大客戶銷售技巧--市場(chǎng)營(yíng)銷

授課專家： [專家團(tuán)] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 課程目標(biāo)： ★掌握大客戶的開(kāi)發(fā)技巧
★掌握中國(guó)式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
★掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)中國(guó)式大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)
★掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶管理與產(chǎn)品銷售
課程大綱： 第一單元、開(kāi)發(fā)大客戶

1. 緣故法：通過(guò)以往的人際關(guān)系網(wǎng)來(lái)尋找客戶群，以達(dá)到拓展業(yè)務(wù)的方法。
2. 介紹法：通過(guò)別人對(duì)有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對(duì)性地發(fā)展業(yè)務(wù)。
3. 直接開(kāi)拓法：對(duì)客戶無(wú)了解，通過(guò)直接向客戶介紹業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)來(lái)讓客戶接受的方法。
4. 創(chuàng)意開(kāi)拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況，為客戶提供較有創(chuàng)意廣告方式，以取到客戶發(fā)展為標(biāo)準(zhǔn)，贏得客戶對(duì)郵政廣告的信任。
5. 行業(yè)開(kāi)拓方法：根據(jù)我們的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行階段性選擇某一行業(yè)進(jìn)行細(xì)分性業(yè)務(wù)開(kāi)展。

第二單元、大客戶銷售技術(shù)

1．見(jiàn)面前形象整理：面對(duì)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的形象，讓大客戶產(chǎn)生好感，
2．現(xiàn)埸氣氛的把握：現(xiàn)埸讓客戶產(chǎn)生親切感，放松現(xiàn)在氣氛。
3．發(fā)拓客戶需求：
*提問(wèn)引出客戶的真正需求
　▲剛開(kāi)始應(yīng)問(wèn)各類問(wèn)題
　▲避免專業(yè)性術(shù)語(yǔ)或俚語(yǔ)
　▲問(wèn)題宜接簡(jiǎn)單，一次只談一個(gè)觀點(diǎn)
　▲問(wèn)題需正面，不具威脅性
　▲問(wèn)敏感問(wèn)題先解釋原因并告知對(duì)準(zhǔn)客戶有何益處
　▲不要強(qiáng)迫準(zhǔn)客戶回答
　▲營(yíng)造一種咨詢氣氛
　▲站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)問(wèn)問(wèn)題
4.強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)
▲ 問(wèn)問(wèn)題能控制氣氛
　▲ 看出客戶是否合作
　▲ 了解客戶需求、意見(jiàn)及氣氛
　▲ 避免客戶拒絕
　▲ 能建立信賴感
　▲ 能節(jié)省時(shí)間
　▲ 讓客戶有參與感
　▲ 吸引客戶注意力
　▲ 讓客戶思考
　▲ 可顯示你的專業(yè)及能力
5. 拒絕的處理原則與方法
▲ 業(yè)務(wù)員應(yīng)有的心態(tài)
▲ 拒絕處理的話術(shù)運(yùn)用原則
▲ 拒絕處理的方式

第三單元、大客戶維護(hù)

1.客戶第一原則:
營(yíng)銷過(guò)程中，必須以客戶利益第一為自己辦事原則，處處為客戶著想。

2.所有的交流必須是專人對(duì)應(yīng)的：
在與客戶領(lǐng)導(dǎo)交談業(yè)務(wù)過(guò)程中注意要目標(biāo)專一，莫在沒(méi)有對(duì)方介紹的情況下再與另一負(fù)責(zé)人交談業(yè)務(wù)，以避免對(duì)方認(rèn)為對(duì)他不信任而阻礙業(yè)務(wù)進(jìn)展。

3.清楚易讀、組織良好的策劃書：
應(yīng)該根據(jù)客戶商務(wù)活動(dòng)的策劃方案結(jié)論，靈活應(yīng)用策劃書文體理論，撰寫出富有創(chuàng)新特色和實(shí)用價(jià)值的策劃書。用清楚易讀的語(yǔ)言表達(dá)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)、目標(biāo)定位、具體制作方案、預(yù)算方案和效果展望。

4.強(qiáng)調(diào)客戶為您生意帶來(lái)的價(jià)值：
生意本身就是要有價(jià)值，適當(dāng)情況下強(qiáng)調(diào)客戶帶來(lái)的價(jià)值，可讓客戶直接感到對(duì)他的忠誠(chéng)。
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