狼性導購營銷實戰(zhàn)技巧訓練--市場營銷

授課專家： [閆治民] 授課天數(shù)： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓對象： 終端主管、終端店員、終端導購
課程目標： 學習狼性生存哲學，掌握狼性營銷法則
打造狼性團隊，提升狼性執(zhí)行力
樹立終端導購正確的心態(tài)和樹立觀念
提升終端導購的服務(wù)意識和技巧
提升終端導購的實戰(zhàn)導購技巧
課程大綱： 第一章 狼性生存哲學與狼性導購營銷法則
一、認識羊性與狼性
1、故事：羊為何被狼吃掉
2、視頻：重新認識狼，
3、小組討論：你認為你身上的羊性是什么？認為狼性有哪些？

二、改變從心態(tài)開始
1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖
2、游戲：插手
3、故事：將軍與勤務(wù)兵
4、眼睛圖原理：心態(tài)、行為、成果
5、故事：三個建筑工人
6、視頻：鷹的重生

三、找回狼性自信
1、狼為何如此有激情
2、貓照鏡子：找到自信
3、冰山原理：發(fā)現(xiàn)自己的無限潛能
4、故事：坐著一箱金子的乞丐
5、心靈冥想：巴厘島旅行

四、狼性贏者心態(tài)，主動出擊
1、游戲：誰要我的錢
2、游戲：搶椅子
3、視頻：狼性贏者心態(tài)
4、狼性贏者心態(tài)六大表現(xiàn)

五、狼性信任和協(xié)作，提升團隊凝聚力
1.信任與不信任
2.風中勁草游戲
3.同起同落

第二章 終端管理實效策略
一、討論：目前終端營銷中存在哪些問題？

二、影響商超終端經(jīng)營效益的因素
1.商超終端產(chǎn)品陳列效果
2.商超終端的品牌生動化
3.商超終端的導購員績效
4.商超終端促銷活動效果
5.商超終端顧客關(guān)系管理

三、終端品牌生動化管理策略
1.什么是品牌生動化
2.品牌生動化的作用
3.品牌生動化的內(nèi)容
4.終端最好的陳列點
5.產(chǎn)品陳列生動化的小秘訣 ：
6.終端pop傳播策略
店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）
店內(nèi)傳播（海報、企業(yè)文化墻等）
案例：某奶粉品牌的終端生動化策略

第三章 導購員正確職業(yè)定位
一、明白我是誰？

二、導購營銷能力決定營銷結(jié)果
1.消費者品牌忠誠度的游離性
2.消費者消費的盲從性
3.消費者需要提供購買信息
4.導購的引導和推介對消費者購買導向起決定因素
5.導購的營銷能力決定成敗

三、導購職業(yè)定位
1.打工仔（妹）？
2.推銷員？
3.為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！

四、導購應(yīng)具備的職業(yè)觀念
1.您在為誰而工作？
2.樹立正確的職業(yè)觀念
3、心中常存責任感

五、導購職責與素質(zhì)要求
1、導購工作5項基本原則
2、導購員5大職責
3、導購最需要的3項素質(zhì)
4、體現(xiàn)優(yōu)秀導購素質(zhì)的5S原則
5、從職能上成為7大員

第四章 終端導購實戰(zhàn)營銷技巧
一、終端導購的規(guī)范禮儀

二、導購工作規(guī)范流程
1.進店及售前準備6步走
2.導購程序4步曲
3.忙碌時的待客法
4.空閑時的工作
5.交接班標準
6.營業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班

三、導購顧客服務(wù)與溝通技巧
1.什么是服務(wù)？
2.優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來什么價值
3.顧客進店為何主動相迎
4.如何主動相迎顧客
5.相迎時應(yīng)避免講
6.主動相迎時不應(yīng)該
7.目標顧客的判別與選擇
8.如何判別目標顧客者
9.接近顧客的主要方法
10.接近顧客的7種時機
11.了解顧客需求五要素
12.顧客購買心理八階段和對應(yīng)策略
13.如何向顧客介紹產(chǎn)品
ABCD推銷術(shù)
AIDA推銷法
FABE介紹法
14、11種介紹產(chǎn)品的技巧
15、處理顧客異議的技巧
顧客為何會有疑問和異議
處理異議的基本觀念
處理異議的基礎(chǔ)
知道應(yīng)該知道的—五個熟悉
處理異議導購常見的缺點
解答疑問和處理異議的錯誤行為
克服價格異議的12種方法
協(xié)助顧客辦理購物手續(xù)時需介紹的內(nèi)容
售中服務(wù)流程
售后服務(wù)
服務(wù)到最后一秒
案例：某企業(yè)的客戶關(guān)系技巧
老師介紹：閆治民