授課專家： [專家團(tuán)] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，主管課程
課程目標(biāo)： 了解市場競爭策略制定與執(zhí)行的基本內(nèi)涵與職業(yè)特點(diǎn)，增強(qiáng)管理人員的市場控制力。
? 掌握分析市場、把握市場脈搏波，了解客戶需求的各種有效的方法，做到有的放矢。
? 了解與掌握規(guī)范、系統(tǒng)的調(diào)整與制定不同市場策略的要素與方法，提升企業(yè)競爭力。
? 學(xué)會如何通過對信息和形式的有效分析與利用，實(shí)施對市場營銷策略的高效之管理。
? 能夠有針對性地、高效率的制定營銷競爭策略，提升市場占有率，增強(qiáng)市場沖擊力。
? 能夠掌握一些管理和維護(hù)企業(yè)關(guān)鍵客戶的方法和策略，發(fā)揮企業(yè)管理人員的能動性。
? 通過學(xué)習(xí)掌握如何高效率制定與執(zhí)行市場競爭策略，打敗競爭對手，贏得市場主動。
課程大綱： 競爭營銷之理論部分

1. 競爭營銷認(rèn)知與挑戰(zhàn)

我們要能回答：專業(yè)的營銷策略制定者應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？面臨怎樣的挑戰(zhàn)？在日常工作中存在哪些誤區(qū)？真正知道自己是做什么嗎？
? 競爭營銷高手必備的幾大職業(yè) DNA。
? 競爭營銷精英職業(yè)發(fā)展的四大路徑。
? 競爭營銷精英必須遵循的四大原則。
? 高績效競爭營銷所面臨的六大挑戰(zhàn)。
? 中高層市場競爭當(dāng)今存在幾大誤區(qū)。
? 影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考。

2. 競爭環(huán)境分析與定位

我們要能回答：什么是市場競爭策略？如何進(jìn)行市場競爭狀況評估？如何對市場進(jìn)行科學(xué)細(xì)分和準(zhǔn)確定位？如何通過定位來制定產(chǎn)品組合？
消費(fèi)者購買行為的心路歷程之分析。
? 市場調(diào)查分析幾大核心方法與策略。
? 科學(xué)市場細(xì)分是把握客戶需求關(guān)鍵。
? 通過目標(biāo)市場定位來鎖定最終客戶。
? 市場競爭策略匹配—市場營銷組合。
? 案例分析：從決勝之間看策略秘訣。

3. 競爭產(chǎn)品規(guī)劃與推廣

我們要能回答： 如何進(jìn)行上市前產(chǎn)品定價(jià)？如何根據(jù)自身的特點(diǎn)來選擇最合適的經(jīng)銷商？如何使日常的促銷活動更有效？怎樣才能進(jìn)行最優(yōu)的人員推廣？如何評估產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值之間關(guān)系。
? 競爭營銷中經(jīng)常應(yīng)用七大定價(jià)策略。
? 競爭渠道的選擇與經(jīng)銷商高效激勵。
? 競爭媒體選擇與公關(guān)活動實(shí)施要點(diǎn)。
? 市場促銷活動管理要點(diǎn)與誤區(qū)防范。
? 案例分析：A公司品牌成功的分析。

4. 競爭客戶維護(hù)與保留

我們要能回答： 老客戶為什么流失？如何拴住老客戶實(shí)現(xiàn)增值目的？如何用期望值處理客戶的投訴？什么是精心的服務(wù)意識？
? 客戶有時(shí)候不一定是企業(yè)最高上帝。
? 老客戶日常流失現(xiàn)象的分析與探討。
? 拴住老客戶的幾大核心之策略分析。
? 用期望值方法來管理你的客戶投訴。
? 從兩家地毯公司來看客戶服務(wù)意識。
? 影視案例：期望值處理遲到的投訴
競爭營銷之實(shí)務(wù)部分

5. 營銷競爭機(jī)會之評估

我們要能回答：面對一個(gè)個(gè)充滿誘惑的市場競爭機(jī)會，你如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些客戶？

機(jī)會評估猶如飛機(jī)穿越封閉大峽谷。
? 鎖定競爭機(jī)會前必須問的兩個(gè)問題。
? 評估機(jī)會的三大緯度二十二個(gè)指標(biāo)。
? 贏得或放棄競爭機(jī)會的流程與策略。
? 客戶競爭力評估階段的動態(tài)變化值
? 案例分析：某大型企業(yè)的項(xiàng)目招標(biāo)

6. 理清客戶的決策流程

我們要能回答：面對競爭激烈的重點(diǎn)客戶項(xiàng)目，你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我方有利的決定 ? 重點(diǎn)客戶項(xiàng)目招標(biāo)公平還是不公平。
? 重點(diǎn)客戶營銷三種客戶關(guān)系之運(yùn)用。
? 解構(gòu)重點(diǎn)客戶營銷中的致命黑箱子。
? 精用重點(diǎn)客戶策略營銷的七大工具。
? 找出影響重點(diǎn)客戶營銷三大關(guān)鍵人。
? 書面案例分析：客戶經(jīng)理王尉困惑

7. 選擇項(xiàng)目之競爭策略

我們要能回答：在企業(yè)重點(diǎn)客戶項(xiàng)目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個(gè)項(xiàng)目的成功
? 市場競爭定位的三大緯度分析指標(biāo)。
? 學(xué)會用價(jià)值命題來進(jìn)行定位之表達(dá)。
? 附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。
? 積極應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。
? 贏得項(xiàng)目競爭優(yōu)勢的八大基本戰(zhàn)術(shù)。
? 書面案例分析：雷雨過后思考什么。

8. 抓住項(xiàng)目談判的要訣

我們要能回答：營銷談判決定最后的成交價(jià)格，如何運(yùn)用高效率的談判策略拿下最終訂單？如何去識別客戶的談判手法并積極應(yīng)對，這是每個(gè)重點(diǎn)客戶管理者必須認(rèn)真面對的。
獲取談判關(guān)鍵信息的四大應(yīng)用渠道。
? 解構(gòu)高效率談判中的黃金鐵之三角。
? 如何來使用談判中的最佳替代方案。
? 優(yōu)勢談判中客戶三大施壓點(diǎn)之解析。
? 學(xué)會在談判中爭取己方的談判空間。
? 影視案例：《王牌對王牌》片斷分析
老師介紹：專家團(tuán)