授課專家： [閆治民] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 企業區域經理、企業一線營銷人員
課程大綱： 第一章營銷售人員職業化素質訓練
一、什么是職業化

二、職業化的三個基本點

三、營銷人員職業化作用
1.決策－－做正確的事；
2.執行－－正確地做事；
3.操作－－把事做正確

四、職業營銷人員三種類型
1.恐龍型
2.小媳婦型
3.奴才型

五、職業化營銷人員內容
1.職業品德
2.職業精神
3.職業素養
4.職業技能

六、職業化營銷人員的特點
1.智力
2.監督力
3.自信
4.積極主動
5.果決

七、營銷人員的四種類型分析
1.有意愿有能力
2.有意愿無能力
3.無意愿無能力
4.無意愿有能力

八、樹立正確的職業定位

九、營銷應具備的職業觀念

十、營銷人員職責與素質要求
1、營銷工作5項基本原則
2、營銷員5大職責
3、營銷最需要的3項素質
4、體現優秀營銷素質的5S原則
5、從職能上成為7大員：

第二章 營銷人員必須靈活運用的管理工具
一、 目標管理之SMART原則
情景模擬：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

二、時間管理之－－第二象限管理法
情景模擬：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由

三、 產品生命周期管理
情景模擬：對本公司的某一產品的生命周期進行分析，并提出管理意見

四、SWOT分析法
情景模擬：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策

五、 PDCA管理循環管理法
情景模擬：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析

第三章 營銷人員大客戶營銷能力提升
一、客戶的選擇十大標準
討論：什么樣的客戶才是好客戶

二、客戶的開發流程

三、約見與拜訪客戶的方法

四、高效的客戶溝通策略
1.溝通的原則
2.溝通的分類及方式
3.言語溝通策略要點
情景模擬：與客戶的語言溝通
4.非言語溝通策略要點

五、客戶談判實戰技巧
1.談判定義
2.談判的特征
3.談判的原則
4.談判的內容
5.談判中的應變策略
6.談判的5W2H模式
7.與客戶談判的注意事項
8.談判讓步十六招
情景模擬：與客戶進行產品價格談判

六、客戶異議處理技巧
1.客戶異議解讀
2.處理異議的基本觀念
3.處理異議營銷人員常見的缺點
4.處理異議的基本程序
5.克服價格異議的12種方法
6.常見客戶異議分析與處理
7.客戶合作意向的積極訊號
情景模擬：消除客戶價異議

第四章 大客戶服務能力提升技巧
一、服務營銷時代的三大理念
1.關系營銷理念
2.顧客滿意理念
3.超值服務理念

二、為客戶提供周到的營銷服務的7大方法

三、卓越的客戶服務與客情關系管理技巧
1、客情關系的本質
2、客戶公關的技巧
案例：密密麻麻的小本子
案例：中建五局客戶公關技巧
3、優質客戶服務策略
成為項目技術專家與營銷專家
成為客戶系統解決方案的提供者
客戶服務流程管理
4、顧問式營銷人員素質的“百問不倒”的四個方面
有關企業的百問不倒
有關產品的百問不倒
有關競爭的百問不倒
關于業務外知識問不倒
5、顧問式營銷人員素質的“三能”、“五家”和“六員”
站起來能講
坐下來能寫
走出來能做
產品專家
財務專家
談判專家
管理專家
服務專家
討論：
為何不要試圖把產品賣給客戶，而是站在客戶的角度為客戶選擇最佳的解決方案？
6、如何尋求服務水平和成本的平衡
老師介紹：閆治民