走出分銷迷局——結構分銷網絡設計指南--市場營銷

授課專家： [蔡丹紅] 授課天數： 3?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 企業高管
課程目標： 分銷網絡的模式一直是在中國市場運作的大大小小企業最困惑的營銷難題。大至于兼并了小護士、羽西的世界上最大的化妝品集團歐萊雅總裁蓋保羅，小至剛起步的中國義烏的小老板。到底用什么樣的網絡將自己的產品順利地銷售出去，中國的分銷網絡與外國的有什么不同，企業考慮分銷模式時到底應該根據怎樣的思維路徑？是不是所有的企業都適合深度分銷？是不是傳統渠道一無是處？所有的企業都必須運用現代渠道？中國做分銷網 絡，不同行業有沒有規律可尋？
渠道模式有沒有生命周期？她的生命周期又是由什么來決定？
本課程由蔡丹紅老師總結多年來對諸多行業、企業營銷咨詢的實戰經驗和業界在此方面的理論后所得。提出的結構分銷網絡策略體系在全國各地EMBA班演講后獲得強烈反響。一部分內容又被北京《前沿講座》制作成電視片在全國一百多家電視臺播放，并制作成VCD投放市場。課程中所有的案例全部來自于企業實際。是一個既有火熱的實戰經驗，又有深度的營銷理論基礎的課程。
課程大綱： 一、一個讓西方大企業家和中國小老板最頭疼的問題
? 歐萊雅CEO蓋保羅2003年8月巨資收購小護士為何失利？
? 浙江義烏一企業老板擁有某品類產品行業第一，憂慮什么？
? 中國營銷專家的困惑：從交易分銷——網絡分銷
? 深度分銷遇到了什么瓶頸？

二、分銷網絡新解
分銷網絡的點、線與面
分銷網絡就是分銷渠道嗎？
分銷網絡的模式要素

三、分銷網絡，為什么結構制勝
? 安利為什么能夠將這么高價格的產品銷出去？
? 杭蕭鋼構為什么能比別人獲得更多的定單？
? 紅蜻蜓為什么廣告投入比別人少，但鞋子卻比別人賣得好？
? 渠道精耕細作是否適合您？
? 企業建構自己的分銷網絡不能趕“時髦”——網絡盲從風要不得！
? 做對事情比做快事情更重要！——“為所應為”！
? 設計分銷網絡，必須客觀評價自己的資源！——資源整合是目標！

四、結構分銷設計準則
? 廠商渠道功能設計建立在“貓鼠伙伴”的原則上—— 從一分為二到合二為一
? 結構分銷在戰略的層面上考慮渠道問題。強調戰略制勝，統一制勝
? 強調渠道從戰略——策略—戰術的序次發展

五、結構分銷網絡設計要領
1、如何設計渠道廣度
2、如何設計渠道層次
3、如何設計渠道密度
? 不同層次的渠道密度：市場半徑的劃分。“三個和尚沒水喝”。某品牌500米一店為什么不可以？

六、影響分銷網絡設計的其他因素解讀
? 企業戰略（企業使命）對分銷模式的制約
? 市場定位如何決定分銷模式
? 產品定位如何決定分銷模式
? 產品延伸與分銷網絡的交互影響
? 技術發展對分銷模式的選擇影響
? 企業規模的發展對分銷模式的影響
? 定價與渠道模式
? 市場發展的不同生命周期與渠道模式
? 多品牌戰略與渠道資源共享
? 企業文化與網絡布局
? 企業的管理資源與網絡發展
? 企業的財力與網絡發展
? 企業的人力資源與網絡發展
? 影響分銷網絡之“終端口”的因素——店鋪存活的關鍵條件分析

七、結語：構建分銷網絡的唯一真理
? 在系統調查分析的基礎上，堅持具體問題具體分析。
? 堅持普遍性與特殊性的統一！
? 堅持跨行業的學習！
? 堅持抓主要矛盾！
? 堅持穩定基礎上的發展！“快半步原則”！

老師介紹：蔡丹紅