大客戶開發(fā)、維護(hù)與談判技術(shù)--市場營銷

授課專家： [臧其超] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 課程目標(biāo)： ? 掌握大客戶的開發(fā)技巧
? 掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
? 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
? 掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
? 掌握大客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的大客戶銷售技巧及談判技術(shù)
課程大綱： 第一單元、接近大客戶、發(fā)現(xiàn)商機(jī)、評(píng)估商機(jī)

一、接觸客戶
1. 緣故法：通過以往的人際關(guān)系網(wǎng)來尋找客戶群，以達(dá)到拓展業(yè)務(wù)的方法。
2. 介紹法：通過別人對(duì)有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對(duì)性地發(fā)展業(yè)務(wù)。
3. 直接開拓法：對(duì)客戶無了解，通過直接向客戶介紹業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)來讓客戶接受的方法。
4. 創(chuàng)意開拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況，為客戶提供較有創(chuàng)意廣告方式，以取到客戶發(fā)展為標(biāo)準(zhǔn)，贏得客戶對(duì)郵政廣告的信任。
5. 行業(yè)開拓方法：根據(jù)我們的目標(biāo)市場，進(jìn)行階段性選擇某一行業(yè)進(jìn)行細(xì)分性業(yè)務(wù)開展。

二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)階段 :(職業(yè)銷售高手的必備洞察力)
? 從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
? 證實(shí)機(jī)會(huì)技巧
? 約見接近關(guān)鍵客戶策略與技巧（見不著客戶一切都為零）

三、商機(jī)評(píng)估判斷四要素：把握商機(jī)階段任務(wù)之二（廟算勝者,得算多也）
? 是真實(shí)機(jī)會(huì)嗎？
? 能參與競爭嗎？（評(píng)估自己資源）
? 有成功可能嗎？（評(píng)估競爭優(yōu)勢(shì)與成功幾率）
? 成功有價(jià)值嗎？（贏得項(xiàng)目長期與短期效益評(píng)估）

四、 保持參與競爭資格: 把握商機(jī)階段任務(wù)之三（緊跟項(xiàng)目，保持資格）
? 識(shí)別關(guān)鍵守門者
? 得到客戶守門者的配合
? 制定解決方案的核心八個(gè)部分
? 解決方案說明會(huì)組織控制

五、制定決戰(zhàn)對(duì)策階段:
? 策劃致勝策略(達(dá)到目標(biāo)的思路)
? 選擇關(guān)鍵人(實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要有影響力同盟者支持)
? 說服影響關(guān)鍵人具體計(jì)劃
? 擴(kuò)大支持者隊(duì)伍 (永遠(yuǎn)多爭取支持者和同盟者)

第二單元：銷售六大關(guān)系（銷售關(guān)鍵時(shí)刻基本功）

一、做利益關(guān)系: 六大關(guān)系之一（U型銷售模型,促成購買的流銳利武器）
? 需求與供應(yīng)是永恒主題（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠(yuǎn)選擇利益最大）
? U型銷售策略流程（說服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成獨(dú)家模型）
? 客戶購買行為四要素動(dòng)力模型（需求,動(dòng)機(jī),借口.行為四要素;缺一不可）
? 深刻理解客戶需求類型（采購需求；組織需求；職業(yè)需求；情感需求；人情需求；物質(zhì)需求）
? 挖掘確定客戶心中想的行為動(dòng)機(jī)（促成人立刻行動(dòng)兩大動(dòng)機(jī)：難忍之痛；迫切之欲）
? 推動(dòng)說服客戶行為的四種力量（性能，優(yōu)勢(shì)，好處，恐懼）
? 溝通傾聽客戶嘴里說的行為借口（為行為的合理性找的理由借口，是行為必備條件）
? 大客戶傾向性行為類型（要求，態(tài)度,說詞,意見，信息，機(jī)會(huì)，不作為等等）
? 明確客戶真正利益需求(挖掘引導(dǎo)客戶真正的利益需求組合)
? 為客戶提供優(yōu)化解決方案(利益鏈接點(diǎn)亮客戶心中燈照亮了自己,客戶選擇你動(dòng)力)
? 為客戶提供接受方法的高尚理由(采購者說服其他同事,購買決策行為合理性)
? 呈現(xiàn)產(chǎn)品方案策略與方法(利與害是永恒動(dòng)力,情景展現(xiàn)有效策略)

二、做親近度關(guān)系: 六大關(guān)系之一（溝通的基礎(chǔ)，看問題角度）
? 親近度關(guān)系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)
? 建立保持親近度關(guān)系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)
? 行為舉止對(duì)親近度影響案例（客戶為什么不選擇他）
? 塑造良好行為舉止 (細(xì)節(jié)決定成敗：儀容儀表;著裝打拌；行為舉止；言談技巧)
? 男銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）
? 女銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）
? 識(shí)別客戶對(duì)你親近度五色眼鏡工具
? 建立提升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧
? 建立提升親近度方法之二：尋找共同點(diǎn)策略與技巧
? 建立提升親近度方法之三：贊美策略與技巧
? 建立提升親近度方法之四：關(guān)懷理解策略與技巧
? 建立提升親近度方法之五：提供表現(xiàn)機(jī)會(huì)策略與技巧
? 建立提升親近度方法之六：做個(gè)好聽眾策略與技巧
? 建立提升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧
? 建立提升親近度方法之八：歡樂使者策略與技巧
? 建立提升親近度方法之九：動(dòng)情禮品策略與技巧

三、做信任度關(guān)系: 六大關(guān)系之二（體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品自身價(jià)值的基礎(chǔ)）
? 信任度關(guān)系的意義(沒有信任度,你的價(jià)值在客戶眼里就是零)
? 識(shí)別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)
? 建立保持信任度關(guān)系原則(獨(dú)特理念)
? 建立個(gè)人的信任度三要素
? 建立企業(yè)信任度策略
? 建立信任度是個(gè)理性思維過程
? 得到客戶信任是感性結(jié)論

四、做人情關(guān)系: 六大關(guān)系之三（人情關(guān)系是一種動(dòng)力）
? 人情關(guān)系的意義(人情也是利益)
? 人情關(guān)系動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
? 做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
? 做客戶關(guān)系的創(chuàng)新(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)
? 做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達(dá),節(jié)奏是關(guān)鍵)
? 銷售費(fèi)用使用技巧（解決銷售費(fèi)用使用管理大問題）

五、做博弈關(guān)系: 六大關(guān)系之五（買賣雙方始終進(jìn)行利益與代價(jià)平衡）
? 博弈關(guān)系貫穿銷售全過程
? 博弈是爭取企業(yè)合理利益必備技能
? 銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象
? 建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲)
? 掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降)
? 善于調(diào)動(dòng)客戶理性與感性思維方式博弈
? 突破客戶拒絕方法
? 化解客戶抱怨與異議方方法

六、做競爭關(guān)系：六大關(guān)系之六（戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的五大策略）
? 上上策:不戰(zhàn)而屈人之兵（實(shí)力是勝利的保障，實(shí)力造勢(shì)是營銷人武器）
? 上策:上兵伐謀（正合奇生，破壞對(duì)手戰(zhàn)略，改變游戲規(guī)則）
? 中策:伐交(破壞對(duì)手聯(lián)盟關(guān)系，瓦解對(duì)手力量)
? 下策:伐兵(破壞，挖掘，限制對(duì)手的權(quán)力與影響力)
? 下下策:攻城(消滅對(duì)手 …… )

第三單元、大客戶銷售、談判技術(shù)

1、見面前形象整理：面對(duì)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的形象，讓大客戶產(chǎn)生好感，
2、現(xiàn)埸氣氛的把握：現(xiàn)埸讓客戶產(chǎn)生親切感，放松現(xiàn)在氣氛。
3、發(fā)拓客戶需求：
? 提問引出客戶的真正需求
? 剛開始應(yīng)問各類問題
? 避免專業(yè)性術(shù)語或俚語
? 問題宜接簡單，一次只談一個(gè)觀點(diǎn)
? 問題需正面，不具威脅性
? 問敏感問題先解釋原因并告知對(duì)準(zhǔn)客戶有何益處
? 不要強(qiáng)迫準(zhǔn)客戶回答
? 營造一種咨詢氣氛
? 站在準(zhǔn)客戶的立場問問題

4.強(qiáng)化購買點(diǎn)
? 問問題能控制氣氛
? 看出客戶是否合作
? 了解客戶需求、意見及氣氛
? 避免客戶拒絕
? 能建立信賴感
? 能節(jié)省時(shí)間
? 讓客戶有參與感
? 吸引客戶注意力
? 讓客戶思考
? 可顯示你的專業(yè)及能力

5. 拒絕種類

? 1、價(jià)格
2、質(zhì)量
3、服務(wù)
4、競爭
? 5、應(yīng)用
6、交貨
7、經(jīng)驗(yàn)
8、信譽(yù)

6、異議處理步驟

? 1、不理、傾聽、理解部分。
? 2、忽視異議，延后處理的說明。
? 3、舉例證實(shí)說明利用
? 4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
? 5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答
? 6、征求訂單

7、如何面對(duì)砍價(jià)

? 先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休
察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)：
? 1、分清客戶類型
? 2、針對(duì)性報(bào)價(jià)
? 3、講究報(bào)價(jià)方式、
? 4、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求：
? 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，
? 2、突出得力的后續(xù)支持。
? 3、突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
巧問妙答，討討還還細(xì)周旋

8、處理拒絕原則：

? 1、以誠實(shí)來對(duì)待：
? 2、在語辭上賦以權(quán)威感：
? 3、不要作議論：
? 4、先預(yù)測反對(duì)：
? 5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

9、成交技巧話術(shù)

? 排除客戶疑義的幾種成交法：
? 1、顧客說：我要考慮一下。 1、詢問法： 2、假設(shè)法： 3、直接法：
? 2、顧客說：太貴了。 1、比較法： 2、拆散法： 3、平均法：
? 3、顧客說：市場不景氣。 1、討好法： 2、化小法： 3、例證法：
? 4、顧客說：能不能便宜一些。 1、得失法： 2、 底牌法： 3、誠實(shí)法：
? 5、顧客說：別的地方更便宜。 1、分析法： 2、轉(zhuǎn)向法： 3、提醒法：
? 6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。1、前瞻法： 2、攻心法
? 7、顧客講：它真的值那么多錢嗎1、投資法： 2、反駁法： 3、肯定法：
? 8、顧客講：不，我不要…… 1、吹牛法： 2、比心法： 3、死磨法：
老師介紹：臧其超