銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷售策略與技巧--市場(chǎng)營(yíng)銷

授課專家： [周捷] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、各級(jí)銷售主管
課程目標(biāo)： 深入理解大客戶銷售的特點(diǎn)和客戶采購流程以及關(guān)鍵人；
掌握大客戶銷售策略與推進(jìn)技巧，步步為營(yíng)，提高贏率；
運(yùn)用大客戶關(guān)系管理技法，精耕細(xì)做，發(fā)展長(zhǎng)期合作伙伴 課程大綱： 一、大客戶采購流程解析
1、大客戶采購的特點(diǎn)和類型
2、大客戶采購的流程
3、大客戶采購中的影響人

二、大客戶銷售策略一：關(guān)鍵人策略
1、交往才能交流：如何找對(duì)關(guān)鍵人
2、交流才能交心：如何把握關(guān)鍵人的需求
3、交心才能交易：如何建立信任
4、實(shí)戰(zhàn)心得：如何避開形形色色的銷售陷阱

三、大客戶銷售策略二：整體推進(jìn)策略
1、從獨(dú)虎到群狼：團(tuán)隊(duì)銷售法
2、步步為營(yíng)：不同采購階段的推進(jìn)策略
3、有的放矢：大客戶銷售的利箭
4、反敗為勝：推進(jìn)不力的應(yīng)對(duì)方法

四、大客戶銷售策略三：技術(shù)壁壘策略
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具一：SWOT分析
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具二：雷達(dá)圖
3、揚(yáng)長(zhǎng)避短：如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)

五、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求→明確需求
2、暗渡陳倉：背景問題實(shí)戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實(shí)戰(zhàn)演練

六、大客戶關(guān)系管理
1、有舍有得：客戶價(jià)值分析
　 Pareto法則和四種類型客戶
2、不離不棄：客戶關(guān)系發(fā)展的十大利器
老師介紹：周捷