授課專家： [閆治民] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程目標： ? 了解產品營銷現狀與前景
? 充分認識終端地位及加強營銷管理重要意義
? 掌握高效的終端選溝通、談判策略
? 全面提升對終端的管理和服務技能
? 全面提升營銷團隊營銷執行能力
課程大綱： 第一章 市場營銷分析
一、 市場競爭的激烈化
二、 顧客消費的品牌化
三、 產品創新的高速化
四、 營銷成本的超高化
五、 營銷渠道的多元化
六、 終端渠道的主導化
第二章 終端渠道營銷管理綜述
一、 終端的概念與特征
二、 終端管理與普通零售店的區別
三、 終端營銷管理的目的與原則
四、 終端營銷管理的內容
1．制定重點客戶的業務發展策略與計劃；
2．實現最大程度的店內零售表現和品類管理優化；
3．執行新產品推廣計劃、促銷計劃；
4．管理銷售費用；
5．負責回款；
6．了解客戶業務信息和競品信息；
7．發展個人與團隊。
第三章 終端的溝通策略
一、 客戶性格分析
1．性格類型
? 權威型
? 分析型
? 合群型
? 表現型
二、客戶溝通策略
1、語言溝通策略
? 直言、委婉
? 模糊、沉默
? 幽默、含蓄
2、非言語溝通策略
? 目光、衣著
? 體勢、聲調
? 禮物、時間
? 書信、微笑
3、溝通的開場技巧
? 稱贊
? 探詢
? 引發好奇心
? 訴諸于好強
? 提供服務
? 建議創意
? 戲劇化的表演
? 以第三者去影響
? 驚異的敘述
4、十二種創造性的開場白

第四章 新產品報價策略
一、 相互充分了解為前提。
1、 了解對方的需求
? 了解對方的決策者
? 對方的目標采購價格（采購心理學的5%理論）
2、 讓對方了解我們（激發對方興趣）
? 了解我們的企業和品牌
? 了解我們的產品品質與性能
? 舉證第三方來印證
? 讓對方認識到產品值這個價格
二、 學會讓客戶報價
1. 不要先報價
? 討論：先報價有哪些不良后果？
2. 提示客戶報價
? 你認為這款產品值多少錢？
? 你先客觀地給這款產品定個價吧！
3. 客戶報價分析
? 客戶報價是否客觀
? 客戶的報價與我方價格差異
? 客戶的價格心理底線
故事分享：愛迪生賣電燈發明報價的策略
三、 學會模糊性報價。
1. 不要一步到位報價
2. 多產品報價
3. 單一產品多規格報價
4. 附加報價（一次性采購數量、賬期、運輸等附加條件）
四、 掌握讓價策略
1. 了解同類產品的價格
2. 了解我方價格底線
3. 不要一步讓到位
4. 做好客戶至少三次以上的砍價的讓步準備
5. 每次讓價幅度不應超過總價5%
6. 每次讓價幅度應越來越小
7. 每次讓價時都不應迅速決定
情景模擬：新產品報價策略演練

第五章 終端談判的策略與技巧
一、終端談判中的應變25種策略
1. 開門見山
2. 假需求
3. 先問價錢
4. 夸大的表情
5. 預算的陷阱
6. 先失后得
7. 提供額外的價值
8. 要些小東西
9. 適時反擊
10. 攻擊要塞
11. “白臉”“黑臉”
12. “轉折”為先
13. 文件戰術
14. 期限效果
15. 調整議題
16. 打破僵局
17. 聲東擊西
18. 金蟬脫殼
19. 緩兵之計
20. 草船借箭
21. 赤子之心
22. 走為上策
23. 杠桿作用
24. 反敗為勝
25. 態度簡明
二、客戶談判的5W2H模式
三、與客戶談判的8大注意事項
四、談判讓步十六招
五、如何打破談判僵局
六、解決談判分歧的五種方法
情景模擬：客戶談判策略模擬
第五章 客戶異議處理技巧
一、 客戶的四類拒絕
二、 客戶異議解讀
三、 處理異議的基本觀念
四、 處理異議的基礎
五、 處理異議營銷人員常見的缺點
六、 處理客戶異議的步驟
七、 處理異議的基本程序
八、 處理客戶異議的通用技巧
九、 克服價格異議的12種方法
十、 常見客戶異議分析與處理
情景模擬：處理客異議
第六章 終端營銷管理策略
一、 終端信限管理
1. 信用調查方法
2. 信用評估方法及頻次
3. 信用級別劃分
4. 信用預警系統的建立
5. 信用風險評估與規避
二、 終端銷售管理（相關表單）
1. 銷售計劃
2. 品種組合
3. 銷售費用
4. 人員跟進
5. 業績考核
6. 利潤核算
三、 終端銷售費用管理
1、 費用的種類
? 票面折扣（無條件返利）
? 提前付款折扣
? 購貨折扣
? 目標退傭（有條件返利）
? 發票類型（17%）（13%）（0%）
? 倉儲費
? 逾期場地占用費
? 物流費
? 月度陳列費
? 貨品管理費
? 信息服務費
? 彩頁海報廣告費
? 堆頭端架費
? 立柱燈箱廣告費
? 集中陳列費
? 單品促銷宣傳費
? 新供應商培訓費
? 新供應商資料核查費
? 新品宣傳費
? 新品首單折扣
? 新商品進場費
? 新商品進場費（特殊折扣）
? 產品顧問贊助費
? 新張綜合超市贊助費
? 新張大超市贊助費
? 新張店鋪折扣
? 店鋪改造費
? 司慶促銷費
? 店慶促銷費
? 促銷人員培訓費
? 年節促銷費
? 廣告物料使用費
? 促銷價格補貼
? 最低銷售額保證
2、降低費用的策略：
四、 終端產品管理
1. 產品組合策略設計
2. 產品生命周期管理
3. 產品安全庫存與庫齡管理
4. 產品貨架管理
5. 新、老產品管理
五、 終端促銷管理
1、 終端促銷的條件
2、 應規避的終端過分的促銷要求
3、 與終端促銷談判的技巧
4、 促銷過程管理
5、 促銷的效果評估
6、 促銷人員管理（招聘與培訓、素質要求、禮儀規范、產品知識、語言技巧）
7、 促銷的創新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得終端在促銷資源方面的支持
案例：如何規避終端過分的促銷要求
六、 終端賬款結算
1. 結算頻次（現結、旬結、月結、季節、上打下等）
2. 影響結算的因素
3. 結算成本評估
4. 終端結算流程
七、 終端信息管理
1. 加強信息管理的作用
2. 信息處理流程管理（雙回流信息系統流程）
3. 信息收集目標
4. 競爭情報收集系統
5. 意見和建議收集系統
6. 自身銷售信息收集系統
7. 信息管理相關表單應用
八、終端生動化管理技巧
1. 終端生動化的概念
2. 終端POP管理
3. 貨架管理的基本原理
4. 貨架上的黑洞
5. 新產品上架策略
6. 貨架排面設計
7. 貨架陳列的最低需求量
8. 思考：貨架的高度應多高？
9. 終端品牌傳播管理
10. 品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經銷商傳播、消費者傳播）

第七章 營銷活動策劃與方案寫作技巧
一、營銷活動目的分析
1. 產品促銷
2. 品牌傳播
3. 客情關系
二、營銷活動的分類
1. 促銷活動
? 讓利促銷
? 買贈促銷
? 有獎銷售
2. 宣傳活動
? 演藝宣傳
? 產品展示
? 終端視頻
3. 公關活動
? 公益活動
? 聯誼活動
二、市場研究與創意論證
1. 調研客戶與市場需求
2. 調研競爭對手的動向
3. 活動創意溝通與討論
三、營銷活動寫作內容與步驟
1、營銷環境分析
? 市場需求分析
? 客戶需求分析
? 競爭對手分析
? 存在問題分析
? 活動必要性分析
2、營銷活動創意分析
? 營銷活動的目的分析
? 營銷活動主題與內容
? 營銷活動實施的步驟
? 營銷活動可行性分析
? 營銷活動預期目標分析
3、營銷活動資源需求
? 人力資源保障
? 物料資源保障
? 費用資源保障
? 相關部門保障
4、營銷活動效益分析
? 營銷活動費用成本
? 營銷活動預期收益
5、營銷活動執行系統
? 營銷活動的策劃部門及人員
? 營銷活動執行負責部門及人員分工
? 營銷活動督導與評估部門及人員分工
? 營銷活動執行時間與進度安排

第八章 卓越的客情關系管理技巧
一、 客情關系不是請客吃飯
1. 什么是客情
2. 客情的作用
3. 客情的本質與誤區
二、 增進客情的策略
案例：某終端經理如何與買手增進客情關系
三、顧問式管理與服務
1. 何顧問式管理（成為終端的經營顧問）
2. 為終端提供本產品以外的價值
3. 為終端提供經營能力提升的策略
四、消費者檔案管理
? 消費者檔案表格設計
? 消費者檔案的動態管理
? 如何抓住回頭客
案例：某企業的消費者動態管理策略

第九章 營銷執行力提升技巧
一、營銷執行不力原因分析
1. 團隊心態分析
2. 管理流程分析
二、提升營銷團隊成員執行素質
1. 提升團隊成員的執行意愿方法
? 交易型管理到轉換型管理
? 人情化管理到人性化管理
2. 提升團隊成員的執行能力方法
? 教練式管理
? 情景式模擬
? 隨時性培訓
3. 市場檢查
? 市場檢查內容
? 市場檢查標準
? 市場檢查流程
? 檢查結果應用
4. 協同拜訪
? 拜訪目標確定
? 拜訪前的準備（心理、形象、資料）
? 拜訪路線圖
? 拜訪最佳時間
? 拜訪內容
? 接近客戶的主要方法
5. 時間管理
? 你是3M營銷人嗎
? 為什么你是救火隊長
? 高效營銷人與低效營銷人的效率差別
? 時間管理的第二象限管理法則應用技巧
6. 會議管理
? 會議的作用
? 會議的分類（班前班后會、周會、月會、主題會等）
? 會議的內容
? 會議的召集
? 會議的準備
? 頭腦風暴會應用法則
7. 數字分析能力提升技巧
? 數字管理作用
? 日常營銷數字內容
? 銷售報表的填寫與分析
? 常用數字分析工具應用技巧（九宮格、曼陀羅）
討論：在你日常營銷工作中營銷執行力存在哪些問題，你將如何解決

老師介紹：閆治民