顧問式銷售技巧--市場營銷

授課專家： [吳宏暉] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 希望讓自己更專業的銷售人員
課程大綱： 課程引入：踏上銷售冠軍之路
本講目的：樹立對職業發展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動力。
1、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，通過銷售能力測試，找到每個人的技能短板，確定未來提升方向
2、轉換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動力的心態調整

第一講 提高效率的三個銷售法則
本講目的：了解大客戶銷售的特點，掌握成為客戶顧問需要具備的素質和條件，學習通過客戶分析劃分重點客戶的方法，重點客戶重點對待。
1、讓大客戶離不開你
大客戶銷售的核心就是成為客戶的工作顧問，從產品為核心轉變到以客戶為核心的銷售觀念轉變很重要
銷售人員在客戶心中的三個角色：學生、老師、醫生
2、有效提高銷售效率
抓住關鍵的20%客戶，抓住能給我們帶來利益的客戶，積極提高客戶內部的占有率
3、有針對性的客戶應對分析
通過客戶分析了解確立客戶采購程序、購買壓力與企業風格
如何讓銷售計劃做的準確些，制定拜訪計劃要符合客戶的具體情況

第二講 與大客戶的高效溝通方法
本講目的：掌握溝通的基本原理，學習針對客戶性格和不同職位人員的價值觀來確定溝通的方法。了解建立客戶銷售內線的重要性和方法
1、與客戶溝通的一般規律
游戲畫圖：體會客戶溝通的三要素
從溝通模型中分析與客戶溝通的方法
2、把握客戶性格和心理的溝通之道
不同客戶性格的分類，不同情景下的客戶心態應對
討論：客戶內部不同層級人員的價值觀和應對方法
客戶溝通案例討論 剛剛談好意向的客戶，更換了領導，我們應該怎么辦？
3、更好的挖掘客戶內部資源
客戶內部教練的意義與選擇
案例：傳達室老大爺幫助我打開千萬元銷售的大門
銷售人員的溝通要具備更強的攻擊能力

第三講 銷售流程各環節的實戰技巧
本講目的：在銷售過程中，有很多細節問題直接關系到銷售效果，本講就是講述這些細節問題的具體運用。
1、客戶拜訪的前期調查、拜訪中的禮儀與形象
2、傾聽弦外之音——了解顧客需求
什么是顧客真實的需求
顧客需求也有真假之分，顧客說出的語言背后的真實意思是什么要學會判斷
小組演練：有效引導客戶需求的SPIN方法
提問是探究需求的好方法
我們要學會主動引導顧客說出需求,掌握提問的技巧。
3、緊握利益之劍——有效的產品推薦
銷售就是要明白人性
顧客的感性和理性是兩種相反的狀態，但過于感性的銷售會后患無窮
推薦商品的FAB原則
FAB法是經歷了100多年的有效賣點闡述方法，現代社會我們賦予了它嶄新的解釋
FAB學員演練：
本企業與競爭企業產品FAB話述演練
競爭產品對比的方法
讓自己的產品和服務有效勝出，要學會揚長避短和取長補短
4、顧客異議處理與主動要求成交
顧客的異議處理原則
對待客戶價格意義的解釋方法，有效提高報價的方法
顧客的購買信號
5、在談判桌前達成最終協議
衡量談判成功的標準，談判流程、角色的設計和把握，底線設定適度讓步達成協議
體驗游戲：囚徒的困境 體驗我們與客戶之間的博奕
談判技巧的規律性實戰分析：從中國歐洲紡織品貿易談判引出的思考

第四講：在銷售中與成交后不斷創造客戶感動
1、通過客戶期望值的分析找到客戶被感動的方法，讓客戶在暈輪效應下與我們開展合作
2、當客戶期望值是無法滿足的時候，要找到拒絕客戶期望的方法
老師介紹：吳宏暉

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習