銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理--市場營銷

授課專家： [袁新華] 授課天數(shù)： 2?天 收費標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 營銷總經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級營銷員、市場管理、支持、推廣人員等
課程目標(biāo)： 本課程將主要針對公司的渠道銷售及相關(guān)管理人員。對于直接的銷售人員來講，將增進對渠道管理體系的理解，并掌握發(fā)展渠道、管理渠道的技巧。對于相關(guān)管理支持人員來講，本課程將幫助他們系統(tǒng)的建立渠道管理理念，讓他們了解如何制定渠道政策、設(shè)計合理的渠道結(jié)構(gòu)與管理方法。
課程大綱： 1. 在競爭市場上“贏”的關(guān)鍵要素
? 競爭市場的構(gòu)成與概念
? 產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價策略
? 廣告、促銷、市場分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競爭
? SWOT方法：分析競爭的形勢
? 發(fā)現(xiàn)競爭中的差異
? 將差異轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢
? 確定差異與可持續(xù)競爭優(yōu)勢
? 在劣勢中找優(yōu)勢
2. 中國市場環(huán)境中的渠道特性
? 變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)
? 營銷－中國企業(yè)的成功要素
? 中國經(jīng)銷商群體形成的獨特環(huán)境
? 中國文化特質(zhì)的獨特性
? 中國機構(gòu)客戶采購行為的獨特性
3. 創(chuàng)建與設(shè)計優(yōu)勢渠道策略
? 營銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析
? 渠道運作的誤區(qū)
? 渠道設(shè)計原則和要素
? 渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計
? 渠道層級的設(shè)計
? 渠道成分的設(shè)計
? 渠道職能的設(shè)計
? 渠道的評估系統(tǒng)
4. 如何選擇經(jīng)銷商
? 渠道經(jīng)銷商的成分
? 渠道經(jīng)銷商的特征描述
? 渠道的成分與忠誠度
? 應(yīng)當(dāng)對哪些渠道成員進行投入
? 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
? 經(jīng)銷商的資料收集
? 經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
? 經(jīng)銷商淘汰機制的建立
? 與經(jīng)銷商進行談判
? 經(jīng)銷合同的簽訂
5. 如何激勵經(jīng)銷商
? 解讀代理商的關(guān)鍵需求
? 代理商的服務(wù)需求排序
? 如何從程序上滿足代理的需求
? 有效實施售前、售中、售后的服務(wù)支持
? 促銷原理和應(yīng)用
? 如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌
? 6. 渠道業(yè)績評估
? 如何制訂分銷政策
? 業(yè)績評估系統(tǒng)
7. 渠道沖突與渠道管理
? 渠道沖突的類型
? 如何有效遏制價格競爭
? 有效避免惡性串貨
? 典型的代理商角色分析
? 對代理商進行評估
? 全程信用管理
? 代理商的管理報表體系
? 如何更換代理商
? 如何營造強勢終端
培訓(xùn)小結(jié)
問題解答
結(jié)束
老師介紹：袁新華