大客戶銷售業績突破的差異化競爭攻略--市場營銷

授課專家： [袁良] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程目標： 專注于打造實踐性和實效性雙結合的"企業戰略營銷實踐力"
　　營銷界第一部散文隨感式實戰心得技法著者
　　國內最大財經媒體之一第一財經日報營銷咨詢專家顧問
　　交大等高等學府EMBA,總裁班外聘培訓導師
　　英國國際專業管理協會（IPMA，International Professional Management Association）認證的國際專業培訓師；
　　多家股份有限公司戰略營銷專家顧問.
　　組織間營銷研究與實踐中心創辦人 -中國第一家專業.專注從事組織間營銷,工業品營銷,BTOB營銷營銷的機構!

主講課程：

　　營銷系統排毒課題系列:-培訓
　　1.大客戶銷售差異化競爭7大攻略
　　2.渠道銷售與管理技能提升訓練
　　3.贏合談判:如何贏得有利結局
　　4.高效銷售演示力
　　5.經銷商會議培訓:與供應商共贏法則
　　6.成功渠道銷售經理人的七個習慣
　　7.金牌客戶服務攻略與溝通技藝
　　8.卓越銷售團隊管理(選,育,用,留)
　　9.工業品營銷組合策略
　　10整合營銷7種武器
　　11.大客戶鎖定的5大驅動力與7大戰略
　　12.創新營銷戰略-持續創新力造就持久成長力
　　13.制訂年度策略性營銷規劃的程序和方法
　　14.營銷心理學
　　15.深度營銷流程導入與模式

服務客戶：

　　金融業:

　　摩根基金公司，新疆建設銀行分行,上海農村商業銀行,金盛人壽保險公司,,浙江商業銀行.上海東方證券公司....

　　服務業:

　　第一財經日報;中國東方航空集團公司,國際機場航服分公司;中國移動廣東公司,中國電信公司,摩天移動呼叫中心;太平洋百貨,浦東大酒店，,爵士島咖啡連鎖, 金玉蘭餐飲集團,徐匯商業集團,上海好飾家建材超市集團.大金空調,上海仁愛醫院..上海郵政局.上海電力公司

　　制造生產業:

　　蓮花味精有限公司,雙鹿啤酒集團公司,中牧集團;拓能醫療科技公司;光明乳業公司;無錫邦瑞電器;;寶鋼機械廠；中集集團河北分公司,新鄉航空工業(集團)有限公司;內蒙古健元鹿業公司;天津匯融,北京金盛食品,北京科力電力;葫蘆島九星集團;山西新魯班公司,科勒衛浴;施耐德電氣公司,世界500強 ABB公司;上廣電電機公司;上海電器成套設備研究所.上海大華電器設備公司,紫江集團.浙江蘭生服飾公司,黑牡丹江牛仔布,來富馳印刷新材料.三航-亞新太鋼管公司,用友軟件..新加坡制棉.....

　　房產:

　　江蘇振龍房產，寧波香格房產

　　綜合貿易類:

　　中譽集團(汽車,廣告,房產),浙江百誠集團(五金,家用電器等),上海愛普國際貿易公司,鉑希廣告；LG生活健康；美高裝飾，美農飼料,凱尼派克工具公司

　　[客戶評價]

　　聽袁老師的課, 沒有枯燥的理論,字里行間無不透露中一種睿智,一種思考力,一種行動力,一種內涵和底蘊的淋漓盡致的演繹!--寶綱機電總經理

　　袁良老師是真正的一位職業培訓專家,相比較而言,以往我們聽到的更多只能算是"講課"或者"演講".--世界500強公司銷售經理
課程大綱： 第一天

上午9：00-10：30
一. 課程有機導入
大客戶銷售是靠方法還是憑經驗？
大客戶銷售困難重重的4大原因
你的銷售目標明確嗎？
銷售目標的達成來自正確的狀態和方法（聽起來很容易，可是。。。。。）
? 銷售精英的角色認知
　 *如何調整好狀態和設定目標
　 *達成目標的2種必備要素
　 *大客戶銷售工作的2種方法

10：30-10：45　　休息

10：45-12：00
一. 差異化競爭攻略1
究竟什么是大客戶銷售
與大客戶合作的潛在危機和機遇
大客戶內心深處的5大永恒不變的想法
我們銷售能力都很強，但競爭優勢和差異化如何體現？
在產品同質化，市場透明化的今天，靠啥還能體現競爭力？
大客戶銷售5大新策略
賣方與買方需求的差異
客戶需要一個聽話的人。。。。
競爭優勢就是別人不。。。。。。

12：00-13：00　　午休　

下午13：00-15：00
一. 差異化競爭攻略2
什么是大客戶
客戶的購買行為
客戶的購買決策
大客戶的決策者（關鍵購買者）3大特征
與大客戶決策者接觸應避免的6大錯誤
大客戶銷售中誰是最大的競爭對手？
大客戶團隊銷售

大客戶銷售中的4R，4Z在今天的商業環境中如何應用
案例分析:中國最大傳媒分眾傳媒成功銷售
世界500強公司先進銷售理念分享
***價值營銷可以突破價格的陷阱和瓶頸
價值營銷會讓客戶覺得合作（購買）是一種必然）

15：00-15：15　　休息

15：15-17：00
一. 差異化競爭攻略3
傳統銷售與現代大客戶銷售的4項差異
不打無準備的仗
大客戶銷售之基本
大客戶規劃
大單跟蹤、資源規劃工具
征服“大客戶銷售山峰”中需要面臨的4大挑戰
準備的差異是決勝的關鍵
如何做大客戶銷售的有效準備
*銷售準備的8種著眼點
*準備是給“需求”的，不是因準備而準備
*如何面對4大挑戰
*有效銷售準備的分組討論

第二天08：30-10：00
一．差異化競爭攻略4
打開銷售局面的8項借鑒
如何在第一時間“俘獲”大客戶的心
大客戶交往的成敗決勝在第一次見面
達成卓越的初次會談的8項主張
真實，率性，自然是3大法寶
大客戶拜訪中如何有效互動
差異化競爭手法—有效呈現為王
　分組實操大客戶陌拜演練
　現場個性化剖析

10：00-10：15　　休息

10：15-12：00
六．差異化競爭攻略5
如何與大客戶接近技能闡述
談笑風生中挖出大客戶的真實需求
以大客戶的需求為中心夠嗎？
滿足大客戶需要背后的需求會讓銷售變得輕松簡單
卓越的銷售是一位優秀的“思維導游”
初次見面的分寸感
迅速接近客戶的5大技法
第一次陌生拜訪的步驟提煉
如何挖掘客戶需要背后的需要
--現場實際操練！

中午休息

13：00-14：30
一．　 差異化攻略6
如何與大客戶建立圓融的人際關系
　 大客戶究竟是些怎樣的人，如何相處？
FAB利益呈現中大客戶最需要的利益點是哪個
如何“短平快”的讓大客戶承諾
大客戶動機問題 ，客戶決策影響，客戶決策周期
　 大客戶更在乎你 怎么說而不是你 說什么
* 3句話成交法
5步之內 ，銷售成交定乾坤
大客戶的行為處世風格分析語測定
FAB練習
成交步驟演習
知己知彼：性格與溝通測試
為何與客戶溝而不通？ 因為他是。。。。
IBM公司，TCL公司的大客戶策略分享

14：30-14：45　　休息

14：45-16：30
一. 差異化競爭攻略7
異議是合作的前奏
處理客戶異議的4個關鍵步驟
通常大客戶的9項抵觸反應
大客戶營銷戰略的有效實施5個步驟
卓越銷售溝通成功的步驟
大客戶流失原因的分析
大客戶關系的5個階段的提升策略
如何維持老客戶；零成本獲得新客戶的戰術
大客戶顧問式互動營銷5大經典語數術
　 大客戶銷售的三重功夫
老師介紹：袁良