卓越的營(yíng)銷渠道管理策略--市場(chǎng)營(yíng)銷

授課專家： [閆治民] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 區(qū)域經(jīng)理、一線業(yè)務(wù)人員
課程目標(biāo)： 掌握科學(xué)實(shí)效的區(qū)域市場(chǎng)渠道企劃的原則與流程操作方法
掌握渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)、溝通技巧和談判策略
掌握渠道關(guān)系管理策略、方法
全面提升渠道質(zhì)量和廠商關(guān)系質(zhì)量
建立戰(zhàn)略雙贏的具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道體系
課程大綱： 第一講 渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì)
一、目前分銷渠道存在的主要問(wèn)題
1.缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌企劃能力
2.缺乏對(duì)分銷渠道的調(diào)整和把握能力
3.缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系
4.渠道成員中的渠道普遍存在經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后、管理差
5.各行其是，寧為雞頭不為馬后
6.由于渠道促銷和返利帶來(lái)的竄貨問(wèn)題
7.渠道批發(fā)商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤能力
8.各級(jí)渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性
9.渠道不能正確樹(shù)立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念
10.渠道成員對(duì)廠家的忠誠(chéng)度下降，廠商之間的信用度在惡化。

二、渠道發(fā)展的六大趨勢(shì)
1.系統(tǒng)與規(guī)范，中國(guó)未來(lái)渠道建設(shè)的基礎(chǔ)；
2.個(gè)性化與創(chuàng)新，中國(guó)未來(lái)渠道的主旋律；
3.整合與細(xì)分，中國(guó)未來(lái)渠道的主要形式；
4.渠道扁平、垂直與企業(yè)自營(yíng)渠道的進(jìn)程將會(huì)加速；
5.較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展；
6.渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者。

第二講 區(qū)域市場(chǎng)渠道企劃
一、渠道企劃的五項(xiàng)基本原理
1.營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度
2.營(yíng)銷渠道的寬度
3.影響渠道選擇的六大因素
4.分銷渠道企劃的四個(gè)步驟
5.分銷渠道贏利模式的選擇

二、影響渠道選擇的六大因素

三、分銷渠道企劃的四個(gè)步驟

四、渠道企劃的九大策略

五、主種主要的渠道模式分析
1.大流通式
2.直銷模式
3.直分銷模式
4.盤中盤模式
5.深度分銷模式
6.深度營(yíng)銷模式
7.深度協(xié)銷模式
案例：漢武酒業(yè)渠道企劃案
案例：娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例

第三講 渠道成員的選擇
一、渠道調(diào)查
1、調(diào)查方式
“掃街”式調(diào)查法
跟隨競(jìng)品法
追根溯源法
借力調(diào)查法(第三方)
2、調(diào)查內(nèi)容
基本情況
經(jīng)營(yíng)情況
財(cái)務(wù)狀況
個(gè)人情況
員工狀況

二、鎖定目標(biāo)渠道
1、選擇渠道的六大標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)營(yíng)理念和思路
網(wǎng)絡(luò)實(shí)力
信譽(yù)度
銷售實(shí)力
社會(huì)公關(guān)能力
代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀
2、了解目標(biāo)渠道的需求
起步階段
發(fā)展階段
成熟階段

三、考察目標(biāo)渠道
1、六大方面考察渠道
運(yùn)作方式
觀察實(shí)力
管理能力
了解口碑
掌握愛(ài)好
知道需求
2、判斷一個(gè)渠道優(yōu)劣的九大方面

四、渠道的開(kāi)發(fā)流程
1.市場(chǎng)調(diào)研
2.市場(chǎng)細(xì)分
3.目標(biāo)市場(chǎng)
4.市場(chǎng)定位
5.目標(biāo)渠道
6.渠道拜訪
7.渠道溝通
8.渠道談判
9.交易實(shí)施
10.服務(wù)維護(hù)

五、渠道拜訪
1、拜訪前的準(zhǔn)備
資料準(zhǔn)備
儀容準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
時(shí)間選擇
2、進(jìn)店招呼
招呼的對(duì)象
招呼的語(yǔ)言
店情了解
確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

六、渠道的溝通與談判
1、約見(jiàn)與拜訪渠道的方法
接近渠道的主要方法
拜訪渠道的最佳時(shí)間
五種提高意外拜方訪效率的方法
訪后分析的程序
2、高效的渠道溝通策略
言語(yǔ)溝通策略
非言語(yǔ)溝通策略
3、渠道性格類型分析與營(yíng)銷技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
4、高效的渠道談判策略
渠道談判難點(diǎn)分析與原則
渠道談判模型設(shè)計(jì)（流程）
渠道談判的5W1H技巧
與渠道談判的注意事項(xiàng)
談判讓步十六招
處理渠道異議的十大技巧
談判描述的5大要點(diǎn)

第四講 渠道關(guān)系管理實(shí)效策略
一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任
1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
2、營(yíng)銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1.志趣相投，利益相關(guān)
2.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享
3.公平公正，平等對(duì)話（天下齊同）
4.利潤(rùn)的最大化（短期、長(zhǎng)期）
5.利益的最大化（市場(chǎng)、品牌、能力）

三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系
1.上帝？信徒！
2.外人？家人！
3.工具？伙伴！
4.利用？利益！
5.敵人？朋友！

四、渠道的服務(wù)
（一）、正確理解渠道服務(wù)的基礎(chǔ)
1.渠道服務(wù)理的本質(zhì)
2.我們能給渠道帶來(lái)什么？
銷售網(wǎng)絡(luò)
銷售管理經(jīng)驗(yàn)
銷售不同產(chǎn)品的收益
3.服務(wù)渠道的五大原則
建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”
輔助渠道的活動(dòng)
了解渠道的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)
限定銷售區(qū)域及責(zé)任
通過(guò)增加價(jià)值激勵(lì)渠道推銷我們的產(chǎn)品
重點(diǎn)集中在渠道如何能利用他的資源來(lái)支持我們
（二）、渠道服務(wù)“面面觀”
1、基本角色
輔導(dǎo)員
督導(dǎo)員
計(jì)劃員
管理員
信息員
2、基本途徑
定期拜訪渠道
協(xié)同、隨同渠道業(yè)務(wù)人員拜訪其渠道
參加渠道的業(yè)務(wù)會(huì)議
定期與渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討
3、基本內(nèi)容
設(shè)立與取消
銷售合同
渠道資料
計(jì)劃與供應(yīng)
鋪貨及銷售
銷售服務(wù)
4、基本工具與方法
渠道資料卡
銷售計(jì)劃
銷售預(yù)估
渠道銷售評(píng)估
自我評(píng)估
（三）、渠道服務(wù)與管理重點(diǎn)工作實(shí)戰(zhàn)
1、樹(shù)立你的專業(yè)形象
2、拜訪和協(xié)同拜訪
拜訪渠道的流程
協(xié)同渠道拜訪終端的流程
拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃表
3、全系列推廣
利用渠道卡
利用銷售設(shè)備
一體化供應(yīng)
4、良好的售后服務(wù)
建立良好的客情關(guān)系
實(shí)際送貨服務(wù)
供應(yīng)狀況服務(wù)
市場(chǎng)資訊服務(wù)
銷售培訓(xùn)服務(wù)
產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)
5、有效的銷售管理
合理的庫(kù)存
強(qiáng)化銷售信息反饋
加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理

五、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情
1.加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
2.及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題
3.政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
4.保證渠道利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期
5.廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
6.節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
7.業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
8.優(yōu)秀渠道評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等

六、提高渠道經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、分析渠道現(xiàn)狀
渠道經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。
渠道各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。
渠道經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱（開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。
渠道渠道不健全，穩(wěn)定性差。
2、提高渠道經(jīng)營(yíng)能力是根本----授之以魚，不如授之以漁
3、企業(yè)為渠道提供經(jīng)營(yíng)能力提升的智力支持
渠道培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
渠道會(huì)議的成功動(dòng)作策略
樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)策略
終端渠道生動(dòng)化管理策略
4、優(yōu)秀渠道應(yīng)具備的十種能力

七、現(xiàn)代渠道經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
1、渠道經(jīng)營(yíng)理念與思路創(chuàng)新
2、渠道的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新
3、渠道激勵(lì)的方法
4、公司化－渠道經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新
1）、目前最常見(jiàn)的公司化模式
獨(dú)家客戶運(yùn)作。
多家客戶合作。
廠商合資。
2）、建立公司化經(jīng)營(yíng)模式的方法
建立高效管理體制。
建立健全各項(xiàng)管理制度。
制訂科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。
不斷創(chuàng)新，提高管理水平。
充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)。

第五講 渠道有效管理與控制
一、渠道管理的三個(gè)方面
1.流通管理：物流管理、所有權(quán)流管理、付款流管理、信息流管理、促銷流管理
2.成員管理：選擇成員、激勵(lì)成員、評(píng)價(jià)成員、成員調(diào)整、沖突管理
3.部門管理：業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍企劃、銷售隊(duì)伍招聘與培訓(xùn)、銷售隊(duì)伍管理、銷售隊(duì)伍整頓與提升

二、渠道管理體系中六個(gè)方面

三、渠道管理中常見(jiàn)的問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略
1、銷售部門的設(shè)置及銷售隊(duì)伍的企劃有問(wèn)題
2、銷售隊(duì)伍管理、培訓(xùn)整頓與提升不足
4、物流、資金流、信息流的管理較混亂
5、對(duì)銷售隊(duì)伍和渠道成員落后的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理方法聽(tīng)之任之、無(wú)動(dòng)于衷。
6、對(duì)渠道成員缺乏調(diào)整能力

四、渠道管理三步曲
1.第一步是布局和選擇
2.第二步是引導(dǎo)和培養(yǎng)
3.第三步是管理和控制

五、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略
1.經(jīng)銷商檔案管理
2.經(jīng)銷商區(qū)域管理
3.經(jīng)銷商渠道管理
4.經(jīng)銷商終端管理
5.經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
6.經(jīng)銷商政策管理
7.經(jīng)銷商計(jì)劃管理
8.經(jīng)銷商利潤(rùn)管理
9.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理
10.經(jīng)銷商價(jià)值管理
案例：某快消品卓越的經(jīng)銷商管理策略
老師介紹：閆治民