研修課程
授課專家：
[臧其超]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
? 各類銷售人員
? 銷售經理、主管
課程目標：
? 從本質上了解顧問式銷售技術
? 學習顧問式銷售的原則和方法
? 改變傳統的銷售思維模式
? 學會面向高層決策者的銷售方法
? 學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法
課程大綱：
第一節 銷售行為VS客戶購買行為
? 前言
? 銷售行為與購買行為
? 關于銷售機會點
? 銷售階段與機會點
第二節 顧問式銷售的幾個基本概念
? 問題點
? 需求
? 利益
? 購買循環
? 優先順序
第三節 關于購買循環
? 銷售對話的路徑
? 銷售代表的決策VS客戶的決策
? 發現客戶問題VS客戶明了自己的問題
? 優先順序的調整
第四節 SPIN與FAB
? 引言
? 何為FAB
? 把握產品利益
第五節 顧問式銷售對話策略
? 銷售對話所隱藏的基本策略
? 購買循環的決策點
? 決策點處的“跳躍”
? 銷售對話鐵律
第六節 SPIN技術進階
? 狀況性詢問
? 問題性詢問
? 暗示性詢問
? 需求效益問題詢問
第七節 SPIN與PSS
? 關于PSS
? SPIN與接近階段
? SPIN與調查階段
? SPIN與成交階段
第八節 SPIN運用關鍵――準備
? 為何顧客不認可產品優點
? 如何從客戶角度準備產品優點
? 如何從新角度認識客戶反論
第九節 狀況性詢問進階
? 狀況詢問的目的
? 于問題點
? 如何有效使用狀況詢問
第十節 問題性詢問進階
? 問題性詢問
? 如何有效使用問題詢問
第十一節 暗示性詢問進階
? 暗示性詢問的目的
? 暗示性詢問的對象
? 暗示性詢問的影響
? 如何策劃暗示性詢問
第十二節 需求確認詢問進階
? 需求確認詢問的目的
? ICE模式
? 需求確認詢問的時機
? 有效使用需求確認詢問
? 需求確認詢問的意義
老師介紹：臧其超
一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
國內第一個提出“狼性營銷”的導師
南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士
國際數位教育聯盟高級咨詢師
創立過5家公司、6家企業常年顧問
10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人
工作經歷：
擔任泰康人壽分公司營銷總監，組建近500人團隊。曾組建安利3000人營銷團隊和雅芳中國營銷總監。
曾經用2年時間創建中企公司并從零到年營業額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人；
曾經經營：
日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；現在經營：房地產、互聯網教育、智能吸塵器；成功銷售近8個億的業績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板
擅長課程：
營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執行力方面課程。
主講課程：
銷售技巧與心態類：
銷售精英自動自發的職業心態訓練、銷售精英職業化訓練、專業銷售技巧、狼性銷售精英系統訓練、大客戶銷售與管理、顧問式銷售、市場開拓與經銷商管理、專業談判策略與技巧、主動營銷技巧、卓越的客戶關系管理、商務演示與呈現技巧、商務演講技巧及會議營銷技巧等
銷售管理類：
營銷領導力、如何打造高績效銷售團隊執行力、銷售目標與績效管控、打造高績效狼型營銷團隊、四兩撥千斤—總裁行銷策略班、如何打造狼性營銷文化、銷售團隊建設與管理、銷售員的選育用留、營銷經理實戰訓練、銷售培訓師培訓（STT）、狼性執行力、結果執行力等
授課風格：
實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。
學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。
成功輔導案例
在地產行業咨詢過以萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家地產公司—狼性營銷團隊的績效提升。在互聯網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業部顧問總經理、3個月之內業績提升30%。親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關。為廣州國藥控股集團銷售精英、銷售經理（主管）等培訓數10期；為河北電信培訓+輔導(顛峰銷售和打造高績效狼性營銷團隊)各個地級市輪訓20多期；為中國建設銀行各分行客戶經理綜合技能訓練等課程培訓數十期，得到中國建設銀行各分行的高度評價和贊賞。
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
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內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
