大客戶銷售技巧--市場營銷

授課專家： [專家團] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程目標： ★掌握大客戶的開發技巧
★掌握中國式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
★掌握技巧，用于實踐，通過中國式大客戶銷售方法，快速提升銷售業績
★掌握大客戶管理的技巧，有效地進行客戶管理與產品銷售
課程大綱： 第一單元、開發大客戶

1. 緣故法：通過以往的人際關系網來尋找客戶群，以達到拓展業務的方法。
2. 介紹法：通過別人對有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對性地發展業務。
3. 直接開拓法：對客戶無了解，通過直接向客戶介紹業務優點來讓客戶接受的方法。
4. 創意開拓法：根據客戶的業務情況，為客戶提供較有創意廣告方式，以取到客戶發展為標準，贏得客戶對郵政廣告的信任。
5. 行業開拓方法：根據我們的目標市場，進行階段性選擇某一行業進行細分性業務開展。

第二單元、大客戶銷售技術

1．見面前形象整理：面對不同的客戶設計不同的形象，讓大客戶產生好感，
2．現埸氣氛的把握：現埸讓客戶產生親切感，放松現在氣氛。
3．發拓客戶需求：
*提問引出客戶的真正需求
　▲剛開始應問各類問題
　▲避免專業性術語或俚語
　▲問題宜接簡單，一次只談一個觀點
　▲問題需正面，不具威脅性
　▲問敏感問題先解釋原因并告知對準客戶有何益處
　▲不要強迫準客戶回答
　▲營造一種咨詢氣氛
　▲站在準客戶的立場問問題
4.強化購買點
▲ 問問題能控制氣氛
　▲ 看出客戶是否合作
　▲ 了解客戶需求、意見及氣氛
　▲ 避免客戶拒絕
　▲ 能建立信賴感
　▲ 能節省時間
　▲ 讓客戶有參與感
　▲ 吸引客戶注意力
　▲ 讓客戶思考
　▲ 可顯示你的專業及能力
5. 拒絕的處理原則與方法
▲ 業務員應有的心態
▲ 拒絕處理的話術運用原則
▲ 拒絕處理的方式

第三單元、大客戶維護

1.客戶第一原則:
營銷過程中，必須以客戶利益第一為自己辦事原則，處處為客戶著想。

2.所有的交流必須是專人對應的：
在與客戶領導交談業務過程中注意要目標專一，莫在沒有對方介紹的情況下再與另一負責人交談業務，以避免對方認為對他不信任而阻礙業務進展。

3.清楚易讀、組織良好的策劃書：
應該根據客戶商務活動的策劃方案結論，靈活應用策劃書文體理論，撰寫出富有創新特色和實用價值的策劃書。用清楚易讀的語言表達市場分析與預測、目標定位、具體制作方案、預算方案和效果展望。

4.強調客戶為您生意帶來的價值：
生意本身就是要有價值，適當情況下強調客戶帶來的價值，可讓客戶直接感到對他的忠誠。
老師介紹：專家團

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習