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首頁 > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) > 定向引爆式大客戶銷售--市場營銷
授課專家：
[李成林]
授課天數(shù)：
2?天
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：
價(jià)格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服
受訓(xùn)對象：
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
課程目標(biāo)：
了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈
課程大綱：
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1大客戶購買的4大特點(diǎn)
1.2大客戶銷售的6步分析法
1.3銷售和購買流程的比較
1.4大客戶銷售3種模式
2帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1客戶定位與MAN原則
2.27問找到目標(biāo)客戶
2.3大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇
2.4客戶開拓計(jì)劃及實(shí)施
2.5客戶開拓的12種方法
3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1收集資料
3.2組織結(jié)構(gòu)分析
3.2.1客戶購買魔方
3.2.2客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.2.3判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.2.4影響決策者的5C原則
3.2.5制定銷售作戰(zhàn)地圖
4點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器：建立信任
4.1客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2建立客戶關(guān)系
4.2.14種類型的客戶關(guān)系特征
4.2.2培養(yǎng)你的獵犬
4.2.3與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
4.2.4與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
4.3客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
5亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1企業(yè)的2類需求
5.2個(gè)人的7種需求
5.3繪制客戶需求樹
5.4組織利益與個(gè)人利益平衡
5.5銷售溝通3個(gè)環(huán)節(jié)
5.6提問的4種方式
5.7有效聆聽8種方法
5.8Spin的需求開發(fā)過程
6開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1制作建議書的5項(xiàng)內(nèi)容
6.2產(chǎn)品/解決方案演示
6.3使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4排除客戶異議8種方法
6.5安排大客戶參觀的4大重點(diǎn)
7爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1簡單產(chǎn)品成交的3步驟
7.2商務(wù)談判
7.2.1議價(jià)模型
7.2.2開局談判的6項(xiàng)技巧
7.2.3中場談判的7項(xiàng)技巧
7.2.4終局談判的5項(xiàng)策略
7.2.5厚黑談判術(shù)的7種方法
7.2.6善用7個(gè)談判壓力點(diǎn)
8套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1鞏固滿意度的6種方法
8.2交叉銷售
8.3轉(zhuǎn)介紹銷售
8.4回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
老師介紹：李成林
實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家
課程形式：
- 講授 - 啟發(fā)式、互動式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
國家注冊高級咨詢顧問、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人、清大、西安交大客座教授。
從事營銷管理工作18年，先后在可口可樂、力邦企業(yè)集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。
200余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
【主講課題】
★《用腦銷售》 課時(shí)：12小時(shí)
★《大客戶成交金鑰匙——大客戶銷售技巧》 課時(shí)：12小時(shí)
★《鋼鐵團(tuán)隊(duì)——營銷團(tuán)隊(duì)組織與管理》 課時(shí)：12小時(shí)
★《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的管控》 課時(shí)：12小時(shí)
★《營銷新視角——創(chuàng)新營銷》 課時(shí)：12小時(shí)
★《營銷計(jì)劃的執(zhí)行與執(zhí)行》 課時(shí)：12小時(shí)
★《大客戶銷售的績效考核》 課時(shí)：12小時(shí)
【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。18年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識，能針對各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。
【專業(yè)特長】
銷售技巧提升、商務(wù)談判、渠道管理、營銷策略制定、營銷組織體系建立、營銷計(jì)劃管理、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理等。
【代表客戶】
金融行業(yè)：中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、幸福人壽
快速消費(fèi)品：中國煙草、青島啤酒、金威啤酒、長虹集團(tuán)、康師傅、普蘭納集團(tuán)、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開米股份、雄赳赳實(shí)業(yè)、北地紅調(diào)味食品、利君集團(tuán)、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、恒心堂制藥
服務(wù)行業(yè)：中國電信、海航控股、民生股份、金花股份、金盛集團(tuán)、陜西軍人服務(wù)社、西安自來水總公司、陸海恒利物流公司
工業(yè)企業(yè)：中國航天集團(tuán)、西電集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、海星集團(tuán)、聯(lián)合信息集團(tuán)、高科股份、浙江沁園集團(tuán)、石門水泥、琪朗燈飾集團(tuán)、湖南崇德集團(tuán)、冀東線纜
【客戶、學(xué)員評價(jià)】
“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對沁園產(chǎn)品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們打開眼界?！?
——浙江沁園集團(tuán)股份公司總經(jīng)理：葉秀友
“李老師知識廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助”
——唐山冀東線纜有限公司董事長：朱國
“自從銷售團(tuán)隊(duì)聽了李老師的培訓(xùn)課，好像換了一幫人，勁頭更足了，工作更有方法了。”
——西安西瑪電機(jī)（集團(tuán)）股份有限公司總經(jīng)理：劉仁義
“李老師的課很專業(yè)，使我這個(gè)老銷售對銷售工作有了全新的認(rèn)識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高?！?
——湖南崇德工業(yè)科技有限公司董事長：周少華
“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎。”。
——金威啤酒副總經(jīng)理：江國強(qiáng)
【個(gè)人著作】
《用腦銷售》
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)
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內(nèi)容合作：010-62750882項(xiàng)目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
