商務(wù)演講及會(huì)議營銷管理--市場營銷

授課專家： [臧其超] 授課天數(shù)： 3?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 任何需要在商業(yè)和社交場合進(jìn)行正式和即興講話的人（如：會(huì)議營銷、發(fā)布新產(chǎn)品、主持會(huì)議、匯報(bào)工作、），或者需要加強(qiáng)和提高演講能力的人
課程目標(biāo)： ? 使學(xué)員了解有效演講的準(zhǔn)備工作；
? 有效地分析和組織演講；
? 有效使用視聽設(shè)備和輔助工具；
? 商務(wù)演講中展示個(gè)人魅力；
? 掌握令人心動(dòng)神搖的演講技巧。
課程大綱： 第一篇、商務(wù)演說

第一部分：商務(wù)演講概述
1、演講前的準(zhǔn)備因素解析
? 演講目的
? 分析聽眾
? 明確演講的時(shí)間
? 人員確保
? 熟悉環(huán)境
2、組織演講結(jié)構(gòu)闡述
? 演講方式
? 開場白
? 主體
? 處理反對意見
? 成交理由
3、成交環(huán)節(jié)
? 要求成交
? 要求與無形
? 要求的表現(xiàn)手法
? 要求的方式
? 結(jié)束語

第二部分、培訓(xùn)師內(nèi)容呈現(xiàn)訓(xùn)練
1、培訓(xùn)師職業(yè)形象訓(xùn)練
? 怯場壓力的破解辦法：
? 生理舒緩法
? 壓力轉(zhuǎn)換法
? 預(yù)演成功法
? 自我解脫法
? 身心投入法
? 肢體語言運(yùn)用技法十二種：
? 溝通、拒絕、致意、警示、區(qū)分、指明、
? 組合、延伸、號召、否定、鼓舞、決斷

2、表情語言運(yùn)用技法六種：
? 高度關(guān)注、
? 一般注意、
? 觀察反饋、
? 平等交流、
? 表示尊重、
? 顯示權(quán)威

3、語言運(yùn)用技法五種：
? 吸引——高量、休止
? 明晰——減速、重音
? 強(qiáng)化——重音、高音
? 激動(dòng)——加速、高音
? 感動(dòng)——低音、減速

4、培訓(xùn)師站坐走姿規(guī)范：
? 站姿：重心平均分配雙腿，雙手放開
? 坐姿：頭正身直，雙腳平行, 手放桌面
? 走姿：動(dòng)作舒緩，重心均衡，T字路線

第三部分：演講技巧
1、五種導(dǎo)入快速破冰：
? 懸念法
? 溫故法
? 事件法
? 演示法
? 引言法

2、開場主題演練：1分鐘命題課程開場呈現(xiàn)
五種收結(jié)引發(fā)行動(dòng)：
? 提煉法
? 呼應(yīng)法
? 延伸法
? 演練法
? 贈(zèng)言法

3、演講者的七大禁忌：
? 延時(shí)輕諾
? 與學(xué)員爭執(zhí)不休
? 自我陶醉
? 強(qiáng)以不知為知之
? 進(jìn)行人身攻擊
? 無原則取悅學(xué)員
? 牽涉政治、宗教、色情等敏感問題

4、收結(jié)主題演練：1分鐘命題課程結(jié)尾呈現(xiàn)
五種組織主體段落的方法：
? 時(shí)空法
? 因果法
? 題解法
? 對比法
? 遞進(jìn)法

5、特殊事項(xiàng)處理
? 演講的三要素
? 處理提問和反對的技巧
? 處理棘手情況的方法
? 14個(gè)妙招確保成功

第四部分、輔助工具
1、體驗(yàn)式教學(xué)法：
? 聽覺感受：語言的生動(dòng)性
? 視覺感受：課程的觀賞性
? 感覺感受：內(nèi)容的參與性
2、兩種經(jīng)典授課方法
1）說明-現(xiàn)場演示法：
? 操作設(shè)計(jì)簡易
? 防止出現(xiàn)歧義
? 深刻揭示本質(zhì)

2）游戲體驗(yàn)：經(jīng)典課堂游戲〈同心順〉
操作-七步教練法：
? 選擇
? 預(yù)熱
? 告知
? 試用
? 糾偏
? 習(xí)慣
? 創(chuàng)新
? 教練法三項(xiàng)要領(lǐng)
第五部分、培訓(xùn)師臨場能力訓(xùn)練
1、課堂提問技巧：
? 整體式
? 特定式
? 開放式
? 封閉式
? 修飾式

2、課堂應(yīng)答技巧：
? 直接式
? 描述式
? 符合式
? 拒絕式
? 反問式

3、精彩點(diǎn)評技巧：
? 總體概括
? 價(jià)值分享
? 提升空間
? 現(xiàn)場示范
? 小結(jié)期許
? 點(diǎn)評三原則

第六部分、課程開發(fā)能力訓(xùn)練
1、課程設(shè)計(jì)流程：
? 課題定位
? 課程價(jià)值點(diǎn)體現(xiàn)
? 課程結(jié)構(gòu)與內(nèi)在邏輯
? 課程課件呈現(xiàn)
2、課程結(jié)果設(shè)計(jì)：
? 并列結(jié)構(gòu)
? 偏正結(jié)構(gòu)
? 遞進(jìn)結(jié)構(gòu)
? 復(fù)合結(jié)構(gòu)

3、課程素材應(yīng)用：
? 圖形素材應(yīng)用
? 演練：圖形素材的分類與使用
? 案例素材應(yīng)用
? 演練：案例的剪裁與應(yīng)用
? 游戲素材挖掘與應(yīng)用
? 演練：互動(dòng)游戲設(shè)計(jì)
? 影音素材制作與應(yīng)用
? 演練：培訓(xùn)音樂使用

4、課程設(shè)計(jì)五線譜：
? 時(shí)間線
? 內(nèi)容線
? 方法線
? 資源線
? 目的線
?

5、PTT課程設(shè)計(jì)能力訓(xùn)練
? 培訓(xùn)課程開發(fā)流程
? 主體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)四種
? 標(biāo)準(zhǔn)課程結(jié)構(gòu)模型
? 培訓(xùn)講義制作五線譜
? 導(dǎo)入設(shè)計(jì)五種
? 收結(jié)設(shè)計(jì)五種

第二篇、會(huì)議營銷管理

課程大綱

第一部分：概述：關(guān)于會(huì)議營銷？
1、什么是會(huì)議營銷？——溫柔的陷阱、美麗的陷阱
2、會(huì)議營銷的類型
? 展會(huì)（舉例：高交會(huì)、文博會(huì)、車展、房展等）
? OPP創(chuàng)業(yè)說明會(huì)（例如：安利、完美、天獅等）
? 新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（例如：）
? 峰會(huì)論壇、學(xué)習(xí)交流會(huì)（營銷高峰會(huì)議、培訓(xùn)公司舉辦的學(xué)習(xí)交流會(huì)議）

3、什么產(chǎn)品適合做會(huì)議營銷（具備一下條件）
? 新上市的產(chǎn)品（需要概念引導(dǎo)）
? 一對一銷售教困難的，需要借助專家的力量
? 比較容易產(chǎn)生現(xiàn)場購買行為的
? 決策過程簡單

4、優(yōu)勢：傳統(tǒng)“一對一”營銷 VS 會(huì)議“一對多”營銷
? 模塊化銷售
? 專家、學(xué)者、教授、政府機(jī)構(gòu)力量的權(quán)威性
? 人才培養(yǎng)的模塊化和簡單化
? 操作規(guī)范化、流程化，容易復(fù)制便于啟動(dòng)開拓市場

第二部分：會(huì)議營銷的策劃
1、 會(huì)議營銷成功的標(biāo)準(zhǔn)、（衡量會(huì)議營銷成功的指標(biāo)有哪些？）
? 主題明確，新穎吸引
? 流程順暢，分工科學(xué)
? 準(zhǔn)備非常充分，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)
? 客戶邀約成功（空置率低），目標(biāo)客戶（決策人）比例較高
? 現(xiàn)場氣氛：適中
? 會(huì)議現(xiàn)場簽單、到款數(shù)量

2、 會(huì)議營銷成功的主要要素有哪些？（常規(guī)6大環(huán)節(jié)）
? 主題策劃明確
? 客戶名單
? 邀約話術(shù)
? 邀約
? 主持
? 主講嘉賓
? 中場溝通——成交
? 談判——收款
? 收單、跟進(jìn)

第三部分：會(huì)議營銷成功的關(guān)鍵力量——主講嘉賓
1、定位：會(huì)議營銷體系崗位體系的一員，致關(guān)重要的崗位
2、對主講嘉賓的選擇（條件）——對講師的要求
? 形象正常，沒有特別明顯的負(fù)面消息
? 氣質(zhì)和產(chǎn)品相匹配
? 一定知名度和美譽(yù)度
? 公眾演說能力非常強(qiáng)，能很好的掌控會(huì)議現(xiàn)場
? 目的明確：服務(wù)、會(huì)議銷售

3、 溝通（與主持、會(huì)議組織單位、與客戶）、
? 與會(huì)議組織單位進(jìn)行周密、深入、細(xì)致的溝通，明確會(huì)議的主題和目的，以及一些注意的細(xì)節(jié)
? 與主持人進(jìn)行互動(dòng)溝通。
? 要讓主持人對主講人風(fēng)格、背景等基本資料非常了解；
? 主講人在中場互動(dòng)環(huán)節(jié)的問題等要事先和主持人進(jìn)行周密的溝通，實(shí)現(xiàn)最大程度的配合
? 與會(huì)場客戶的溝通。通過提問、游戲、播放短片等形式實(shí)現(xiàn)和客戶的良好互動(dòng)，
? 營造一種熱烈的會(huì)場氣氛，最大程度擴(kuò)大會(huì)議現(xiàn)場成交。

第四部分：成功的精髓——團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
會(huì)議營銷的團(tuán)隊(duì)組成
? 總監(jiān)的關(guān)鍵工作
? 各經(jīng)理的主要工作
? 會(huì)場主持的工作
? 簽單高手的工作
? 各種工作的關(guān)鍵把控

第五部分、會(huì)議營銷注意事項(xiàng)
? 客戶定位
? 氣氛的帶動(dòng)
? 會(huì)議造勢
? 講師的包裝
? 主題設(shè)計(jì)
? 成交的框視
? 成交安排
? 成交流程
? 氣場的維持
老師介紹：臧其超