研修課程
授課專家：
[周捷]
授課天數：
1?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
大客戶銷售代表、大客戶經理、各級銷售主管
課程目標：
深入理解大客戶銷售的特點和客戶采購流程以及關鍵人；
掌握大客戶銷售策略與推進技巧，步步為營，提高贏率；
運用大客戶關系管理技法，精耕細做，發展長期合作伙伴
課程大綱：
一、大客戶采購流程解析
1、大客戶采購的特點和類型
2、大客戶采購的流程
3、大客戶采購中的影響人
二、大客戶銷售策略一：關鍵人策略
1、交往才能交流：如何找對關鍵人
2、交流才能交心：如何把握關鍵人的需求
3、交心才能交易：如何建立信任
4、實戰心得：如何避開形形色色的銷售陷阱
三、大客戶銷售策略二：整體推進策略
1、從獨虎到群狼：團隊銷售法
2、步步為營：不同采購階段的推進策略
3、有的放矢：大客戶銷售的利箭
4、反敗為勝：推進不力的應對方法
四、大客戶銷售策略三：技術壁壘策略
1、競爭對手優劣勢分析工具一：SWOT分析
2、競爭對手優劣勢分析工具二：雷達圖
3、揚長避短：如何影響客戶的采購標準
五、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求→明確需求
2、暗渡陳倉：背景問題實戰演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰演練
六、大客戶關系管理
1、有舍有得：客戶價值分析
Pareto法則和四種類型客戶
2、不離不棄：客戶關系發展的十大利器
老師介紹：周捷
"工程師 北京工商經濟管理學院客座教授；長期從事人力資源管理的研究。 二○○○年開始，到企業任職。致力于人力資源管理理論與企業實際相結合的有關課題的分析和探索。現為北京新和新技術開發有限公司副總經理。在不到一年的時間里，為公司搭建起完整的體系結構。制訂了一系列涉及人力資源管理的戰略、政策與制度。是公司經營戰略的參與者和制訂人，為公司經營戰略的組織者。"
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
教育背景：
清華碩士
主講課程：
《人力資源管理》、《薪酬結構》、《職業生涯設計》、《績效評析》、《管理層的定位》
授課經歷：
近年來在賽特購物中心多次主講《人力資源管理》、并為中高層領導講授《薪酬結構》；在東方信托投資企業集團講授《績效評析》、《職業生涯設計》、《管理層的定位》等專題。為上述企業的人力資源的管理奠定了理論基礎，拓寬了人力資源管理的總體思路。
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
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內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
