媒體銷售事業如何從優秀到卓越--市場營銷

授課專家： [彭小東] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 各類媒體的廣告銷售和經營管理部門成員以及各個媒體經營代理的廣告傳媒機構相關人員，包括負責廣告銷售的總經理、副總經理，銷售總監，銷售經理和一線銷售、客戶服務人員。
課程目標： 彭小東,實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，高級管理咨詢師.MBA，資深廣告人,傳媒人;
教育背景：
◆2002.07—2004.09工商管理專業碩士進修，美國哈佛商學院MBA；
◆1992.09—1996.07新聞學專業學士、四川大學新聞系，中國四川成都；
◆1992年衛檢：南充市商檢局培訓班；
◆1992年新聞《人民日報》新聞培訓中心；
◆1989寫作《人民文學》雜志社創作培訓中心。

主講課程：

《廣告媒體銷售實戰技能訓練營（初級）》，《媒體銷售技巧實戰特訓營（中級）》。《廣告媒體銷售突破行銷技巧訓練營(高級) 》，《電信傳媒行銷策劃實戰訓練營》.<< 高效廣告公司經營管理提升班>>, <<打造狼性廣告媒介行銷團隊特訓營>>.<<狼性廣告媒介行銷團隊執行力提升>>.<<廣告媒體銷售就是觀念銷售>>.《廣告媒介江湖行銷之四把刀》,<<要以老板的心態做廣告媒體銷售>>，<<廣播電臺廣告絕對行銷》，<<中國戶外廣告媒介行銷>>《贏在絕對管理》，《六招吃透企業管理》，《職場人心態》,<<勤奮一定要有方法>>. 《創業并不難》,《大客戶銷售》,<<成功行銷>>，<<細節推銷>>.<<結果銷售>>. <<速度決定輸贏,行銷在于執行》，《行銷就是軟性戰爭》，<<狼性行銷團隊建造>><<你真正懂客戶嗎>>

等授課經歷及客戶評價：

先后培訓服務單位：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司, 深圳電信實業公司, 北京易車傳媒集團,山西省人民廣播電臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構、巨眾國際廣告傳媒集團公司、成都九四六廣告傳媒公司、銳意廣告傳媒公司, 成都市路美廣告公司,四川長虹網絡科技發展有限公司,武漢住友科技發展有限公司.死海景區管理股份有限公司等企業評論摘錄:
彭老師的課非常實際,他講的東西對我們有很好的借鑒和實際操作意義,我們公司最近針對汽車銷售市場,開始做陌生拜訪,聽了他的課,我們員工收獲還是比較多,而且工作也明顯有了很大的變化,謝謝彭老師!
--江淮瑞鷹成都怡安4S店副總經理 周國宏
彭老師的課很有霸氣和氣勢,不但在廣告媒介行銷.銷售和策劃都有自己獨特的見解和思考,而且在員工心態方面也有很好的幫助,我們最近在做日報車盟,聽了他的課后收獲.感觸啟發比較多!
--北京易車傳媒集團 銷售總監 黃子任
彭老師的<<廣告媒介江湖行銷之四把刀>>.是我們期待已久的課程.彭老師講課非常有激情.有新意,實用.實效.實際.不但有案例還有實戰演習最關鍵的是兩天課程我們員工的激情一直高漲,讓我們每個員工都有參與的機會.我們公司以前也請過很多老師上課.但80%我們聽不懂,彭老師的課很好.特別棒,不但新員工能聽懂,老員工也有新的收獲!令人震撼,
非常感謝!
-------山西求索文化傳播有限公司 課程大綱： 第一講：廣告市場縱覽
1. 營銷管理和廣告
通過對經典營銷理論的簡略回顧分析廣告策略在不同企業中的地位和目標。此分析模塊也將具體說明企業廣告行為的基本要素。是媒體銷售專業工作的真正事業：

2. 廣告主市場構成和剖析
我們將進入不同產品類目下的廣告主市場，分析不同品類在媒體類別和細分市場選擇上的基本特征。這個模塊將幫助媒體銷售人員真正獲得鑒別目標客戶的專業能力。

3. 練習：準確識別有效廣告客戶。（對以上2個模塊學習的實戰練習）

第二講：媒體經營市場
1. 中國媒體市場結構（從報刊到新媒體）
從傳統管制的報紙市場，活躍多樣的雜志市場，壟斷割裂的電視市場，潛力煥發的廣播市場到風起云涌，群雄逐鹿的新媒體市場，我們將用專門一個模塊來仔細描述中國媒體市場的當前結構和特點。

2. 微觀媒體市場的供求分析
此講將重點講解廣告主購買媒體空間投放廣告的常見動因，對廣告主來說是營銷目標的多重反映，而對媒體企業來說則是提供廣告服務的市場源泉。在各種因素中，廠商新產品新服務的輪替是最重要的廣告開支動因。　

3. 媒體定位及其對銷售管理的制導
此講主要講述媒體定位和差異化策略如何實施，以及對銷售管理工作的影響。

4. 媒體，代理商和廣告主關系
特定講述在中國廣告市場中，媒體，代理商和廣告主的關系。其中部分內容將包含在中國媒體市場結構的小節中。

第三講：專業銷售技巧
1. 銷售流程自動化在媒體行業應用
無論媒體企業是否已經部署了專業的CRM軟件或體系，銷售流程自動化（SFA）亦可存在于銷售人員的個人日程管理中，問題是在媒體行業中，銷售流程管理有哪些行業特點需要媒體銷售人員特別掌握。

2. 銷售橫向分工和縱向分工
橫向銷售分工通常是指對廣告主市場按行業或地區進行劃塊，由不同團隊各司其職，而縱向分工則是指按照銷售流程進行不同專業人才的布崗。這兩者在成功的媒體銷售管理中應當如何結合起來？還是只能兩者取一？

3. 媒體銷售中的專業理性因素
對以上模塊中所提及的專業要素進行小結和整理，并為學員提供一個日常可用的檢查清單（Checklist )

4. 媒體銷售中的情感和心理因素
此講為彈性模塊，根據前述模塊進度酌情加入。主要目的是提示媒體銷售人員在理性因素之外還存在哪些會影響銷售成果的情感和心理因素，以及我們將如何有效利用。

第四講；媒體銷售技巧實戰訓練：
1.媒體賣什么？
2.廣告主需要和擔心什么？
3.廣告主經常問到的問題
4.廣告主拒絕理由分析；
5.媒體整合推廣理念、
6.媒體銷售的幾種模式；
7.做大銷售業績的幾種模式
8.媒體銷售的售后服務；（效果，人際關系，感情服務，媒介產品創新服務等模塊分析）
9.媒體銷售中需要注意的問題
10.我們是在服務客戶還是在服務媒體；
11.沒有銷售不出去的媒體只有做不到業務的銷售人員；

第五講：客戶為什么選擇與你簽單
客戶選擇你簽單的十大理由闡述，如何做一個高級的媒體銷售人員，高級媒體人員他們的思維和低級銷售人員的區別，他們每天如何規劃自己，如何發現客戶，如何挖掘客戶需求，如何與客戶談判；如何成功？……
老師介紹：彭小東