大客戶關系管理與談判實戰策略特訓營--市場營銷

授課專家： [閆治民] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 企業總經理、營銷總監、區域經理、企業一線營銷人員
課程目標： 充分認識加強大客戶管理的重要意義
掌握高效的大客戶選擇、溝通和談判策略
全面提升與大客戶的溝通水平和大客戶談判技能
課程大綱： 第一章 企業與大客戶關系現狀分析
一、 大客戶的概念與特征
二、 大客戶管理的目的
三、 大客戶管理的應用價值
四、 大客戶管理的難點
五、 大客戶管理的內容
六、 企業與大客戶關系現狀分析
1. 對立型廠商關系
2. 主仆型廠商關系
3. 松散型廠商關系
4. 雙贏型廠商關系
七、大客戶的地位分析
1. 快速消費品行業特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
2. 大客戶的地位是無可替代的
3. 企業依靠大客戶經營的時代會長期存在
4. 市場競爭需要企業加強與大客戶的合作實現戰略的雙贏
八、建立廠商雙贏的戰略伙伴關系是廠商發展的共同需要
1. 以往的廠商關系大多是交易型的
2. 以往的廠商關系松散、脆弱甚至對立
3. 要改變以往的交易型關系為伙伴型關系，實現雙贏型關系
4. 由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系
5. 由“油水”關系變為“魚水”關系。

第二章 大客戶選擇與開發
一、大客戶的選擇標準
1. 興趣
2. 激情
3. 觀念
4. 能力
5. 資金
6. 網絡
7. 人員
二、 大客戶的開發流程
1. 市場調研
2. 市場細分
3. 目標市場
4. 市場定位
5. 目標大客戶
6. 大客戶拜訪
7. 大客戶溝通
8. 大客戶談判
9. 交易實施
10. 管理服務
三、 大客戶的拜訪
1. 大客戶的調查內容
2. 拜訪大客戶的準備（心理、形象、資料）
3. 接近大客戶的主要方法
4. 約見大客戶的方法
5. 拜訪大客戶的最佳時間
6. 五種提高意外拜方訪效率的方法
7. 訪后分析的程序
記錄訪談中得到的重要消息。
比對訪前計劃的目標是否達成？
未達成的重點？其原因為何？
是否有達成的希望，如何達成？
排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內容依據。
檢討一下訪談時自己的態度、行為，客戶的感覺如何？并想一想怎樣改進可以更有效地達到訪談的目的。
四、 大客戶性格分析與溝通策略
1、客戶性格類型
權威型
分析型
合群型
表現型
2、語言溝通策略
直言、委婉、
模糊、沉默、
幽默、含蓄
3、非言語溝通策略
目光、衣著、
體勢、聲調、
禮物、時間 、
書信、微笑。
4、大客戶溝通的開場技巧
稱贊 讓對方覺得舒服
探詢 澄清對方的需求
引發好奇心 引發對于新鮮的事情發生好奇心的心理
訴諸于好強 滿足向別人眩耀的自尊
提供服務 協助客戶處理事務或解決問題
建議創意 為客戶提供創意而獲得好感
戲劇化的表演 訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓客戶親自體會商品的感覺
以第三者去影響 將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實
驚異的敘述 以驚異的消息引發客戶的注意力
5、十二種創造性的開場白
提及金錢
真誠的贊美
利用好奇心
提及有影響的第三方
舉著名的公司或人做例證
提出問題
向客戶提供信息/資料
表演展示產品特性
利用小禮品
向客戶求教
強調與眾不同
利用贈品
不論誰都有自尊心，也總是希望別人能對自己的長處給予較高的評價。如果你能把握這一點，滿足對方的這種愿望，那你就能取得成功。
會說話的人不一定都是會聽的人。自己不是說個不停而是洗耳恭聽的人才是會說話的人。

第三章 高效的大客戶談判策略
一、談判定義
1. 談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程;
2. 談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互妥協的過程;
3. 談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為；
4. 談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。
二、談判模型設計
1、談判過程的策略規劃就是談判模型,包括：布局、發展、應變、締結四個階段的規劃。
2、談判的流程設計
3、談判的成功= 80% 的準備+20% 的應變
4、談判準備事項
探查虛實
模擬實現;
時空選擇;
地點選擇;
收集信息的方法
確定目標
擬定計劃
開場方式
談判能力;
心理訓練;
三、優秀談判人員的特質
1. 有意愿并承諾去仔細計劃、了解產品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報
2. 良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結
3. 能承受矛盾及晦暗不明的壓力
4. 有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應的風險
5. 有耐心等待真相揭露的智慧
6. 愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面
7. 堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念
8. 有接受不同意見的能力
9. 有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素
10. 有基于知識、規劃和良好的內部談判能力而產生的自信
11. 愿意運用團隊的專才
12. 穩重的個性，從談判中學得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他
四、談判中的應變策略與技巧演練
1. 開門見山
2. 假需求
3. 先問價錢
4. 夸大的表情
5. 預算的陷阱
6. 先失后得
7. 提供額外的價值
8. 要些小東西
9. 適時反擊
10. 攻擊要塞
11. “白臉”“黑臉”
12. “轉折”為先
13. 文件戰術
14. 期限效果
15. 調整議題
16. 打破僵局
17. 聲東擊西
18. 金蟬脫殼
19. 緩兵之計
20. 草船借箭
21. 赤子之心
22. 走為上策
23. 杠桿作用
24. 反敗為勝
25. 態度簡明
五、談判讓步十六招
六、處理大客戶異議的十大技巧

第四章 KA銷售實戰全攻略
一、KA特征與作用
1、產品豐富，消費者選擇余地大。
2、商圈輻射能力強。
3、讓人在購物的同時享受快樂。
4、為家庭集中采購提供了極大便利。
5、為企業提供產品形象的展示。
6、解決了消費者對產品質量的擔憂。
7、節假日人們的主要去處之一。
8、提供了消費者滿意的平價價格。
二、與買手談判的準備
二、與買手談判的技巧
1. 故作狂熱
2. 漫天要價
3. 得到一個有威望的盟友
4. 亮出底牌
5. 權力有限
6. 使競爭者相爭
7. 分而割之
8. 拖延時間
9. 不動聲色
10. 靜觀以待
11. 互相讓步
12. 故意唱反調
13. 試探氣球
14. 出其不意
三、如何打破談判僵局
四、解決談判分歧的五種方法
五、KA買手的秘密（KA對買手針對賣家的絕密訓練）
六、與KA談判的幾點小訣竅
1、討價還價
例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應怎樣讓步？　
　　(A)300—250—200—150　
　　(B)300—280—240—150　
　　(C)300—200—170—150　
　　A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。　
　　 答案為何是C？　
2、學會“配套”　
　　 例子：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內容應可彌補我們在第5點上讓步的損失。　
3、 學會角色的扮演　
4、學一點“推拿”功夫　
七、KA客戶管理策略
八、個案分析
1. 案例分析：家樂福攻入之談判策略
2. 案例分析：某品牌不談而勝進入家世界的策略
3. 案例分析：如何做好KA的核心銷售日
九、情景模擬訓練（隨機挑選兩位學員分別扮演KA客戶和商家談判人員，實景情模擬）：
1、與KA進行上貨談判
2、與KA進行節慶費談判
老師介紹：閆治民