授課專家： [周捷] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 大客戶銷售代表、大客戶經理、各級銷售主管
課程目標： 深入理解大客戶銷售的特點和客戶采購流程以及關鍵人；
掌握大客戶銷售策略與推進技巧，步步為營，提高贏率；
運用大客戶關系管理技法，精耕細做，發展長期合作伙伴 課程大綱： 一、大客戶采購流程解析
1、大客戶采購的特點和類型
2、大客戶采購的流程
3、大客戶采購中的影響人

二、大客戶銷售策略一：關鍵人策略
1、交往才能交流：如何找對關鍵人
2、交流才能交心：如何把握關鍵人的需求
3、交心才能交易：如何建立信任
4、實戰心得：如何避開形形色色的銷售陷阱

三、大客戶銷售策略二：整體推進策略
1、從獨虎到群狼：團隊銷售法
2、步步為營：不同采購階段的推進策略
3、有的放矢：大客戶銷售的利箭
4、反敗為勝：推進不力的應對方法

四、大客戶銷售策略三：技術壁壘策略
1、競爭對手優劣勢分析工具一：SWOT分析
2、競爭對手優劣勢分析工具二：雷達圖
3、揚長避短：如何影響客戶的采購標準

五、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求→明確需求
2、暗渡陳倉：背景問題實戰演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰演練

六、大客戶關系管理
1、有舍有得：客戶價值分析
　 Pareto法則和四種類型客戶
2、不離不棄：客戶關系發展的十大利器
老師介紹：周捷