授課專家： [專家團(tuán)] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管及各級銷售人員
課程目標(biāo)： 所謂的大客戶，就是市場上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇” 的一群。本文主要根據(jù)當(dāng)前最前沿的SPIN銷售技術(shù)來對大客戶銷售進(jìn)行系統(tǒng)的闡述，幫助學(xué)員全面提高大客戶購買流程中的詢問、需求分析與引導(dǎo)等方面的技巧，促成銷售協(xié)議。通過此次培訓(xùn)更好的學(xué)習(xí)和掌握大客戶銷售技巧，在激烈的市場競爭中勝人一籌，以提高銷售業(yè)績
課程大綱： 專題一　客戶銷售技術(shù)之SPIN初級篇
傳統(tǒng)的銷售理念
銷售的七個階段
大客戶購買流程分析
客戶需求分類
大客戶購買信號
SPIN詢問法則

專題二　大客戶銷售技術(shù)之SPIN中級篇
如何引導(dǎo)客戶需求
SPIN關(guān)鍵點(diǎn)
SPIN結(jié)構(gòu)
SPIN技術(shù)應(yīng)用建議

專題三　大客戶銷售技術(shù)之SPIN進(jìn)階篇
狀況詢問的提問原則
狀況詢問的語言技巧
問題詢問
暗示詢問
需求滿足詢問
效果的檢測：

（一）記憶回顧
1、銷售的8個步驟
2、大客戶的購買流程
3、大客戶的購買信號
4、SPIN詢問的四種目的
5、SPIN的關(guān)鍵點(diǎn)
6、SPIN的結(jié)構(gòu)
7、狀況詢問的提問原則
8、狀況詢問的語言技巧
9、問題詢問、暗示詢問、需求滿足詢問的時機(jī)如何選擇

（二）練習(xí)檢測
1、狀況詢問練習(xí)
2、問題詢問練習(xí)
3、暗示詢問練習(xí)
4、需求滿足詢問練習(xí)
老師介紹：專家團(tuán)