大客戶開發、維護與談判技術--市場營銷

授課專家： [臧其超] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程目標： ? 掌握大客戶的開發技巧
? 掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
? 掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績
? 掌握大客戶管理的技巧，有效地進行客戶關系管理與產品銷售
? 掌握大客戶銷售及談判技術，從而提高學員的大客戶銷售技巧及談判技術
課程大綱： 第一單元、接近大客戶、發現商機、評估商機

一、接觸客戶
1. 緣故法：通過以往的人際關系網來尋找客戶群，以達到拓展業務的方法。
2. 介紹法：通過別人對有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對性地發展業務。
3. 直接開拓法：對客戶無了解，通過直接向客戶介紹業務優點來讓客戶接受的方法。
4. 創意開拓法：根據客戶的業務情況，為客戶提供較有創意廣告方式，以取到客戶發展為標準，贏得客戶對郵政廣告的信任。
5. 行業開拓方法：根據我們的目標市場，進行階段性選擇某一行業進行細分性業務開展。

二、發現商機階段 :(職業銷售高手的必備洞察力)
? 從潛在客戶發生的事件中發現銷售機會
? 證實機會技巧
? 約見接近關鍵客戶策略與技巧（見不著客戶一切都為零）

三、商機評估判斷四要素：把握商機階段任務之二（廟算勝者,得算多也）
? 是真實機會嗎？
? 能參與競爭嗎？（評估自己資源）
? 有成功可能嗎？（評估競爭優勢與成功幾率）
? 成功有價值嗎？（贏得項目長期與短期效益評估）

四、 保持參與競爭資格: 把握商機階段任務之三（緊跟項目，保持資格）
? 識別關鍵守門者
? 得到客戶守門者的配合
? 制定解決方案的核心八個部分
? 解決方案說明會組織控制

五、制定決戰對策階段:
? 策劃致勝策略(達到目標的思路)
? 選擇關鍵人(實現戰略目標需要有影響力同盟者支持)
? 說服影響關鍵人具體計劃
? 擴大支持者隊伍 (永遠多爭取支持者和同盟者)

第二單元：銷售六大關系（銷售關鍵時刻基本功）

一、做利益關系: 六大關系之一（U型銷售模型,促成購買的流銳利武器）
? 需求與供應是永恒主題（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠選擇利益最大）
? U型銷售策略流程（說服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成獨家模型）
? 客戶購買行為四要素動力模型（需求,動機,借口.行為四要素;缺一不可）
? 深刻理解客戶需求類型（采購需求；組織需求；職業需求；情感需求；人情需求；物質需求）
? 挖掘確定客戶心中想的行為動機（促成人立刻行動兩大動機：難忍之痛；迫切之欲）
? 推動說服客戶行為的四種力量（性能，優勢，好處，恐懼）
? 溝通傾聽客戶嘴里說的行為借口（為行為的合理性找的理由借口，是行為必備條件）
? 大客戶傾向性行為類型（要求，態度,說詞,意見，信息，機會，不作為等等）
? 明確客戶真正利益需求(挖掘引導客戶真正的利益需求組合)
? 為客戶提供優化解決方案(利益鏈接點亮客戶心中燈照亮了自己,客戶選擇你動力)
? 為客戶提供接受方法的高尚理由(采購者說服其他同事,購買決策行為合理性)
? 呈現產品方案策略與方法(利與害是永恒動力,情景展現有效策略)

二、做親近度關系: 六大關系之一（溝通的基礎，看問題角度）
? 親近度關系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)
? 建立保持親近度關系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)
? 行為舉止對親近度影響案例（客戶為什么不選擇他）
? 塑造良好行為舉止 (細節決定成敗：儀容儀表;著裝打拌；行為舉止；言談技巧)
? 男銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）
? 女銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）
? 識別客戶對你親近度五色眼鏡工具
? 建立提升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧
? 建立提升親近度方法之二：尋找共同點策略與技巧
? 建立提升親近度方法之三：贊美策略與技巧
? 建立提升親近度方法之四：關懷理解策略與技巧
? 建立提升親近度方法之五：提供表現機會策略與技巧
? 建立提升親近度方法之六：做個好聽眾策略與技巧
? 建立提升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧
? 建立提升親近度方法之八：歡樂使者策略與技巧
? 建立提升親近度方法之九：動情禮品策略與技巧

三、做信任度關系: 六大關系之二（體現企業產品自身價值的基礎）
? 信任度關系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零)
? 識別信任度的三種狀態(紅,黃,綠)
? 建立保持信任度關系原則(獨特理念)
? 建立個人的信任度三要素
? 建立企業信任度策略
? 建立信任度是個理性思維過程
? 得到客戶信任是感性結論

四、做人情關系: 六大關系之三（人情關系是一種動力）
? 人情關系的意義(人情也是利益)
? 人情關系動力模型（做人情關系的實用方法工具）
? 做人情關系的原則(優秀銷售人員的共同特征)
? 做客戶關系的創新(獨特,超越期望,關系升華)
? 做關系的節奏控制(欲速則不達,節奏是關鍵)
? 銷售費用使用技巧（解決銷售費用使用管理大問題）

五、做博弈關系: 六大關系之五（買賣雙方始終進行利益與代價平衡）
? 博弈關系貫穿銷售全過程
? 博弈是爭取企業合理利益必備技能
? 銷售人員不敢與客戶博弈三大現象
? 建立敢于博弈的心態(敢于付出,敢于收獲)
? 掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降)
? 善于調動客戶理性與感性思維方式博弈
? 突破客戶拒絕方法
? 化解客戶抱怨與異議方方法

六、做競爭關系：六大關系之六（戰勝競爭對手的五大策略）
? 上上策:不戰而屈人之兵（實力是勝利的保障，實力造勢是營銷人武器）
? 上策:上兵伐謀（正合奇生，破壞對手戰略，改變游戲規則）
? 中策:伐交(破壞對手聯盟關系，瓦解對手力量)
? 下策:伐兵(破壞，挖掘，限制對手的權力與影響力)
? 下下策:攻城(消滅對手 …… )

第三單元、大客戶銷售、談判技術

1、見面前形象整理：面對不同的客戶設計不同的形象，讓大客戶產生好感，
2、現埸氣氛的把握：現埸讓客戶產生親切感，放松現在氣氛。
3、發拓客戶需求：
? 提問引出客戶的真正需求
? 剛開始應問各類問題
? 避免專業性術語或俚語
? 問題宜接簡單，一次只談一個觀點
? 問題需正面，不具威脅性
? 問敏感問題先解釋原因并告知對準客戶有何益處
? 不要強迫準客戶回答
? 營造一種咨詢氣氛
? 站在準客戶的立場問問題

4.強化購買點
? 問問題能控制氣氛
? 看出客戶是否合作
? 了解客戶需求、意見及氣氛
? 避免客戶拒絕
? 能建立信賴感
? 能節省時間
? 讓客戶有參與感
? 吸引客戶注意力
? 讓客戶思考
? 可顯示你的專業及能力

5. 拒絕種類

? 1、價格
2、質量
3、服務
4、競爭
? 5、應用
6、交貨
7、經驗
8、信譽

6、異議處理步驟

? 1、不理、傾聽、理解部分。
? 2、忽視異議，延后處理的說明。
? 3、舉例證實說明利用
? 4、補償說明、借力說明、價值成本說明
? 5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
? 6、征求訂單

7、如何面對砍價

? 先發制人，想討價欲說還休
察顏觀色，審時度勢把價報：
? 1、分清客戶類型
? 2、針對性報價
? 3、講究報價方式、
? 4、因時因地因人報價
突出優勢，物超所值此處求：
? 1、突出產品本身的優勢，
? 2、突出得力的后續支持。
? 3、突出周全的配套服務項目
巧問妙答，討討還還細周旋

8、處理拒絕原則：

? 1、以誠實來對待：
? 2、在語辭上賦以權威感：
? 3、不要作議論：
? 4、先預測反對：
? 5、經常做新鮮的對應：

9、成交技巧話術

? 排除客戶疑義的幾種成交法：
? 1、顧客說：我要考慮一下。 1、詢問法： 2、假設法： 3、直接法：
? 2、顧客說：太貴了。 1、比較法： 2、拆散法： 3、平均法：
? 3、顧客說：市場不景氣。 1、討好法： 2、化小法： 3、例證法：
? 4、顧客說：能不能便宜一些。 1、得失法： 2、 底牌法： 3、誠實法：
? 5、顧客說：別的地方更便宜。 1、分析法： 2、轉向法： 3、提醒法：
? 6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。1、前瞻法： 2、攻心法
? 7、顧客講：它真的值那么多錢嗎1、投資法： 2、反駁法： 3、肯定法：
? 8、顧客講：不，我不要…… 1、吹牛法： 2、比心法： 3、死磨法：
老師介紹：臧其超