授課專家： [何葉] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程目標： 人（促銷員）的管理

察——了解促銷員
選——選擇合適的促銷員
育——培訓優秀的促銷員（重點）
留——激勵促銷員
管——促銷員的日常事務管理（重點）

課程上篇以城市經理/促銷督導總的管理綜合素質要求來展開，通過科學化管理、人性藝術化管理兩方面來解讀“管理”：

科學化管理：“財”的管理（終端：創造財富的戰場、根據地、搖藍）
通過“終端管理、解析消費者類型、分析競爭品牌的促銷動向、促銷設計”等方面講授。
“物”的管理通過“產品陳列及促銷品的管理”等方面講授。
人性藝術化管理：通過掌握高效溝通法則及高效溝通在工作中的綜合運用來展開（重點）
課程大綱： 上篇：促銷管理人員的管理綜合素質篇

第一講：科學化管理

一、終端、商超管理基礎知識

財的管理
終端：創造財富的戰場、根據地、搖藍

1、終端的定義與意義
2、商超合作需了解內容：（做為知識儲備，弱講）
3、如何快速判斷超市的經營情況（做為知識儲備，弱講）

二、產品陳列（終端生動化）

1、生動化對消費者的心理影響

整齊、豐厚/零亂、熱銷
品項、色調、規格分級陳列
特殊陳列/異型陳列
案例，武漢家樂福特殊陳列的特殊作用

2、終端生動化的目的
對品牌建設的作用/對銷售促進的作用/ 對店面關系的作用

3、 終端生動化的途徑
陳列/POP/貨架/堆頭/促銷人員

三、終端銷售管理

（一）、銷量報表
是市場的“晴雨表”，通過產品報表可以看出市場的以下狀況：
1．消費特征：（重點講）
消費者的喜好、消費水平、消費心理和消費行為等基本情況；
2、終端客戶分析
顧客4種類型分析
強勢型/冷漠型/社交型/防備型
（二）、 競品報表
（三）、促銷設計能力 （略講做為知識儲備）
1、促銷的對象及目的
新的顧客/第二次或多次購買的忠誠客戶/ 使用其他品牌的顧客
2、促銷對象的心理原理
（.四） 促銷品的管理
檢查/ 盤存庫存：與商場協商，及時盤存/ 調配好各片區的促銷資源，促銷配置得力

第二講：藝術化管理——高效溝通的四要素

一、高效溝通四部曲

1、溝通的技巧
聽 說 問 動
溝通魔鬼定律

2、涉及競爭對手情況的溝通

二、四種L/LL/H/HH的溝通方式訓練

如何處理賣場關系
如何面對競爭品牌的打擊

三、高效溝通中談判及工作中的應用

1、談判能力（談判中的溝通術重點談）
2、賣場突發事件處理能力（流程及處理方法）

課堂討論: 巧妙處理顧客投訴

下篇：促銷員管理技能篇

第一講、察——了解促銷員

一、促銷員的6種壓力
心態/來自公司的壓力/顧客的壓力/賣場的壓力/競爭品牌的壓力/其他壓力
（家庭的壓力/社會的壓力/工作環境的壓力）

二、促銷主管的5種武器
改變從“心”開始 交心/技能培訓/自信力/感覺力訓練/溝通力

第二講、促銷人員的選、育、留

一、選——如何選擇合適的促銷員

1、制定招聘標準
做好規劃各地促銷人員的配置、協助招聘安置促銷員
什么樣的人適合做促銷
核心點：親和力
喜歡/自信 /悟性/德行

2、有效問話
問個性特點類/工作習慣類/銷售觀念類/未來期望類問題

二：育——促銷員的培訓

公司簡介/ 職業生涯規劃 /促銷員工作流程 /促銷員常見違紀行為 /儀容儀表 /促銷技巧

1、公司簡介
區域定位/行業定位/客戶定位/品牌定位/公司價值觀
公司的昨天/今天/明天
問題回答：
為什么做促銷員？/為什么做宗源的促銷員？
2、職業生涯規劃
忙、茫、盲
促銷員/督導員/項目城市經理/區域經理/大區經理/無敵
公司的客戶資源
為促銷員而喝彩
3、促銷員職責
工作前/工作中/工作后
4、促銷員常見違紀行為
5、儀容儀表
6、銷售技巧
熟悉產品知識/FABE產品介紹技巧

促銷流程

吸引顧客/攔截顧客/了解需求/處理異議/銷售完成/附加銷售
迎/站/問/說/聽/賣/再賣/送

案例討論：同樣都是洗發水怎么貴這么多！

三、留——如何激勵促銷員

如何調動促銷員的積極性

第三講：管——促銷員的日常事務管理

一、專業技能考核管理：
導購技巧和接待技巧的考核/產品知識的考核/對顧客抱怨與投訴的處理能力考核

二、信息反饋考核管理:
負責督導、收集、分析促銷員提供的終端、競品及消費者需求等市場信息。
整理、提煉促銷員反饋的終端信息。

三、團隊管理
例會/表格管理/隨訪管理/面談

四、紀律管理

走場 如何“走”？ /合理設計路線，優化時間分配 /隨身必備物品
如何“看”？

課程總結

思考提升能力
1、做業績，更要做模式——有模式才可以復制、推廣。
2、有能力，更要有影響力——有影響力才有可能成為權威。
3、會做事，還要會管理——會管理的人才能當好大管家。
老師介紹：何葉