研修課程
授課專家：
[孫路弘]
授課天數：
1?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
課程大綱：
一、大客戶類型與銷售對策
三種類型的大客戶
與之對應的銷售流程
與之對應的銷售隊伍再造
二、大客戶銷售談判中的主要問題
談判的時機控制
談判的四個策略與實施
三、大客戶組織結構與采購決策分析
組織采購的主要角色的作用
銷售陷入僵局時的對策
“救援”人員的權威以及影響
四、透徹大客戶采購象限
采購商如何看待供應商
大客戶關系發展過程
發展的五個重要階段詳讀
有效利用各個階段優劣
五、透視客戶現狀
大客戶所處的五個階段
選擇客戶的重要標準
服務成本意識
六、銷售隊伍的打造
大客戶銷售的六個能力
SPIN問題的錘煉
防范異議與獲得進展
七、信息系統對客戶的利益
到底是工具還是思想
客戶的信息能力與管理能力象限
“鼠標”與“水泥”
八、支持大客戶銷售的營銷
完整的銷售手冊的制訂
客戶主要問題的描述手冊
ROI模式分析
九、大客戶售后服務要點
大客戶關注的問題
客戶服務的類型
客戶服務的影響意義
有效利劣
老師介紹：孫路弘
營銷及銷售行為專家，美國科特勒營銷集團（KMG）中國區高級營銷顧問，2005年獲評南方都市報“中國十大營銷專家”稱號。
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
擅長領域：
銷售 營銷策略
具備國內外實際的營銷、銷售經驗，同時對國際化的營銷、銷售行為理論有著獨到的研究和探索。專長在企業營銷戰略的制訂與實施、營銷規劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。在工業產品中間環節銷售中有獨到的造詣，為工業領域環節銷售的多家企業提供了切實可行的、提升業績的銷售培訓和營銷策略方案。
所獲榮譽：
2005年獲評南方都市報“中國十大營銷專家”稱號
2004年獲評《銷售與市場》“十佳作者”
2002年獲評中國經營報“十佳企業培訓師”稱號
2001年獲評京萃“十大優秀培訓師”稱號
工作經歷：
現為美國培訓與發展協會（ASTD）資深會員；美國科特勒營銷集團（KMG）中國區高級營銷顧問；圣路可（中國）商務顧問有限公司 首席顧問、講師；美國領導力培訓中心授證的高級講師，是中國第一位合法使用中文傳授該中心領導力課程的大陸講師。
從2000年開始與營銷大師科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的賞識。曾多次應邀代表科特勒營銷集團以專家身份參加中央電視臺《對話》，《商界名家》，《經濟信息聯播》等節目。
服務客戶：
自1998年回到中國，曾為數十家國內外企業提供過營銷咨詢以及企業內部培訓，如：奔馳中國；奧迪汽車；光大證券；里昂證券；寶鋼國際；華潤集團；創維集團；中國移動；華為技術；阿里巴巴（中國）等， 授課學員逾萬人。
著作：
2005年出版《用腦拿訂單》，人大社出版；2004年出版《汽車銷售的第一本書》，中央財政金融出版社出版；機械工業出版社出版的《我貴我值》《企業的狼性》《企業的羊性》《企業的蟲性》《企業核心競爭力》《銷售溝通技巧之一：你會說話嗎？》《銷售溝通技巧之二：你會傾聽?》等系列有聲書。
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
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