如何有效對企業銷售渠道進行管理--市場營銷

授課專家： [陳方] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 1.想進一步提升銷售業績和專業素質的有一定資歷的銷售人員
2.銷售人員隊伍的管理者
3.企業產品的各級各類經銷商
課程目標： 1.幫助有一定資歷的銷售人員和銷售隊伍的管理者解決在管理渠道工作中遇到的難題
2.通過掌握更系統、更科學的渠道管理知識，提高管理水平，從而創造出更高的銷售業績。
3.全面提升經銷商解決實際問題的能力、自身的競爭能力，
4.使經銷商樹立長期發展的戰略意識，與廠家建立起持久的戰略伙伴關系。
5.學會用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突。
6.學會用更為科學系統的方法去開發、管理、激勵中間商。
7.更新觀念，提高管理水平，創造出更高的銷售業績。
課程大綱： 第一講：銷售渠道的結構與角色定位
1.什么是銷售渠道
2.銷售渠道的結構
3.渠道成員角色的定位
4.代理商的類型
5.腦力激蕩：現代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

第二講：中間商的開發
1、擬定分銷策略
★必須考慮的關鍵因素
2、挑選與審核中間商
★選擇經銷商時要了解的基本問題
★討論
3、識別中間商
★識別適當的中間商時的表格運用
★討論
4、 達成合作關系
★制定及運用貿易條款
★般情況下給予的信貸
★討論
★如何提供信貸便利
★合同樣本
★中間商的篩選過程
★案例分析

第三講：中間商的管理（一）
經銷商的管理
1.為什么要把業務轉交給經銷商
2.經銷商的看法與供應商的局限
3.經銷商眼中的好供應商
4.經銷商是如何看待供應商的銷售人員
5.定期審核經銷商的方法

第四講：中間商的管理（二）
1、中間商的圈地運動
★腦力激蕩
討論對付中間商的辦法
2、二批的管理
★二批的管理實務
★討論

第五講：中間商的管理（三）
零售終端的管理
1.案例分析
2.如何制定銷售訪問計劃
3.制定銷售訪問計劃的原則
4.如何提高拜訪績效

第六講：中間商的管理（四）
1、重點零售客戶的內部運作特點
★配送中心管理
★賣場布局中磁石理論
★討論
2、終端用戶的管理
終端用戶的管理要素

第七講：如何與中間商建立伙伴關系（上）
1.管理中間商的五條原則
2.供應商的銷售人員所需的技能
3.經銷商的銷售人員所需的技能

第八講：如何與中間商建立伙伴關系（下）
1、討論
★如何為經銷商的業務增值
★改善經銷商關系的有效途徑
2、模擬實驗

第九講：中間商的激勵
1、中間商的激勵
★從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
★制定激勵的方針政策時雙方的心態
2、折扣類型
★案例分析
★討論：折扣所產生的影響

第十講：解決渠道的沖突
1、化解渠道沖突的辦法
老師介紹：陳方