逆勢營銷--市場營銷

發布時間：2023-05-29 點擊次數：201 來源：企業內訓

授課專家： [專家團] 授課天數： 2?天收費標準：價格面議開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服受訓對象：一切有銷售行為的各級人員，包括銷售中高級主管，大客戶經理，一線業務員
課程大綱：一、現代營銷元素與逆勢營銷元素
1、現代營銷生活元素揭示
2、現代營銷信息元素揭示
3、逆勢營銷元素揭示
掌握提取各種元素的方法,為你所用,打造逆勢下的營銷武器。

二、逆勢營銷元素中的機會分析與捕捉
1、機會以人為本—顧客機會與顧客價值的新動向
1.1識別顧客機會的來源—機會的來源比機會本身更重要
1.2機會價值判斷法
1.3機會可靠性分析法—不靠譜年代的生存法則
1.4機會成本分析法—錢遠錢近
1.5回歸顧客價值圖景描繪

2、機會以信息為基礎
2.1營銷信息來源描繪—信息導向的關系模型
2.2營銷信息分析與處理
2.3把握信息的價值
2.4為營銷行動提供決策

三、用電子化時代的營銷元素武裝逆勢營銷
1、正確看待和處理互聯網信息的來源價值
2、營銷人員的電子活頁---營銷信息分析器
3、營銷人員的效率手冊---以機會為導向

四、電子化營銷工具八項元素解析與處理
1、顧客的新個性
2、營銷人員的新個性—你就是你自己的一個顧客
3、企業的“性格”---B2B模式的信息價值
4、電子化的“客戶關系”和“人脈”
5、“話術”的要素—來自于產品與服務分析，建立發布的臺詞
6、機會漏斗
7、營銷行為與效率手冊—GTD，get things done模式，四象限
8、80-20與長尾曲線的新解

五、逆勢環境下的銷售模式分析：
1、三種不同的業務員/三種不同的業務方式
激情“狼”型/忙碌服務型/過程控制型
2、市場波段模型和逆勢環境特征
3、逆勢環境的營銷關鍵
在有限的時間、有限的資源下獲取有效的機會。

六、逆勢營銷的策略和銷售模式：
1、抓住關鍵-----關鍵客戶與關鍵時間的識別模式
1.1、了解客戶購買決策過程的“路徑”
興趣（需求）/關注/聚焦/下購買決定/購買（采購）抓住關鍵----
1.2、識別出客戶
“ 客戶”的特征
1.3、識別關鍵時刻
掌握客戶購買時的狀態

2、重視過程-----高效銷售流程管理模式
2.1、管理銷售過程
2.2、五級客戶模型流程圖
2.3、如何進行五級客戶劃分

案例研討：五級客戶模型的劃分演練
3、找對客戶-----敏感客戶建立模式
3.1、影響業績的一個普遍誤區找對客戶----
3.2、盡量找敏感客戶
3.3、敏感客戶模型
老師介紹：專家團

專家團由專業學養、多年實務經驗、全方位互動、生動活潑實戰專家、教授組成。能從一位企業管理需求、著眼經營分析及目標管理，既能結合經營管理與專業知識，卻又深入淺出。同時專家團隊人員還長期擔任著清大、北京大學、香港大學、天津大學EMBA、北京理工大學EMBA、大連理工大學EMBA、西安交通大學EMBA、上海交通大學、浙江大學等國內知名大學EMBA的客座教授或特聘講師，接受過數十家電視媒體對話欄目或論壇類專業節目的專訪，學員遍及全國各地。

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課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習