授課專家： [閆治民] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 企業總經理、營銷總監、區域經理
企業一線營銷人員
課程目標： 充分認識加強K/A管理的重要意義
掌握高效的K/A選擇、溝通策略
全面提升對K/A的管理和服務技能
課程大綱： 第一章 K/A管理綜述
一、 K/A的概念與特征
二、 K/A管理與普通零售店的區別
三、 K/A管理的目的
1. 通過KA管理進行公司內部資源的整合
2. 管理現有KA客戶和進行新KA客戶的開拓
3. 提升各KA考核單位營業額和利潤
4. 進行促銷活動安排，控制促銷資源
5. 進行品類管理，調整產品結構和規范價格體系
6. 進行市場信息反饋
7. 終端品牌推廣和形象改善
8. 新合同談判
四、 K/A管理定義
五、 K/A管理原則
1. 規范管理
2. 陳列優化
3. 品牌推廣
4. 利潤至上
六、 K/A管理的內容
1．制定重點客戶的業務發展策略與計劃；
2．實現最大程度的店內零售表現和品類管理優化；
3．執行新產品推廣計劃、促銷計劃；
4．管理銷售費用；
5．負責回款；
6．了解客戶業務信息和競品信息；
7．發展個人與團隊。
七、 K/A管理的應用價值
八、 K/A管理的難點
九、 企業與K/A關系現狀分析
1. 對立型關系
2. 主仆型關系
3. 松散型關系
4. 雙贏型關系
十、K/A的地位分析
1. 快速消費品行業特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
2. K/A的地位是無可替代的
3. 企業依靠K/A經營的時代會長期存在
4. 市場競爭需要企業加強與K/A的合作實現戰略的雙贏

第二章 K/A拜訪與溝通策略
一、 K/A的拜訪
1. 拜訪K/A的準備（心理、形象、資料）
2. 接近K/A的主要方法
3. 約見K/A的方法
4. 拜訪K/A的最佳時間
5. 五種提高意外拜方訪效率的方法
6. 訪后分析的程序
二、 K/A管理者性格分析與溝通策略
1．性格類型
權威型
分析型
合群型
表現型
2、語言溝通策略
直言、委婉
模糊、沉默
幽默、含蓄
3、非言語溝通策略
目光、衣著
體勢、聲調
禮物、時間
書信、微笑
4、K/A溝通的開場技巧
稱贊
探詢
引發好奇心
訴諸于好強
提供服務
建議創意
戲劇化的表演
以第三者去影響
驚異的敘述
5、十二種創造性的開場白

第三章 K/A管理與服務實效策略
一、 K/A信限管理
信用調查方法
信用評估方法及頻次
信用級別劃分
信用預警系統的建立
信用風險評估與規避
二、 K/A銷售管理（相關表單）
銷售計劃
品種組合
銷售費用
人員跟進
業績考核
利潤核算
三、 K/A銷售費用管理
1、 費用的種類
票面折扣（無條件返利）
壞損折扣
損耗折扣
提前付款折扣
購貨折扣
目標退傭（有條件返利）
發票類型（17%）（13%）（0%）
倉儲費
逾期場地占用費
物流費
直通（DCA）
配送（CDA）
返配（RTV）
月度陳列費
貨品管理費
水費
電費
冷凍柜租金
信息服務費
彩頁海報廣告費
堆頭端架費
立柱燈箱廣告費
集中陳列費
單品促銷宣傳費
新供應商培訓費
新供應商資料核查費
新品宣傳費
新品首單折扣
新商品進場費
新商品進場費（特殊折扣）
產品顧問贊助費
新張綜合超市贊助費
新張大超市贊助費
新張店鋪折扣
店鋪改造費
司慶促銷費
店慶促銷費
促銷人員培訓費
年節促銷費
春節、元旦、勞動節、五一、中秋
國慶、圣誕節、端午節、其他
廣告物料使用費
其他宣傳費用
鋪底金
年度合同續簽費
店內條碼使用費
電子定單使用費
新供應商進場費
財務資料更新費
缺貨罰款
投訴索賠
促銷價格補貼
最低銷售額保證
毛利補貼
滯銷品處理折扣點
2、降低費用的策略：
四、 K/A產品管理
產品組合策略設計
產品生命周期管理
產品安全庫存與庫齡管理
產品貨架管理
新、老產品管理
五、 K/A價格管理
價格環節設計
影響定價因素（競爭對手、成本、目標利潤、渠道利潤期望）
價格制訂方法
價格秩序管理
六、 K/A促銷管理
K/A促銷的條件
供應商積極開展促銷活動
供應商積極配合K/A的促銷活動
K/A積極配合供應商的促銷活動
應規避的K/A過分的促銷要求
每月進行活動推廣
價格為全市最低價
庫存品促銷補貼
促銷費用支票支付
促銷天數以周計算
促銷后退貨
與K/A促銷談判的技巧
促銷的目的（狹義、廣義）
促銷的原則
促銷的時機
促銷的目標
促銷常見問題
促銷的工具與方法
促銷活動的策劃
促銷過程管理
促銷的效果評估
促銷人員管理（招聘與培訓、素質要求、禮儀規范、產品知識、語言技巧）
促銷的創新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得K/A在促銷資源方面的支持
案例：如何規避K/A過分的促銷要求
七、 K/A賬款結算
結算頻次（現結、旬結、月結、季節、上打下等）
影響結算的因素
結算成本評估
K/A結算流程
八、 K/A信息管理
加強信息管理的作用
信息處理流程管理（雙回流信息系統流程）
信息收集目標
競爭情報收集系統
意見和建議收集系統
自身銷售信息收集系統
信息管理相關表單應用
九、 K/A服務
何為服務營銷
服務就是生產力、競爭力
K/A服務內容
十、 K/A客情管理與服務
客情的作用
客情的誤區（客情不是請客吃飯）
增進客情的策略
案例：某K/A經理如何與買手增進客情關系
十一、 K/A終端生動化管理
終端生動化的概念
終端POP管理
貨架管理的基本原理
貨架上的黑洞
新產品上架策略
貨架排面設計
貨架陳列的最低需求量
思考：貨架的高度應多高？
終端品牌傳播管理
品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經銷商傳播、消費者傳播）
十四、K/A的顧問式管理與服務
何顧問式管理（成為K/A的經營顧問）
為K/A提供本產品以外的價值
為K/A提供經營能力提升的策略
十五、消費者檔案管理
消費者檔案表格設計
消費者檔案的動態管理
如何抓住回頭客
案例：某企業的消費者動態管理策略
十六、案例分析：
某品牌為K/A提供人員專業技能培訓服務贏得永久性、排它性合作伙伴資格
案例分析：如何做好K/A的核心銷售日促銷
老師介紹：閆治民