經(jīng)銷商管理特訓(xùn)班--市場營銷

授課專家： [專家團(tuán)] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 課程目標(biāo)： ★樹立正確的營銷理念，認(rèn)知自身的角色與使命
★提高自身管理技能，掌握市場開拓及經(jīng)銷商管理的方法與技巧
★掌握市場開拓策略、提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度
★提升全面執(zhí)行力，確保區(qū)域市場業(yè)績持續(xù)成長
★通過對經(jīng)銷商的有效管理，達(dá)到經(jīng)銷商與企業(yè)雙贏。
課程大綱： 第一節(jié)、關(guān)于經(jīng)銷商管理

1 什么是經(jīng)銷商管理
2 經(jīng)銷商存在的價(jià)值

第二節(jié)、選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商

1 經(jīng)銷商的角色任務(wù)
2 挑選經(jīng)銷商
3 角色演練：面試經(jīng)銷商
4 經(jīng)銷商的狀況
5 各種狀況的優(yōu)勢和弱勢

第三節(jié)、經(jīng)銷商管理的方法

1 經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估　
★評(píng)價(jià)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)
★經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容　
★經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
★經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因?qū)Σ摺?br>
2 經(jīng)銷商溝通與協(xié)調(diào)策略　
★經(jīng)銷商溝通要素與技巧　
★運(yùn)用雙贏談判策略　

3 激勵(lì)經(jīng)銷商的方法　
★經(jīng)銷商激勵(lì)方向與技巧　
★實(shí)施經(jīng)銷商考核與評(píng)估管理　
★用培訓(xùn)激勵(lì)取代喝酒激勵(lì)，培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠　
★經(jīng)銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”
　
4 面對棘手的老問題 　
★解決經(jīng)銷商的竄貨問題 　
★有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)　
★處理客戶退貨與質(zhì)量投訴技巧　
★價(jià)格體系維護(hù)、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等問題處理策略　
★應(yīng)付質(zhì)量技術(shù)監(jiān)察、消委會(huì)等等人員糾纏的“太極法則”

5 確保經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營 　
★建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制　
★促進(jìn)經(jīng)銷商合作的積極性　
★區(qū)域市場上渠道的精耕細(xì)作　

第四節(jié)、怎樣煽動(dòng)經(jīng)銷商的合作意愿

1殘局破解案例：找新的經(jīng)銷商結(jié)果“你愛她，他不愛你”。
2 殘局破解案例：經(jīng)銷商不主推怎么辦？
3 實(shí)例演練：現(xiàn)場模擬經(jīng)銷商談判；
4 管理理念：
★激勵(lì)經(jīng)/分銷商的基本原則：
★給他希望、讓他“看到你，好像看到錢一樣”
★先讓經(jīng)銷商覺得不會(huì)賠錢、然后再讓他覺得賺錢
★怎樣讓自己的促銷計(jì)劃更有煽動(dòng)性
★激勵(lì)經(jīng)/分銷商的八條內(nèi)功心法

5 談判殘局破解
★在談判過程中如果經(jīng)銷商很強(qiáng)勢一直不停的發(fā)問怎么辦？
★經(jīng)銷商表示對產(chǎn)品、價(jià)格、包裝等各個(gè)方面都不滿意怎么辦？
★業(yè)務(wù)把該說的話都說完了、經(jīng)銷商還在拖延想多要支持怎么辦?
★經(jīng)銷商常問的10個(gè)話題（價(jià)格抬高、不好賣、 要賒銷、一個(gè)城市兩個(gè)經(jīng)銷商我不愿意做等等）
★具體應(yīng)答方法和推薦話術(shù)
★弱勢區(qū)域、實(shí)在找不到好的經(jīng)銷商、煽動(dòng)也無效怎么辦
★某經(jīng)銷商很大、在當(dāng)?shù)貨]人可以替代、但是跟廠家獅子大開口要條件怎么辦？
★某地有強(qiáng)勢廠家、把當(dāng)?shù)貙?shí)力稍強(qiáng)的批發(fā)商全部壟斷怎么辦？

第五節(jié)、經(jīng)銷商的管理改善點(diǎn)

1 掌握經(jīng)銷商的管理基本改善點(diǎn)，你才能更有效的幫助經(jīng)銷商、更快的樹立專業(yè)形象
2 經(jīng)銷商的人員管理現(xiàn)狀：招不來、留不住、管不好
3 經(jīng)銷商招人：經(jīng)銷商人才招聘渠道
4 經(jīng)銷商留人：
★四個(gè)簡單基本的改善、方便經(jīng)銷商招聘和留住新員工；
★經(jīng)銷商降低老員工離職率的兩個(gè)方法
5 經(jīng)銷商用人和管人：
★針對不同類型人員的進(jìn)行不同方式授權(quán)、崗位安排、溝通激勵(lì)培養(yǎng)的具體方法、以及推薦的具體溝通話術(shù)、實(shí)例演練。

第六節(jié)、保證區(qū)域市場持續(xù)增長的策略

1區(qū)域市場的擴(kuò)張攻略
★地區(qū)市場渠道維護(hù)與管理
★改善與提升市場績效

2幫助經(jīng)銷商獲得成功
★成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
★幫助經(jīng)銷商企業(yè)建立培訓(xùn)體系
★有效培訓(xùn)經(jīng)銷商的各級(jí)員工

3提高區(qū)域市場核心競爭力
★市場核心競爭力的培育
★提高區(qū)域市場政策執(zhí)行力
★打造廠商利益共同體關(guān)系
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