授課專家： [蔡丹紅] 授課天數(shù)： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 課程大綱： 一、經(jīng)銷商的立位
渠道模式與經(jīng)銷商
成功的經(jīng)銷商商業(yè)模式探索
經(jīng)銷商發(fā)展的制約因素
產(chǎn)品時代與品牌時代的經(jīng)銷商立位的差異

二、品牌時代的經(jīng)銷商
如何識別品牌時代
經(jīng)銷商品牌與制造商品牌的差異
經(jīng)銷商品牌定位
經(jīng)銷商品牌管理要略

三、品牌營銷模式下的新型廠商關(guān)系
? 貓鼠伙伴關(guān)系—— 從一分為二到合二為一
? 雜婚制——一夫多妻制；
? 廠家前途認識法
? 廠家人員的溝通法
? 廠家支持獲得法
? 廠商關(guān)系優(yōu)化法
? 廠家駐地人員關(guān)系處理法
? 廠家信息報告法
? 廠家變故洞察與對策
? 廠商關(guān)系主導(dǎo)法

四、經(jīng)銷商為什么要進入渠道精耕細作
1、廠商品牌在區(qū)域市場發(fā)展的不同階段的要求
? 春秋時期——戰(zhàn)國時期——秦朝統(tǒng)一時期；
? 市場發(fā)展的成長期：打江山，迅速地設(shè)立網(wǎng)絡(luò)，擴張為核心。
? 市場發(fā)展的成熟期：坐江山，合理布局網(wǎng)絡(luò)，渠道精耕細作。
2、培育經(jīng)銷商企業(yè)核心競爭力的要求
? 核心競爭力與企業(yè)的發(fā)展
? 不同行業(yè)的核心競爭力的差異
? 以發(fā)展的眼光看待核心競爭力在企業(yè)不同的階段的特征
? 核心競爭力的分析方法
3、打造渠道霸主品牌的要求

五、如何進行渠道精耕細作
1、風(fēng)險最小化、利潤最大化為前提
2、讓財務(wù)發(fā)揮導(dǎo)航作用
3、做好市場細分、渠道細分
4、正確的區(qū)域營銷策略，是渠道精耕細作的基礎(chǔ)
? 深入分析區(qū)域市場消費行為特點
? 更針對性地選擇區(qū)域---組合
? 開發(fā)區(qū)域----渠道
? 針對區(qū)域特點展開促銷
5、正確地選擇產(chǎn)品和品牌，是渠道精耕細作運作的條件
? 正確選擇產(chǎn)品與品牌對經(jīng)銷商的重要意義
? 品牌選擇要略
? 品牌選擇調(diào)查方法
? 產(chǎn)品選擇要略
? 產(chǎn)品選擇調(diào)查方法
? 必須避免的錯誤方法
6、站得高，看得遠，做好網(wǎng)絡(luò)整體規(guī)劃
? 區(qū)域內(nèi)不同級別市場的測量與評估
? 分銷網(wǎng)絡(luò)市場容量及營業(yè)面積的測定
? 渠道終端密度設(shè)計
? 分銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點營業(yè)位置的ABC設(shè)計
? 渠道類型分析法
? 區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀圖及方案制訂
? 區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)未來圖及方案設(shè)計
7.提高營運管理效率
? 合理的組織結(jié)構(gòu)
? 立法、執(zhí)法、與監(jiān)督的有效分立
? 業(yè)務(wù)人員的作業(yè)內(nèi)容設(shè)計
? 業(yè)務(wù)隊伍的規(guī)模控制
? 業(yè)務(wù)流程改造
? 業(yè)務(wù)規(guī)程編制
? 績效配置
? 業(yè)務(wù)人員行動效率管理
8、運用客戶管理
? 根據(jù)企業(yè)與客戶的關(guān)系對客戶進行分類的方法
? 客戶價值分析法
? 客戶資料收集法
? 客戶信息差異化分析法
? 價值客戶發(fā)現(xiàn)法
? 客戶對產(chǎn)品的不同需求分析法
? 客戶滿意度評價法
? 客戶忠誠度策略
9、運用大客戶營銷手段，做好營銷點與面的結(jié)合
? 為什么要做大客戶
? 關(guān)系營銷的運用：拉鏈式客戶關(guān)系的建立
? SPIN銷售技巧的運用
10、提升團隊作戰(zhàn)效率
? 培訓(xùn)的引入
? 適合經(jīng)銷商的培訓(xùn)方法
? 咨詢式培訓(xùn)的導(dǎo)入
? 增加培訓(xùn)實效性的方法
11、 提高顧客價值：品牌形象的改進十分重要
? 名、字、圖、色為形象建設(shè)的基礎(chǔ)
? 品牌形象的“ 物品形象”
? 品牌形象的“ 人品形象：
? 品牌形象的“行為形象”
12、 開展團隊文化建設(shè)
? 目標與使命管理
? 企業(yè)價值觀的設(shè)計與內(nèi)部傳播

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