卓越的門店銷售人員顧客服務與銷售實戰技能訓練--市場營銷

授課專家： [閆治民] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 門店銷售人員
課程目標： 掌握營銷新環境下的發展趨勢
提升門店銷售人員的服務意識和技巧
提升門店銷售人員的實戰銷售人員技巧 課程大綱： 第一章 新形勢下營銷趨勢（1小時）
一、思考：許多企業經營為什么賺不到錢

二、市場營銷發展的幾個階段
1.工廠導向型
2.產品導向型
3.品牌導向型
案例：海信與海爾的較量

三、看看今天的營銷環境發生的變化
1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑
2.決定市場競爭優勢的最關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
3.信息的透明化和注意力分散讓消費者更加難以溝通
4.購買的決定權越來越集中于顧客手中
5.顧客資源不但越來越稀缺，而且越來越重要
6.培養和提高顧客品牌忠誠度越來越重要

四、新形勢下的營銷發展趨勢
1、市場競爭的變化
競爭程度激烈化
競爭手段多元化
競爭層次升級化
2、供給者的變化
營銷導向化
經營品牌化
溝通深度化
服務創新化
3、客戶的變化
觀念創新化
需求個性化
選擇品牌化
忠誠游離化

五、從4P、4C到4R的營銷新境界

六、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式的創新
案例：王明的困惑在哪里？

第二章 五星級服務技能訓練訓練（2小時）
案例：海爾五星級服務給我們的啟示
一、為什么要為顧客提升5星級的服務
1.買方市場形成
2.市場競爭激烈
3.顧客需求多樣
4.需求層次提升
5.營銷手段同質
6.顧客讓度價值

二、顧客需求什么樣的服務
1.顧客性格類型分析
2.顧客需求心理的分析
3.顧客需求類型分析
4.影響顧客忠誠5因素

三、5星級服務實戰技能提升訓練
1、如何選擇并接近顧客
2、不同性格類型顧客溝通技巧
3、微笑管理技巧訓練
4、顧客接待技巧訓練
5、顧客異議分析和如何技巧
6、顧客檔案動態管理方法
7、售后服務技巧
8、重點顧客管理技巧

四、顧問式服務營銷策略
1、顧問式營銷概念
2、顧問式營銷原則
3、顧問式營銷內容
案例：如何討論為顧客提供品牌以外的價值

第三章 卓越的門店銷售技巧（3.5小時）
一、影響終端業績的七大因素分析
1.終端店老板的忠誠度
2.終端店的的地點位置
3.終端店產品陳列效果
4.終端店的品牌生動化
5.終端店的督導員績效
6.終端店促銷活動效果
7.終端店顧客關系管理

二、終端門店管理的內容
1.產品陳列管理
2.POP宣傳管理
3.促銷管理
4.信息管理
5.銷售管理
6.人員管理
7.客情管理

三、專業門店銷售人員實戰營銷技巧
1.如何主動相迎顧客
2.接近顧客的7種時機
3.了解顧客需求五要素
4.顧客購買心理八階段和對應策略
5.銷售人員必熟練掌握的銷售技術
SPIN問詢模式
ABCD推銷術
AIDA推銷法
FABE推銷法
6.11種介紹產品的技巧
7.處理顧客異議的技巧
8.售后服務技巧
老師介紹：閆治民