經銷商管理特訓班--市場營銷

授課專家： [專家團] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程目標： ★樹立正確的營銷理念，認知自身的角色與使命
★提高自身管理技能，掌握市場開拓及經銷商管理的方法與技巧
★掌握市場開拓策略、提升經銷商的積極性與忠誠度
★提升全面執行力，確保區域市場業績持續成長
★通過對經銷商的有效管理，達到經銷商與企業雙贏。
課程大綱： 第一節、關于經銷商管理

1 什么是經銷商管理
2 經銷商存在的價值

第二節、選擇優秀的經銷商

1 經銷商的角色任務
2 挑選經銷商
3 角色演練：面試經銷商
4 經銷商的狀況
5 各種狀況的優勢和弱勢

第三節、經銷商管理的方法

1 經銷商的動態評估　
★評價經銷商標準
★經銷商管理的主要內容　
★經常要去查看店面陳列與庫存狀況
★經銷商忠誠度不夠的原因對策　

2 經銷商溝通與協調策略　
★經銷商溝通要素與技巧　
★運用雙贏談判策略　

3 激勵經銷商的方法　
★經銷商激勵方向與技巧　
★實施經銷商考核與評估管理　
★用培訓激勵取代喝酒激勵，培訓創造忠誠　
★經銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”
　
4 面對棘手的老問題 　
★解決經銷商的竄貨問題 　
★有效防止回款風險　
★處理客戶退貨與質量投訴技巧　
★價格體系維護、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等問題處理策略　
★應付質量技術監察、消委會等等人員糾纏的“太極法則”

5 確保經銷商持續經營 　
★建立經銷商預警機制　
★促進經銷商合作的積極性　
★區域市場上渠道的精耕細作　

第四節、怎樣煽動經銷商的合作意愿

1殘局破解案例：找新的經銷商結果“你愛她，他不愛你”。
2 殘局破解案例：經銷商不主推怎么辦？
3 實例演練：現場模擬經銷商談判；
4 管理理念：
★激勵經/分銷商的基本原則：
★給他希望、讓他“看到你，好像看到錢一樣”
★先讓經銷商覺得不會賠錢、然后再讓他覺得賺錢
★怎樣讓自己的促銷計劃更有煽動性
★激勵經/分銷商的八條內功心法

5 談判殘局破解
★在談判過程中如果經銷商很強勢一直不停的發問怎么辦？
★經銷商表示對產品、價格、包裝等各個方面都不滿意怎么辦？
★業務把該說的話都說完了、經銷商還在拖延想多要支持怎么辦?
★經銷商常問的10個話題（價格抬高、不好賣、 要賒銷、一個城市兩個經銷商我不愿意做等等）
★具體應答方法和推薦話術
★弱勢區域、實在找不到好的經銷商、煽動也無效怎么辦
★某經銷商很大、在當地沒人可以替代、但是跟廠家獅子大開口要條件怎么辦？
★某地有強勢廠家、把當地實力稍強的批發商全部壟斷怎么辦？

第五節、經銷商的管理改善點

1 掌握經銷商的管理基本改善點，你才能更有效的幫助經銷商、更快的樹立專業形象
2 經銷商的人員管理現狀：招不來、留不住、管不好
3 經銷商招人：經銷商人才招聘渠道
4 經銷商留人：
★四個簡單基本的改善、方便經銷商招聘和留住新員工；
★經銷商降低老員工離職率的兩個方法
5 經銷商用人和管人：
★針對不同類型人員的進行不同方式授權、崗位安排、溝通激勵培養的具體方法、以及推薦的具體溝通話術、實例演練。

第六節、保證區域市場持續增長的策略

1區域市場的擴張攻略
★地區市場渠道維護與管理
★改善與提升市場績效

2幫助經銷商獲得成功
★成為經銷商的生意成長伙伴
★幫助經銷商企業建立培訓體系
★有效培訓經銷商的各級員工

3提高區域市場核心競爭力
★市場核心競爭力的培育
★提高區域市場政策執行力
★打造廠商利益共同體關系
老師介紹：專家團

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習