研修課程
授課專家：
[楊鳴宇]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
課程目標：
? 了解銷售隊伍的核心作用
? 了解如何有效的給銷售隊伍設計并分解銷售目標
? 掌握基礎的銷售隊伍薪酬和考核的設計思路
? 把握不同類型的銷售對相關人員的素質要求
? 了解如何有效的劃分銷售區域或客戶群體
? 明確銷售人員的期望與需求，針對性地設計激勵方案
? 掌握對銷售隊伍進行系統培訓的方法
課程大綱：
一、企業運營中銷售功能
? 決定企業效益的四個層面
? 企業滿足社會需求的模式
? 銷售隊伍的具體職能
? 銷售組織的功能演進
? 渠道類型與銷售
二、銷售經理的職責與角色
? 銷售管理內容
? 銷售經理的職責與角色
? 銷售隊伍現狀及其分析
? 造成銷售隊伍現狀原因
? 打造高效銷售團隊五大手段
三、銷售預測與計劃制訂
? 市場營銷的總體思路
? 銷售組織目標體系
? 目標設定的原則
? 銷售目標制訂方法
? 銷售費用預估
? 銷售指標的分解
? 演練：如何向下屬分配銷售指標
四、銷售組織規劃與薪酬設計
? 組織結構設計中的基本概念
? 銷售組織的常用形式比較
? 內部工作流程及職能設計
? 定崗
? 定編
? 定員
? 銷售模式對薪酬設計的要求
五、銷售人員的甄選與崗前培訓
? 不同業態的銷售人員的核心素質模型
? 招聘的計劃和準備
? 面試技巧
? 崗前培訓重點與方法
六、銷售隊伍的日常管理與培訓
? 有效管控銷售隊伍的方法
a) 信息系統管理
b) 會議管理
c) 隨訪觀察
? 如何進行銷售輔導
? 輔導模式
? 協同工作的三種輔導形式
? 行為觀察
? 行為資料來源
? 行為觀察的注意事項
? 輔導對話
? 輔導對話流程
八、銷售隊伍的有效激勵
? 銷售隊伍的失去動力的原因
? 銷售管理中錯誤的激勵方法
? 學有所成激勵理論
a) 人類需要層次（馬斯洛）
b) 赫茨伯格的雙因素理論
c) X、Y理論（麥格列哥）
d) 期望模型理論
e) 公平理論
? 銷售員的激勵要點
? 非物質的激勵方法
? 案例研討：如何讓這個銷售部門煥發活
老師介紹：楊鳴宇
清大總監班客座教授
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
AACTP（美國培訓認證協會）認證講師
日本資生堂株式會社（中國區）等多家知名企業常年營銷及培訓顧問
工作經歷：
十年銷售及管理經歷，五年咨詢培訓經歷；服務過快速消費品的企業寶潔，同時也有豐富工業品營銷經驗，曾經服務過世界某管理軟件巨頭公司，創造了兩年從普通業務員成為區域銷售冠軍的成績，具有全面的銷售工作經驗和深厚的理論功底；目前是日本資生堂株式會社戰略培訓顧問，協助制訂資生堂現代通路策略和政策；參與資生堂在華公司的培訓體系建設，并負責資生堂公司銷售人員、中層管理干部的培訓工作；對銷售管理和銷售培訓有深入的研究。
主講課程：
《大客戶銷售技巧》
《大客戶銷售策略》
《商務談判技巧》
《與大型零售企業（KA賣場）的合作之道》
《打造超級的導購員》
《消費者心理及行為分析》
授課風格：
課程嚴謹、連貫，邏輯性強，課程設計注重理論與實際的結合；培訓形式多樣，語言幽默風趣，具有較強的感染力，善于運用學員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能；在中國傳統文化的背景下理解西方經典的經濟、管理理論，并以通俗的語言向學員講授，能引發學員的思考與共鳴；實操經驗豐富，涉獵廣泛，能在課堂上解答學員在工作中的疑惑。
服務客戶：
資生堂、法國達能、聯想集團、浪潮集團、松下通訊、中國人壽、福特汽車、沃爾沃汽車、中國電信、中國移動、中國郵政、TCL集團、、宇通重工、怡寶純凈水、富怡軟件、金統集團、東風集團、東風雪鐵龍、唐山鋼鐵等。
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
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內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
