【狼型贏銷】之—建立信任與提問(wèn)式銷售法高級(jí)訓(xùn)練--市場(chǎng)營(yíng)銷

授課專家： [卞維林] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 企業(yè)銷售總監(jiān)/經(jīng)理，銷售主管/銷售骨干人員等；
課程目標(biāo)：
這個(gè)訓(xùn)練模塊可以幫助你和你的團(tuán)隊(duì)有效地達(dá)到以下銷售目標(biāo)：
ü 迅速打開與客戶的人際關(guān)系局面
ü 發(fā)現(xiàn)客戶的潛在購(gòu)買需求
ü 激發(fā)客戶的購(gòu)買欲
ü 快速成交
ü 通過(guò)肢體語(yǔ)言識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)
我們將采用案例及角色扮演等集中培訓(xùn)與實(shí)際操練相結(jié)合的培訓(xùn)模式，為每個(gè)有意成為營(yíng)銷精英或希望能夠?qū)⑦@套課程引入到企業(yè)的的學(xué)員提供練習(xí)和輔導(dǎo)的機(jī)會(huì)，幫你迅速上位。
所有的案例均來(lái)自實(shí)戰(zhàn)，所有的方法均提供詳細(xì)的實(shí)際使用指引……
課程大綱： 導(dǎo)論：自我營(yíng)銷

一個(gè)營(yíng)銷人員的自我營(yíng)銷從正確的肢體語(yǔ)言開始……
1 營(yíng)銷與自我營(yíng)銷
2 什么是自我營(yíng)銷
3 自我營(yíng)銷從肢體語(yǔ)言開始

模塊一：建立信任——做一個(gè)“披著羊皮”的狼

信任是達(dá)成一切的前提！推銷產(chǎn)品不如推銷自己！購(gòu)買者對(duì)銷售人員的信任是一切銷售工作的基礎(chǔ)，銷售過(guò)程中出現(xiàn)的無(wú)法收集到全面信息、了解不到客戶的真實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)、推進(jìn)速度慢等大多數(shù)問(wèn)題都與銷售員未能與客戶建立良性的信任有很大的關(guān)系……
1 什么是信任？
（案例討論）
2 信任為什么重要？
3 如何獲得信任
3.1 專業(yè)知識(shí)
3.2 可依賴性
（案例討論）
3.3 正直的品質(zhì)
3.4 客戶導(dǎo)向
3.5 相容性
（案例討論）
4 利用知識(shí)幫助建立信任關(guān)系
4.1 公司知識(shí)
4.2 產(chǎn)品知識(shí)
4.3 行業(yè)知識(shí)
4.4 服務(wù)知識(shí)
4.5 競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)
4.6 技術(shù)知識(shí)
（案例討論）
5 銷售人員自我推銷
5.1 推銷產(chǎn)品從推銷自己開始
5.2 銷售人員身心語(yǔ)——專業(yè)的肢體語(yǔ)言
5.3 如何讓自己成為受歡迎的人
6 銷售對(duì)策

模塊二：提問(wèn)銷售法——做一個(gè)有“攻擊力”的狼
這是一套可以讓你銷售效率提高雙倍的行銷方法！不是講述而是通過(guò)提問(wèn)！通過(guò)提問(wèn)讓客戶參與到購(gòu)買過(guò)程中來(lái)，通過(guò)問(wèn)收集信息、了解需求、控制銷售過(guò)程……

客戶已經(jīng)越來(lái)越多地對(duì)傳統(tǒng)的講述型銷售表現(xiàn)出逆反情緒，如何能夠有效地吸引客戶參與到銷售過(guò)程中，與客戶一起推動(dòng)銷售過(guò)程，提問(wèn)銷售法是一種可以顯著地減少客戶的逆反情緒、提升銷售業(yè)績(jī)的新型方法。

1 提問(wèn)銷售法
1.1 為什么要問(wèn)？
1.2 如何通過(guò)問(wèn)建立協(xié)作式銷售關(guān)系
2 高效提問(wèn)
2.1 如何正確地問(wèn)
2.2 如何高效地問(wèn)
2.3 如何問(wèn)出商機(jī)
2.4 客戶購(gòu)買中的利益和危機(jī)
2.5 ADAPT詢問(wèn)系統(tǒng)介紹
2.6 ADAPT詢問(wèn)系統(tǒng)應(yīng)用
（ADAPT情景練習(xí)）
3 有效地傾聽
（傾聽技巧評(píng)估練習(xí)）
3.1 有效傾聽的重要性
3.2 有效傾聽的六個(gè)方面
3.3 有效傾聽的10個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4 口頭溝通：信息反饋
5 非口頭溝通
5.1 非口頭溝通的種類及意義
5.2 非口頭溝通組合
5.3 關(guān)注對(duì)方的肢體語(yǔ)言
6 培訓(xùn)小結(jié)
老師介紹：卞維林

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)