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營銷不是戰爭—-營銷創新與營銷力提升實戰策略--市場營銷

發布時間:2023-05-31 點擊次數:186 來源:企業內訓

授課專家: [閆治民] 授課天數: 1?天 收費標準: 價格面議 開辦周期: 按需開辦,有需要的企業請致電本站客服 受訓對象: 大學營銷專業教授、講師和學生
營銷類咨詢師、培訓師
各類企業總經理、營銷總監、區域經理
各類企業一線營銷人員
課程目標: 充分認識走入營銷戰爭論的誤區的危害性
認識營銷的本質,樹立正確的營銷觀念
在正確的營銷觀念的指導下,實施正確營銷決策
掌握人本營銷創新策略與實施,讓營銷有血有肉
課程大綱: 第一章 營銷不是戰爭
一、從《營銷戰》說起
《營銷戰》是由中國財政經濟出版社出版的,譯自美國著名市場營銷戰略家艾爾?里斯和杰克?特勞特的力作Marketing Warfare。
《營銷戰》開篇提出:“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務,因為所有的公司都遵循同樣的原則:市場營銷是戰爭,是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝,以巧取勝,以強取勝。”

二、營銷真的是一場戰爭?
(一)戰爭的本質 
以打敗(消滅)對手為手段,以實現和平,維護戰勝者利益為目的的活動。
(二)營銷的本質
以超越對手,實現顧客忠誠度最大化為手段,以實現自身與顧客利益最大化為目的的活動。
(三)戰爭與營銷的共性
1、競爭
2、利益
(四)戰爭與營銷的區別
1、戰爭:
打擊或消滅對手
陣地上對手往往只有一個,對手明確。
滿足單方面需求
最高境界是和平(沒有競爭)
2、營銷:
超越對手
市場上對手不止一個,有些不明確
滿足多方面需求
最高境界是對手永遠沒有機會(競爭還存在)
3、營銷等同于戰爭的后果
過分關注對手,而忽視了顧客。
陷入惡性競爭,不能自拔。
殺了虎還有狼,無窮老鼠殺不盡
強中更有強中手,后來者居上。
顧客另有所愛,緣散緣盡。
愛已成往事,有多少愛都不能重來。
4、商場如戰場--戰爭對營銷的啟發
1)營銷有點象戰爭,營銷不是戰爭
營銷與戰爭的關聯性:
戰略意識
系統戰略
科學執行
危機意識
競爭意識
贏是唯一
利益至上
快速取勝
2)關于市場競爭戰略的理解
防御戰
進攻戰
游擊戰
側翼戰
3)市場競爭戰略不是市場戰爭戰略
1、開展良性競爭,避免惡性競爭。
2、消滅不是目的,超越才是唯一。
3、覆蓋只是手段,忠誠才是目的。
4、單勝不能長久,多贏才是永恒。
5、營銷進入渠道+品牌時代
營銷必須理性(爆果氣失敗之感)
渠道不是唯一,但渠道永是必須

第二章 營銷是一場愛情!
一、什么是真正的愛情?
(一)關于愛情的一些論點
真正的愛情不應該是利己的,而是利他的,是心甘情愿地與愛人一起奮斗并不斷的自我更新的過程。
是融合在一起——完全融合在一起的共同斗爭。你有沒有決心為他(她)而付出自己最大的犧牲,這是衡量是不是真正愛情的標準。
執子之手,與子偕老
真正的愛情是兩個人心心相印,而不是一廂情愿。
真正的愛情最好自己讓自己和他(她)都舒服的愛情!
愛的表面是無私的奉獻,但愛的本質是百分之百的奪取
真正的愛情并不一定是他人眼中的完美匹配,而是相愛的人彼此心靈的相互契合
是為了讓對方生活得更好而默默奉獻
這份愛不僅溫潤著他們自己,也同樣溫潤著那些世俗的心
(二)這才是真正的愛情:真正的愛情,就是雙方在溝通中相互產生良好印象,進而產生愿意相互忠誠一生的美好情感。
(三)愛情的特點
愛情是互利性的
愛情是排他性的

二、營銷何嘗不是一場愛情?
(一)營銷是一場愛情
消費者就是美女
競爭對手就是情敵
經銷商就是媒人
分銷就是經過中介式戀愛
直銷就是自由戀愛
忠貞的愛情就是顧客的忠誠
(二)忠誠的核心
信任
安全
滿意
(三)如何贏得愛情(顧客)
滿足需求,引導需求。
滿足期望,超越期望。
武勇無能,仁智無敵。
未必至善,但求至美。
物質為基,精神至上。
持續改進,永是第一。
激情無限,超越無境。

第三章 回歸營銷原點-----讓營銷精彩無限
一、營銷的本質是什么
所謂營銷就是超越競爭對手,獲得顧客最大忠誠,滿足顧客需求為手段從而滿足自身需求的雙贏過程

二、市場競爭的核心是什么?
市場競爭的本質是對顧客忠誠度的競爭------張瑞敏
案例:可口可樂的3A和3P營銷
3A(買得到、買得起、樂得買)
3P(無處不在、心中首選、物有所值)

三、建立營銷的藍海戰略
(一)關于藍海戰略
(二)營銷的最高境界就是要遠離紅海,創造沒有競爭的藍海。
競爭是不必要的。
要超越競爭,不是去找尋已有的顧客需要些什么
而是要研究非顧客,研究他們需要些什么。
“永遠不要問你的顧客要些甚么!他們只知道他們見到的,他們不知道他們見不到的,而那些往往正是顧客需要的。
當你為他們創造出來,他們看到之后,就會說:啊!這正是我想要的。" 
案例分析:星巴克的成功
(三)、營銷藍海戰略構建策略-----先者生存策略
起點領先(拿破侖打勝仗原因)
速度領先(劉翔成功的原因分析)
差異領先(反木桶理論的啟示)
升級領先(果斷砍掉明星產品)
案例分析:
諾基亞的成功
英特爾的成功

第四章 超越無境--讓營銷反璞歸真
一、戰略決定成敗,執行成就未來。
(一)成功營銷就要持續地超越對手
(二)戰略意識和思維至關重要
(三)系統可行的營銷戰略是行動的指南
(四)執行力是營銷的生命力
(五)再好的戰略不能落地,就沒有任何價值。

二、了解你的對手:
(一)對手是誰?
(二)在哪里?
(三)對手優劣勢?
(四)對手要干什么?
(五)對手不是敵人!

三、了解顧客。
(一)顧客是誰?
(二)顧客在哪里?
(三)顧客的需求?
(四)我們為顧客提供什么?

四、學習永無境,創新源不竭。
(一)現代競爭進入學習力競爭時代
(二)學習是為了創新
(三)創新是為了持續超越
(四)學習必須為提高能力服務
(五)創新必須為提高生產力服務

五、勇于挑戰,契而不舍。
(一)營銷從拒絕開始
(二)營銷過程就是溝通過程
(三)溝通就是解決問題達成一致的過程
(四)堅持到最后一公里
(五)99度與100度
(六)能夠忍耐黎明前的寂寞

六、把握機會
(一)知道機會來臨的方向
(二)知道需要什么樣的機會
(三)機會來臨前充分準備
(四)第一個發現機會,第一個抓住機會。
(五)能夠最持久地把握機會
(六)能發現新的機會(誰動了我的奶酪)

七、超強悟性
(一)營銷是邊緣科學
(二)悟性是學習力、創新力的綜合體現
(三)石匠與雕塑家的故事
(四)太極拳的人生哲學

八、人本營銷實施策略
(一)人本營銷的概念與內涵
(二)營銷必須以人為本,以人為根本,以人為資本
(三)人是最寶貴和首要的營銷資源
(四)人才資源是一項資產,是企業經營的資本
(五)必須最大限度地發揮人的潛能,才能最大限度地提升營銷力

九、深度營銷實施策略
(一)深度營銷的概念與內涵
(二)深度營銷的特點
(三)深度營銷的實施策略
1.集中優勢策略。
2.攻擊弱者與薄弱環節策略。
3.鞏固要塞和強化地盤策略。
4.提高渠道控制力策略。
5.客戶訪問率100%策略。
6.顧問式營銷的策略。
7.品牌傳播深度化策略。

十、建設和維護忠誠度最大化的顧客群體
(一)影響顧客忠誠度五個因素
1.顧客需求的滿意度;
2.顧客之間合作的主動性;
3.成為重復購買者的意愿;
4.向其他人推薦產品的意愿;
5.轉向競爭對手的抵抗力。
(二)維系顧客忠誠的六大關鍵
1.價格、
2.品牌、
3.服務、
4.方便、
5.價值、
6.利潤。
老師介紹:閆治民

2003年度中國企業優秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)
  中原十大杰出營銷策劃人
  河南省十大杰出營銷專家
  河南省人民政府發展研究中心特約研究員
  10多年快速消費品行業營銷策劃與市場管理經驗
  “營銷非戰爭”理論和“顧客心智終端”理論創立者
  先后發表論文500余篇,是行業內發表文章數量最多者之一
  迄今為止在國內舉行企業內訓、公開課220多場,獲得客戶一致好評

主講課程:

  一、獨家品牌課程
  《快消品行業客戶關系管理創新策略與實戰》
  《現代營銷渠道模式的變革與創新》
  《營銷不是戰爭——人本營銷》
  《以客戶為中心的新產品開發與策劃實效特訓營》
  《高效的整合營銷傳播體系的構建與實施策略》
  《狼性營銷團隊建設速成特訓營》
  《卓越品牌規劃與管理》

  二、系列經典課程
  1、實戰營銷系列
  《營銷戰略制訂與選擇》
  《營銷管理核心工具使用》
  《高效的促銷策劃、執行與管理》
  《消費心理與行為研究及市場開發策略》
  《客戶溝通與談判》
  《營銷人員專業技能訓練》
  《實戰營銷情景模擬訓練》
  《高效的營銷渠道建設與創新》
  《經銷商開發與管理實戰》
  《終端營銷操作與管理實戰》

  2、團隊打造系列
  《團隊執行力提升訓練》
  《團隊潛能開發特訓》
  《高績效的管理團隊建設》

  3、高效管理系列
  《中國式企業文化建設》
  《企業的柔性管理》
  《中層管理能力訓練》
  《高層領導力訓練》
  《高效授權體系建設》
  《高效人力資源管理》
  《微笑管理》

  4、精英創業系列
  《天生我才為我用——如何自己當老板》
  《機會就有眼前——如何把握人生的機會》
  《你是世界第一等——如何保持永久的競爭力》
  《遍地盡是黃金甲——如何成功開店》

  5、和諧家庭系列
  《如何獲得美滿而長久一生的愛情》
  《如何經營一個幸福美滿的家庭》
  《優秀的家庭教育和卓越的子女成長》

授課風格:

  勤于思考,勇于創新,強調原創,突出實效,具有系統的管理與營銷理論基礎和豐富的實戰經驗;

  激情演講式體驗型培訓創始人,通過生動的案例故事、經典的游戲,寓教于樂,快樂學習,互動體驗,實戰模擬,培訓實效非常突出;

  其團隊潛能開發訓練課程,會讓您在淚流滿面的感動中,感悟人生、感悟生活,感悟團隊,最大限度地激發你干事創業的激情和潛能。

工作經歷:

  金星啤酒集團 品牌戰略發展委員會主任
  金星啤酒集團 營銷總公司副總
  金星啤酒集團 集團營銷副總監
  江西帝泉啤酒 常務副總

  咨詢領域
  營銷非戰爭理論實踐
  人文營銷理論實踐
  消費者心智終端理論實踐
  營銷渠道變革與創新
  現代客戶關系創新管理
  快速消費品行業深度營銷
  優秀的家庭教育和卓越的子女成長
  如何經營一個幸福美滿的家庭

  主持項目
  山西百世儒商:汾陽王酒、竹酒品牌文化與廣告創意
  江西帝泉啤酒:發展戰略與營銷戰略規劃
  江西帝泉啤酒:企業文化戰略設計與實施
  江西啤酒:工業現狀與發展研究
  鄭州豪威電子:人力資源管理

服務客戶:

  中國酒雜志社 中國啤酒工業信息網
  中國總裁培訓網 安利(中國)
  克斯敏(中國) 絲寶集團武漢總部
  河南省營銷協會 鄭州郵政局
  鄭州人壽保險 新鄉醫學院
  深圳兆榮實業 金星啤酒集團
  亞太啤酒 清明上河園公司
  豪威電子科技   數訊達科技
  寶豐仟禧酒業 安信汽車貿易
  百世儒商公司 中世商務咨詢
  河南商專 中原工學院
  東華理工大學 南昌大學
  西湖明珠大酒店 京峰大酒店
  華夏工貿

著作:

  《現代啤酒營銷與管理》

  (國內第一本啤酒營銷與管理實戰真經,暢銷全國各大新華書店和啤酒企業,已經發行第二版)

  多篇文章獲國內有關學術重要獎項,并入選《中華群英譜》、《中國酒業年鑒》等國家級圖書
課程形式: - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習

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