研修課程
授課專家：
[李成林]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服
受訓對象：
銷售經理、大區(qū)經理、工業(yè)品銷售人員
課程目標：
了解大客戶銷售的特點與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，在實際工作中運用自如
對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈
課程大綱：
1、先入為主：大客戶銷售基礎
1.1大客戶購買的4大特點
1.2大客戶銷售的6步分析法
1.3銷售和購買流程的比較
1.4大客戶銷售3種模式
2、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1客戶定位與MAN原則
2.27問找到目標客戶
2.3大客戶開發(fā)目標與選擇
2.4客戶開拓計劃及實施
2.5客戶開拓的12種方法
3、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1收集資料
3.2組織結構分析
3.2.1客戶購買魔方
3.2.2客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.2.3判斷關鍵角色的EHONY模型
3.2.4影響決策者的5C原則
3.2.5制定銷售作戰(zhàn)地圖
4、點燃銷售的驅動器：建立信任
4.1客戶關系發(fā)展的4個階段
4.2建立客戶關系
4.2.14種類型的客戶關系特征
4.2.2培養(yǎng)你的獵犬
4.2.3與組織建立穩(wěn)固關系
4.2.4與關鍵人物建立穩(wěn)固關系
4.3客戶4種溝通類型與應對策略
5、亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1企業(yè)的2類需求
5.2個人的7種需求
5.3繪制客戶需求樹
5.4組織利益與個人利益平衡
5.5銷售溝通3個環(huán)節(jié)
5.6提問的4種方式
5.7有效聆聽8種方法
5.8Spin的需求開發(fā)過程
6、開具銷售的藥方：呈現價值
6.1制作建議書的5項內容
6.2產品/解決方案演示
6.3使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4排除客戶異議8種方法
6.5安排大客戶參觀的4大重點
7、爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1簡單產品成交的3步驟
7.2商務談判
7.2.1議價模型
7.2.2開局談判的6項技巧
7.2.3中場談判的7項技巧
7.2.4終局談判的5項策略
7.2.5厚黑談判術的7種方法
7.2.6善用7個談判壓力點
8、套上銷售的保鮮袋：跟進服務
8.1鞏固滿意度的6種方法
8.2交叉銷售
8.3轉介紹銷售
8.4回收賬款的5個要點
老師介紹：李成林
實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓專家
課程形式：
- 講授 - 啟發(fā)式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
國家注冊高級咨詢顧問、《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人、清大、西安交大客座教授。
從事營銷管理工作18年，先后在可口可樂、力邦企業(yè)集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理，率領團隊完成年銷售額4億元。
200余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。
【主講課題】
★《用腦銷售》 課時：12小時
★《大客戶成交金鑰匙——大客戶銷售技巧》 課時：12小時
★《鋼鐵團隊——營銷團隊組織與管理》 課時：12小時
★《網羅天下——經銷渠道的管控》 課時：12小時
★《營銷新視角——創(chuàng)新營銷》 課時：12小時
★《營銷計劃的執(zhí)行與執(zhí)行》 課時：12小時
★《大客戶銷售的績效考核》 課時：12小時
【培訓特點】
緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。18年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個行業(yè)，各種企業(yè)，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。
【專業(yè)特長】
銷售技巧提升、商務談判、渠道管理、營銷策略制定、營銷組織體系建立、營銷計劃管理、營銷團隊的建設與管理等。
【代表客戶】
金融行業(yè)：中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業(yè)銀行、幸福人壽
快速消費品：中國煙草、青島啤酒、金威啤酒、長虹集團、康師傅、普蘭納集團、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、雄赳赳實業(yè)、北地紅調味食品、利君集團、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、恒心堂制藥
服務行業(yè)：中國電信、海航控股、民生股份、金花股份、金盛集團、陜西軍人服務社、西安自來水總公司、陸海恒利物流公司
工業(yè)企業(yè)：中國航天集團、西電集團、西瑪集團、海星集團、聯(lián)合信息集團、高科股份、浙江沁園集團、石門水泥、琪朗燈飾集團、湖南崇德集團、冀東線纜
【客戶、學員評價】
“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對沁園產品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們打開眼界。”
——浙江沁園集團股份公司總經理：葉秀友
“李老師知識廣博，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助”
——唐山冀東線纜有限公司董事長：朱國
“自從銷售團隊聽了李老師的培訓課，好像換了一幫人，勁頭更足了，工作更有方法了。”
——西安西瑪電機（集團）股份有限公司總經理：劉仁義
“李老師的課很專業(yè)，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。”
——湖南崇德工業(yè)科技有限公司董事長：周少華
“李老師的課程深入淺出，結合工作實際，對經銷商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”。
——金威啤酒副總經理：江國強
【個人著作】
《用腦銷售》
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
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內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
