
   10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人

工作經歷:

  擔任泰康人壽分公司營銷總監,組建近500人團隊。曾組建安利3000人營銷團隊和雅芳中國營銷總監。
  曾經用2年時間創建中企公司并從零到年營業額3000萬,2年時間營銷團隊從三人發展到上千人;

  曾經經營:

  日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體;現在經營:房地產、互聯網教育、智能吸塵器;成功銷售近8個億的業績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板

擅長課程:

  營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執行力方面課程。

主講課程:

  銷售技巧與心態類:

  銷售精英自動自發的職業心態訓練、銷售精英職業化訓練、專業銷售技巧、狼性銷售精英系統訓練、大客戶銷售與管理、顧問式銷售、市場開拓與經銷商管理、專業談判策略與技巧、主動營銷技巧、卓越的客戶關系管理、商務演示與呈現技巧、商務演講技巧及會議營銷技巧等

  銷售管理類:

  營銷領導力、如何打造高績效銷售團隊執行力、銷售目標與績效管控、打造高績效狼型營銷團隊、四兩撥千斤—總裁行銷策略班、如何打造狼性營銷文化、銷售團隊建設與管理、銷售員的選育用留、營銷經理實戰訓練、銷售培訓師培訓(STT)、狼性執行力、結果執行力等

授課風格:

  實戰+互動:培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。
  學員反映:融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動,學員愛聽。

成功輔導案例

   在地產行業咨詢過以萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家地產公司—狼性營銷團隊的績效提升。在互聯網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業部顧問總經理、3個月之內業績提升30%。親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目;輔導雅絲蘭黛系列會議營銷(招商會)數次突破億元大關。為廣州國藥控股集團銷售精英、銷售經理(主管)等培訓數10期;為河北電信培訓+輔導(顛峰銷售和打造高績效狼性營銷團隊)各個地級市輪訓20多期;為中國建設銀行各分行客戶經理綜合技能訓練等課程培訓數十期,得到中國建設銀行各分行的高度評價和贊賞。
課程形式: - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習

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