大客戶銷售業(yè)績(jī)突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略--市場(chǎng)營(yíng)銷

授課專家： [袁良] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 課程目標(biāo)： 專注于打造實(shí)踐性和實(shí)效性雙結(jié)合的"企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)踐力"
　　營(yíng)銷界第一部散文隨感式實(shí)戰(zhàn)心得技法著者
　　國(guó)內(nèi)最大財(cái)經(jīng)媒體之一第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)營(yíng)銷咨詢專家顧問(wèn)
　　交大等高等學(xué)府EMBA,總裁班外聘培訓(xùn)導(dǎo)師
　　英國(guó)國(guó)際專業(yè)管理協(xié)會(huì)（IPMA，International Professional Management Association）認(rèn)證的國(guó)際專業(yè)培訓(xùn)師；
　　多家股份有限公司戰(zhàn)略營(yíng)銷專家顧問(wèn).
　　組織間營(yíng)銷研究與實(shí)踐中心創(chuàng)辦人 -中國(guó)第一家專業(yè).專注從事組織間營(yíng)銷,工業(yè)品營(yíng)銷,BTOB營(yíng)銷營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)!

主講課程：

　　營(yíng)銷系統(tǒng)排毒課題系列:-培訓(xùn)
　　1.大客戶銷售差異化競(jìng)爭(zhēng)7大攻略
　　2.渠道銷售與管理技能提升訓(xùn)練
　　3.贏合談判:如何贏得有利結(jié)局
　　4.高效銷售演示力
　　5.經(jīng)銷商會(huì)議培訓(xùn):與供應(yīng)商共贏法則
　　6.成功渠道銷售經(jīng)理人的七個(gè)習(xí)慣
　　7.金牌客戶服務(wù)攻略與溝通技藝
　　8.卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理(選,育,用,留)
　　9.工業(yè)品營(yíng)銷組合策略
　　10整合營(yíng)銷7種武器
　　11.大客戶鎖定的5大驅(qū)動(dòng)力與7大戰(zhàn)略
　　12.創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略-持續(xù)創(chuàng)新力造就持久成長(zhǎng)力
　　13.制訂年度策略性營(yíng)銷規(guī)劃的程序和方法
　　14.營(yíng)銷心理學(xué)
　　15.深度營(yíng)銷流程導(dǎo)入與模式

服務(wù)客戶：

　　金融業(yè):

　　摩根基金公司，新疆建設(shè)銀行分行,上海農(nóng)村商業(yè)銀行,金盛人壽保險(xiǎn)公司,,浙江商業(yè)銀行.上海東方證券公司....

　　服務(wù)業(yè):

　　第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào);中國(guó)東方航空集團(tuán)公司,國(guó)際機(jī)場(chǎng)航服分公司;中國(guó)移動(dòng)廣東公司,中國(guó)電信公司,摩天移動(dòng)呼叫中心;太平洋百貨,浦東大酒店，,爵士島咖啡連鎖, 金玉蘭餐飲集團(tuán),徐匯商業(yè)集團(tuán),上海好飾家建材超市集團(tuán).大金空調(diào),上海仁愛醫(yī)院..上海郵政局.上海電力公司

　　制造生產(chǎn)業(yè):

　　蓮花味精有限公司,雙鹿啤酒集團(tuán)公司,中牧集團(tuán);拓能醫(yī)療科技公司;光明乳業(yè)公司;無(wú)錫邦瑞電器;;寶鋼機(jī)械廠；中集集團(tuán)河北分公司,新鄉(xiāng)航空工業(yè)(集團(tuán))有限公司;內(nèi)蒙古健元鹿業(yè)公司;天津匯融,北京金盛食品,北京科力電力;葫蘆島九星集團(tuán);山西新魯班公司,科勒衛(wèi)浴;施耐德電氣公司,世界500強(qiáng) ABB公司;上廣電電機(jī)公司;上海電器成套設(shè)備研究所.上海大華電器設(shè)備公司,紫江集團(tuán).浙江蘭生服飾公司,黑牡丹江牛仔布,來(lái)富馳印刷新材料.三航-亞新太鋼管公司,用友軟件..新加坡制棉.....

　　房產(chǎn):

　　江蘇振龍房產(chǎn)，寧波香格房產(chǎn)

　　綜合貿(mào)易類:

　　中譽(yù)集團(tuán)(汽車,廣告,房產(chǎn)),浙江百誠(chéng)集團(tuán)(五金,家用電器等),上海愛普國(guó)際貿(mào)易公司,鉑希廣告；LG生活健康；美高裝飾，美農(nóng)飼料,凱尼派克工具公司

　　[客戶評(píng)價(jià)]

　　聽袁老師的課, 沒(méi)有枯燥的理論,字里行間無(wú)不透露中一種睿智,一種思考力,一種行動(dòng)力,一種內(nèi)涵和底蘊(yùn)的淋漓盡致的演繹!--寶綱機(jī)電總經(jīng)理

　　袁良老師是真正的一位職業(yè)培訓(xùn)專家,相比較而言,以往我們聽到的更多只能算是"講課"或者"演講".--世界500強(qiáng)公司銷售經(jīng)理
課程大綱： 第一天

上午9：00-10：30
一. 課程有機(jī)導(dǎo)入
大客戶銷售是靠方法還是憑經(jīng)驗(yàn)？
大客戶銷售困難重重的4大原因
你的銷售目標(biāo)明確嗎？
銷售目標(biāo)的達(dá)成來(lái)自正確的狀態(tài)和方法（聽起來(lái)很容易，可是。。。。。）
? 銷售精英的角色認(rèn)知
　 *如何調(diào)整好狀態(tài)和設(shè)定目標(biāo)
　 *達(dá)成目標(biāo)的2種必備要素
　 *大客戶銷售工作的2種方法

10：30-10：45　　休息

10：45-12：00
一. 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略1
究竟什么是大客戶銷售
與大客戶合作的潛在危機(jī)和機(jī)遇
大客戶內(nèi)心深處的5大永恒不變的想法
我們銷售能力都很強(qiáng)，但競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差異化如何體現(xiàn)？
在產(chǎn)品同質(zhì)化，市場(chǎng)透明化的今天，靠啥還能體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力？
大客戶銷售5大新策略
賣方與買方需求的差異
客戶需要一個(gè)聽話的人。。。。
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是別人不。。。。。。

12：00-13：00　　午休　

下午13：00-15：00
一. 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略2
什么是大客戶
客戶的購(gòu)買行為
客戶的購(gòu)買決策
大客戶的決策者（關(guān)鍵購(gòu)買者）3大特征
與大客戶決策者接觸應(yīng)避免的6大錯(cuò)誤
大客戶銷售中誰(shuí)是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
大客戶團(tuán)隊(duì)銷售

大客戶銷售中的4R，4Z在今天的商業(yè)環(huán)境中如何應(yīng)用
案例分析:中國(guó)最大傳媒分眾傳媒成功銷售
世界500強(qiáng)公司先進(jìn)銷售理念分享
***價(jià)值營(yíng)銷可以突破價(jià)格的陷阱和瓶頸
價(jià)值營(yíng)銷會(huì)讓客戶覺(jué)得合作（購(gòu)買）是一種必然）

15：00-15：15　　休息

15：15-17：00
一. 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略3
傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代大客戶銷售的4項(xiàng)差異
不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
大客戶銷售之基本
大客戶規(guī)劃
大單跟蹤、資源規(guī)劃工具
征服“大客戶銷售山峰”中需要面臨的4大挑戰(zhàn)
準(zhǔn)備的差異是決勝的關(guān)鍵
如何做大客戶銷售的有效準(zhǔn)備
*銷售準(zhǔn)備的8種著眼點(diǎn)
*準(zhǔn)備是給“需求”的，不是因準(zhǔn)備而準(zhǔn)備
*如何面對(duì)4大挑戰(zhàn)
*有效銷售準(zhǔn)備的分組討論

第二天08：30-10：00
一．差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略4
打開銷售局面的8項(xiàng)借鑒
如何在第一時(shí)間“俘獲”大客戶的心
大客戶交往的成敗決勝在第一次見面
達(dá)成卓越的初次會(huì)談的8項(xiàng)主張
真實(shí)，率性，自然是3大法寶
大客戶拜訪中如何有效互動(dòng)
差異化競(jìng)爭(zhēng)手法—有效呈現(xiàn)為王
　分組實(shí)操大客戶陌拜演練
　現(xiàn)場(chǎng)個(gè)性化剖析

10：00-10：15　　休息

10：15-12：00
六．差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略5
如何與大客戶接近技能闡述
談笑風(fēng)生中挖出大客戶的真實(shí)需求
以大客戶的需求為中心夠嗎？
滿足大客戶需要背后的需求會(huì)讓銷售變得輕松簡(jiǎn)單
卓越的銷售是一位優(yōu)秀的“思維導(dǎo)游”
初次見面的分寸感
迅速接近客戶的5大技法
第一次陌生拜訪的步驟提煉
如何挖掘客戶需要背后的需要
--現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操練！

中午休息

13：00-14：30
一．　 差異化攻略6
如何與大客戶建立圓融的人際關(guān)系
　 大客戶究竟是些怎樣的人，如何相處？
FAB利益呈現(xiàn)中大客戶最需要的利益點(diǎn)是哪個(gè)
如何“短平快”的讓大客戶承諾
大客戶動(dòng)機(jī)問(wèn)題 ，客戶決策影響，客戶決策周期
　 大客戶更在乎你 怎么說(shuō)而不是你 說(shuō)什么
* 3句話成交法
5步之內(nèi) ，銷售成交定乾坤
大客戶的行為處世風(fēng)格分析語(yǔ)測(cè)定
FAB練習(xí)
成交步驟演習(xí)
知己知彼：性格與溝通測(cè)試
為何與客戶溝而不通？ 因?yàn)樗恰！！！?br> IBM公司，TCL公司的大客戶策略分享

14：30-14：45　　休息

14：45-16：30
一. 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略7
異議是合作的前奏
處理客戶異議的4個(gè)關(guān)鍵步驟
通常大客戶的9項(xiàng)抵觸反應(yīng)
大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的有效實(shí)施5個(gè)步驟
卓越銷售溝通成功的步驟
大客戶流失原因的分析
大客戶關(guān)系的5個(gè)階段的提升策略
如何維持老客戶；零成本獲得新客戶的戰(zhàn)術(shù)
大客戶顧問(wèn)式互動(dòng)營(yíng)銷5大經(jīng)典語(yǔ)數(shù)術(shù)
　 大客戶銷售的三重功夫
老師介紹：袁良