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首頁(yè) > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) > 《銷售成交技巧》經(jīng)典銷售技巧--市場(chǎng)營(yíng)銷
授課專家:
[顧樾]
授課天數(shù):
1?天
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):
價(jià)格面議
開辦周期:
按需開辦,有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服
受訓(xùn)對(duì)象:
營(yíng)銷總監(jiān)、?銷售經(jīng)理、高級(jí)商務(wù)代表、客戶服務(wù)經(jīng)理、?公關(guān)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、?企業(yè)精英、內(nèi)部講師
課程目標(biāo):
1.學(xué)習(xí)重要客戶購(gòu)買復(fù)雜商品時(shí)心理和行為模式;
2.解決初中級(jí)銷售人員在銷售工作中的典型困難
3.掌握利用顧問式銷售挖掘客戶需求的核心技巧
4.分析客戶決策程序及步驟,以提高銷售成交率
課程大綱:
第一單元 重要客戶銷售性質(zhì)
1. 工作中面臨挑戰(zhàn)與銷售員成長(zhǎng)
2. 十一大類營(yíng)銷模式和使用特點(diǎn)
3. 重要客戶購(gòu)買心理和行為模式
4. 4Ps、4Rs與Spin 戰(zhàn)略應(yīng)用法
第二單元 分析客戶的需求
1. 大客戶銷售中的客戶需求
2. 客戶不同類型和性格特征
3. 如何有效發(fā)掘客戶的需求
4. 客戶需求種類與價(jià)值等式
第三單元 與客戶有效溝通
1. 陌生溝通三階段
2. 有效溝通的法寶
3. 趨同行為的意義
4. 銷售溝通的利器
第四單元 觀察客戶購(gòu)買欲望
1. 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度
2. 對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度
3. 對(duì)需求的關(guān)心程度
4. 對(duì)產(chǎn)品的信任程度
第五單元 需求挖掘系統(tǒng)訓(xùn)練
1. 需求發(fā)掘的目的
2. 背景和難點(diǎn)問題
3. 暗示與示益問題
4. Spin技術(shù)的應(yīng)用
第六單元 如何展示產(chǎn)品價(jià)值
1. 功能與功用
2. 產(chǎn)品的利益
3. 有效的展示
4. 產(chǎn)品的FAB
第七單元 銷售異議處理技巧
1. 幾種異議處理觀念
2. 處理異議有效方法
3. 真正導(dǎo)致異議原因
4. 防范異議勝于處理
第八單元 促使成交的因素分析
1. 各種成交技巧優(yōu)劣比較
2. 銷售簽單成交六種技巧
3. 解剖T字與利益匯總法
4. 如何有效進(jìn)行簽單準(zhǔn)備
第九單元 達(dá)成銷售重要四階段
1. 初步接觸的開場(chǎng)白
2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求
3. 使客戶滿足的對(duì)策
4. 促使成交行動(dòng)準(zhǔn)則
第十單元 大客戶銷售與超值服務(wù)
1. 80/20 與流程重組
2. 管理實(shí)施流程關(guān)鍵點(diǎn)
3. 流程實(shí)施和后端支撐
4. 大客戶的六步分析法
第十一單元 強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)技能的方法
1. 技能強(qiáng)化的黃金法則
2. 銷售流程的正確應(yīng)用
3. 成功銷售員幾個(gè)條件
4. 指導(dǎo)行為與輔導(dǎo)技巧
老師介紹:顧樾
顧樾先生,國(guó)際教育聯(lián)盟培訓(xùn)專家組成員暨新加坡HR大學(xué)客座教授;中國(guó)當(dāng)代名人研究院教育培訓(xùn)中心主任暨中國(guó)當(dāng)代名人協(xié)會(huì)教育培訓(xùn)專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)、中國(guó)管理創(chuàng)新研究院高級(jí)研究員;歐中美聯(lián)培訓(xùn)專家委員會(huì)委員、上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理學(xué)院培訓(xùn)室主任;在李嘉誠(chéng)和榮毅仁集團(tuán)投資期間,曾任重要職務(wù),在法國(guó)JB國(guó)際商業(yè)集團(tuán)、中信國(guó)際集團(tuán)與韓國(guó)樂天集團(tuán)任CEO15年實(shí)戰(zhàn)磨練,積累大量資料與案例;后任美國(guó)SRI公司授權(quán)中國(guó)首席管理咨詢師;參與管理系列課程編寫,其《企業(yè)咨詢與管理》、《管理技能提升模型》、《企業(yè)工作質(zhì)量》等研究成果已融入培訓(xùn)理論與咨詢實(shí)踐中,頗受理論界和企業(yè)界認(rèn)同與好評(píng),被譽(yù)為“將西方管理理念在中國(guó)本土化和實(shí)用化”管理專家。
培訓(xùn):曾接受美國(guó)和新加坡嚴(yán)格專業(yè)訓(xùn)練和學(xué)習(xí),熟知現(xiàn)代企業(yè)管理理論并在多家外資擔(dān)任CEO,具有豐富跨國(guó)企業(yè)與大型國(guó)企管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),為更好地進(jìn)行管理系列培訓(xùn),曾集中利用3年時(shí)間,接受先進(jìn)的美國(guó)和新加坡系統(tǒng)的管理課程培訓(xùn),并結(jié)合管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),開發(fā)和形成獨(dú)特有效的‘多維行動(dòng)學(xué)習(xí)’教學(xué)模式,就是實(shí)戰(zhàn)、技能、直觀、參與的互動(dòng)法,使學(xué)員迅速掌握工作應(yīng)用能力。
‘多緯行動(dòng)培訓(xùn)’:是繼‘行動(dòng)學(xué)習(xí)’和‘互動(dòng)學(xué)習(xí)’方法以后,從多角度、多方式科學(xué)的培訓(xùn)方法。
主打課程:
一、 高級(jí)總裁班課題:
1 戰(zhàn)略與變革
2.企業(yè)生存戰(zhàn)略
3.卓越領(lǐng)導(dǎo)力(1-3版)
4.贏在執(zhí)行
5.核心競(jìng)爭(zhēng)力
6.高層總裁‘提升風(fēng)暴’
7高層領(lǐng)導(dǎo)成功思維模式等
二、內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課題:
1.執(zhí)行力
2. 有效溝通
3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)
4. 時(shí)間與效率管理
5. MTP
6.中層管理
7.職業(yè)經(jīng)理人修煉
8.企業(yè)文化建設(shè)
9.經(jīng)典營(yíng)銷
10 高級(jí)TTT
11創(chuàng)新與提升力
12 企業(yè)行政管理
13 激勵(lì)與心態(tài)管理
14巔峰營(yíng)銷
15 毛澤東思想與企業(yè)管理等
曾培訓(xùn)過的組織:
云南紅塔集團(tuán)、中運(yùn)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、滇黔桂石油局、飛利浦照明、柯達(dá)(中國(guó))、戴爾(中國(guó))、ABB開關(guān)、林德叉車、亨特建筑構(gòu)件、美鷹涂料 、廈華電子、建設(shè)銀行、 半島(水處理)、創(chuàng)捷科技 、紅豆股份、大唐電訊、蜂星移動(dòng)、江蘇供銷總社、江蘇金貓集團(tuán)、承德鋼鐵、江蘇移動(dòng)通訊、梅特勒-托利多儀器、 美國(guó)史賽克、美國(guó)伊頓(中國(guó))、邁鵬電子、寧波富達(dá)股份、諾華(中國(guó))保健品、日本索尼、中國(guó)、三菱電機(jī)、中信泰富、大昌貿(mào)易行、伊頓發(fā)電機(jī)、華潤(rùn)思捷、峰星國(guó)際、美國(guó)史賽克、華北食品、BAA(國(guó)際)、華克排氣、 惠而浦水仙、獲特滿(飲用水)、納維昂軟件、三毛集團(tuán)、施貴寶、蘇州創(chuàng)捷、通用電氣、溫州奧康、吳縣康達(dá)、香港華潤(rùn)集團(tuán)、浙江紅蜻蜓鞋業(yè)、浙江威斯特、平安保險(xiǎn)、中信集團(tuán)、香港協(xié)鑫集團(tuán)、社科院、江蘇電力、TCL電腦、人壽保險(xiǎn)、上海移動(dòng)通信、上海塑料股份、上海巴士股份、上海電信股份、二軍大、冠美家具、東昌汽車、德國(guó)福斯(潤(rùn)滑油)、東莞郵政、河北管理協(xié)會(huì)、莘銘電信公司、博醫(yī)醫(yī)療、飛洲集團(tuán)、百事應(yīng)信息、山東棗莊集團(tuán)、旋球國(guó)際、上海交易中心、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、南玻股份(成都)、昆山拓展內(nèi)訓(xùn)、沈陽(yáng)電力等企業(yè)集團(tuán)、協(xié)會(huì)、黨校等著名企事業(yè);2003年-2005年,多次應(yīng)邀任中國(guó)高級(jí)經(jīng)理人(2—5期)培訓(xùn)論壇主講嘉賓和中華培訓(xùn)網(wǎng)(在線專家)發(fā)表演講,受到好評(píng);其部分管理理論與技能,在新華日?qǐng)?bào)集團(tuán)2005.10期《培訓(xùn)雜志》發(fā)表。
[客戶評(píng)價(jià)]
‘新穎、活潑、精彩、有啟發(fā),知識(shí)淵博,主題突出,案例實(shí)在,時(shí)間緊湊,容易記憶,互動(dòng)活潑,生動(dòng)風(fēng)趣,藝術(shù)性強(qiáng),高潮頻疊,內(nèi)容新穎,方式獨(dú)特,深入淺出,增加經(jīng)驗(yàn),目的明確,概念明晰,有指導(dǎo)意義,學(xué)而知不足,理論聯(lián)系實(shí)際,易調(diào)動(dòng)人的潛能,教學(xué)‘條理清楚’,哲理‘分析透徹’,有助了解‘工作狀態(tài)差距與解決問題’,能緊貼企業(yè)實(shí)際,學(xué)會(huì)并掌握管理工具,培訓(xùn)理論和技巧立刻能運(yùn)用到工作中去,象民兵接受軍事訓(xùn)練那樣逼真和實(shí)用’….及‘講師形象佳,集演和講于一身’等評(píng)語(yǔ)和極高評(píng)分。
國(guó)際教育聯(lián)盟董事會(huì)主席、美國(guó)管理協(xié)會(huì)會(huì)員、HR培訓(xùn)專家 Henry 博士評(píng)價(jià):
“So far,He was the most diligent and most fruitful trainer.”
“迄今為止, 所遇到最勤奮、最有成果的培訓(xùn)師。”
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)
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