消費心理--市場營銷

授課專家： [張杰] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 一、顧客=戀人----顧客的定位
故事：談戀愛
問題討論：您認為討好戀人的方法是什么？
戀愛成功三要訣：1、了解對方；2、換位思考；3、投其所好
戀愛成功的2個原則：誠、信
惠普經銷商昆侖公司認為，“一些經營者認為‘客戶是上帝’，可我們并不知道上帝是什么模樣，覺得客戶是‘戀人’的話倒挺貼切，因為戀人我可以看得到，既然喜歡她，就要滿足她的需求和要求，并且認真的去了解她，并投其所好，這樣做起來就會很愉快。在經營方面，我們都是本著宗旨、質量、服務的原則。我們公司先做好人，然后去做生意。”
總結：銷售=與顧客談戀愛，顧客=戀人
戀愛的三要訣：1、了解對方；2、換位思考；3、投其所好
戀愛的2個原則：誠、信
問題討論：您計劃到某家電城購買一臺彩電，從開始的隨意閑看到最后的購買，您會經歷一個什么樣的心理變化？
二、戀人的心----不同類型顧客的購買心理
1、城市職業女性
2、家庭主婦與低收入者
3、兒童
4、城市年輕男性
5、老年人
三、戀人的意----顧客的3種購買動機
1、感
2、理
3、信
四、羞答答的玫瑰何時開？----顧客購買程序
注意—產生興趣—產生聯想—激起欲望—比較—下決心—提出異議—成交或放棄
購買程序中出現的三大購買信號：
1、語言
2、表情
3、動作
日本推銷界的經典語：“買賣是愛”
----人與人之間不僅僅是物質利益，更重要的是情感。這同樣是營銷的真諦！
五、談婚論嫁----問題討論
1、 我該向顧客推銷什么？（連線）
家具 魅力與時尚
化妝品 休閑的生活與娛樂
服裝 和諧的家庭氣氛
彩電 合體時髦的裝束帶來的自信
2、 用戶想得到的究竟是什么？(連線)
計算機 舒適、地位顯赫
保險儲蓄 更多的閑暇與方便
豪華轎車 秀麗的風姿，魅力與時尚的結合
洗衣機 高速的運算能力與現代化觀念
化妝品 尋求安全，避免損失
問題討論：從以上的題目中您對顧客心理需求有什么新的認識？
現場作業：寫出以下商品所能給予顧客的心理需求內涵
保健品
電動自行車
信用卡
房子
鮮花
六、傳統與現代的對比
1、傳統銷售理論：
1）顧客是上帝
2)好商品就是性能好，價格低
3)服務是為了更好的賣出產品
2、現代銷售理論：
1）顧客是朋友
2）好商品是顧客真正需要的產品
3）服務本身就是商品，是為了與顧客達成溝通
七、戀人的心思可以猜----銷售的“冰山”
大海中的冰山只有10%露在海面，90%被深埋在海面下。就如企業的產品，潛在市場巨大，而真
正購買產品的人卻很少，對產品感興趣的人很多，真正成交的卻很少，原因：
1、 擔心商品并不是他所需要的2、 對產品是否能滿足他們的需要有疑惑
3、 需要在同類產品中進行比較和選擇
唯一的理由是：他們需要有關購買的正確建議
總 結：
1、 一次的成交不代表您了解顧客的心理
2、 銷售=導向，導向=了解顧客并讓顧客滿意（銷售的核心）
3、 顧客=戀人
老師介紹：張杰