經銷商如何進行渠道精耕細作--市場營銷

授課專家： [蔡丹紅] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 一、經銷商的立位
渠道模式與經銷商
成功的經銷商商業模式探索
經銷商發展的制約因素
產品時代與品牌時代的經銷商立位的差異

二、品牌時代的經銷商
如何識別品牌時代
經銷商品牌與制造商品牌的差異
經銷商品牌定位
經銷商品牌管理要略

三、品牌營銷模式下的新型廠商關系
? 貓鼠伙伴關系—— 從一分為二到合二為一
? 雜婚制——一夫多妻制；
? 廠家前途認識法
? 廠家人員的溝通法
? 廠家支持獲得法
? 廠商關系優化法
? 廠家駐地人員關系處理法
? 廠家信息報告法
? 廠家變故洞察與對策
? 廠商關系主導法

四、經銷商為什么要進入渠道精耕細作
1、廠商品牌在區域市場發展的不同階段的要求
? 春秋時期——戰國時期——秦朝統一時期；
? 市場發展的成長期：打江山，迅速地設立網絡，擴張為核心。
? 市場發展的成熟期：坐江山，合理布局網絡，渠道精耕細作。
2、培育經銷商企業核心競爭力的要求
? 核心競爭力與企業的發展
? 不同行業的核心競爭力的差異
? 以發展的眼光看待核心競爭力在企業不同的階段的特征
? 核心競爭力的分析方法
3、打造渠道霸主品牌的要求

五、如何進行渠道精耕細作
1、風險最小化、利潤最大化為前提
2、讓財務發揮導航作用
3、做好市場細分、渠道細分
4、正確的區域營銷策略，是渠道精耕細作的基礎
? 深入分析區域市場消費行為特點
? 更針對性地選擇區域---組合
? 開發區域----渠道
? 針對區域特點展開促銷
5、正確地選擇產品和品牌，是渠道精耕細作運作的條件
? 正確選擇產品與品牌對經銷商的重要意義
? 品牌選擇要略
? 品牌選擇調查方法
? 產品選擇要略
? 產品選擇調查方法
? 必須避免的錯誤方法
6、站得高，看得遠，做好網絡整體規劃
? 區域內不同級別市場的測量與評估
? 分銷網絡市場容量及營業面積的測定
? 渠道終端密度設計
? 分銷網絡網點營業位置的ABC設計
? 渠道類型分析法
? 區域分銷網絡現狀圖及方案制訂
? 區域分銷網絡未來圖及方案設計
7.提高營運管理效率
? 合理的組織結構
? 立法、執法、與監督的有效分立
? 業務人員的作業內容設計
? 業務隊伍的規模控制
? 業務流程改造
? 業務規程編制
? 績效配置
? 業務人員行動效率管理
8、運用客戶管理
? 根據企業與客戶的關系對客戶進行分類的方法
? 客戶價值分析法
? 客戶資料收集法
? 客戶信息差異化分析法
? 價值客戶發現法
? 客戶對產品的不同需求分析法
? 客戶滿意度評價法
? 客戶忠誠度策略
9、運用大客戶營銷手段，做好營銷點與面的結合
? 為什么要做大客戶
? 關系營銷的運用：拉鏈式客戶關系的建立
? SPIN銷售技巧的運用
10、提升團隊作戰效率
? 培訓的引入
? 適合經銷商的培訓方法
? 咨詢式培訓的導入
? 增加培訓實效性的方法
11、 提高顧客價值：品牌形象的改進十分重要
? 名、字、圖、色為形象建設的基礎
? 品牌形象的“ 物品形象”
? 品牌形象的“ 人品形象：
? 品牌形象的“行為形象”
12、 開展團隊文化建設
? 目標與使命管理
? 企業價值觀的設計與內部傳播

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