研修課程
授課專家：
[袁新華]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
營銷總經理、市場總監、營銷經理、渠道經理、高級營銷員、市場管理、支持、推廣人員等
課程目標：
本課程將主要針對公司的渠道銷售及相關管理人員。對于直接的銷售人員來講，將增進對渠道管理體系的理解，并掌握發展渠道、管理渠道的技巧。對于相關管理支持人員來講，本課程將幫助他們系統的建立渠道管理理念，讓他們了解如何制定渠道政策、設計合理的渠道結構與管理方法。
課程大綱：
1. 在競爭市場上“贏”的關鍵要素
? 競爭市場的構成與概念
? 產品、產品的生命周期與定價策略
? 廣告、促銷、市場分配和分割、產品定位、品牌、競爭
? SWOT方法：分析競爭的形勢
? 發現競爭中的差異
? 將差異轉化為競爭優勢
? 確定差異與可持續競爭優勢
? 在劣勢中找優勢
2. 中國市場環境中的渠道特性
? 變局－中國企業的市場機遇與挑戰
? 營銷－中國企業的成功要素
? 中國經銷商群體形成的獨特環境
? 中國文化特質的獨特性
? 中國機構客戶采購行為的獨特性
3. 創建與設計優勢渠道策略
? 營銷渠道的競爭優勢和價值分析
? 渠道運作的誤區
? 渠道設計原則和要素
? 渠道結構的設計
? 渠道層級的設計
? 渠道成分的設計
? 渠道職能的設計
? 渠道的評估系統
4. 如何選擇經銷商
? 渠道經銷商的成分
? 渠道經銷商的特征描述
? 渠道的成分與忠誠度
? 應當對哪些渠道成員進行投入
? 建立經銷商甄選數據庫
? 經銷商的資料收集
? 經銷商的甄選標準確立
? 經銷商淘汰機制的建立
? 與經銷商進行談判
? 經銷合同的簽訂
5. 如何激勵經銷商
? 解讀代理商的關鍵需求
? 代理商的服務需求排序
? 如何從程序上滿足代理的需求
? 有效實施售前、售中、售后的服務支持
? 促銷原理和應用
? 如何讓經銷商傾心于自己的品牌
? 6. 渠道業績評估
? 如何制訂分銷政策
? 業績評估系統
7. 渠道沖突與渠道管理
? 渠道沖突的類型
? 如何有效遏制價格競爭
? 有效避免惡性串貨
? 典型的代理商角色分析
? 對代理商進行評估
? 全程信用管理
? 代理商的管理報表體系
? 如何更換代理商
? 如何營造強勢終端
培訓小結
問題解答
結束
老師介紹：袁新華
袁新華
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
42歲 湖南大學企業管理本科 華東師范大學人事心理學碩士 、華南地區知名金牌講師之一，國家高級企業培訓師。2005年中國人才市場主辦水晶杯激情演講大賽獲“水晶杯獎”。2006年獲中國企業家協會營銷策劃“金典子”獎。1992年起歷任醫藥、化妝品、快速食品行業市場營銷經理 、營銷總監 、人力資源總監 、培訓總監 、副總經理。在過去十余年間發表管理論文、論著、評論26篇部 、營銷及管理案例近1230余首、在全國各地舉辦的各種專題講座280余場、企業內訓達1900多場、獨到的見解、高超的演講技巧、風趣幽默、盡情展現、深受企業及聽眾好評。
出版作品：
《商務禮儀》、《新人力資源六大模塊在日常工作中的作用》、《促銷營業員細節訓練》。《現代營銷案例600首》
培訓專長
高超的演講技巧、風趣幽默、激情演講、獨到的見解，擅長現場互動，深受企業及聽眾好評。
主要培訓客戶：
主要培訓客戶包括世界500強在內的企業：中國農業大學、 華為大學、 美國杜邦公司、 聯邦快遞、 北農大集團、日本東芝公司、島津公司、德國西門子中國有限公司廣州分公司、中國移動、中國聯通、 友邦保險、家樂福、班尼路 、 堡獅龍、 哈德利 、玫而美、濟民可信、深圳陽光大酒店、巨能實業集團 、安迪制藥中國區銷售公司 、遠大集團 、三一重工、紅太陽醫藥 、廣增集團、國藥集團、深圳海王連鎖、雅倩、安利、日立、旺旺、紅豆、華為、健澤集團、海王連鎖、老伯姓大藥房、百佳超市、樊文花、 好迪、王老吉藥業集團、美媛春、霸王集團 、太子奶、娃哈哈、農夫山泉、倩而、中國南方人才、江西水龍集團、中華國際教育集團等眾多知名
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
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