贏在過程--市場營銷

授課專家： [卞維林] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程目標： 如何建立適應競爭的大客戶營銷思維
如何打造專業化大客戶營銷團隊
如何建立本企業的客戶分階段管理標準
如何規范銷售過程推進的行動標準
如何管理銷售人員銷售表現，日常銷售推進工作
如何確保銷售目標達成
如何管理銷售重點
如何控制銷售費用
如何運用績效工具打造團隊協作
課程大綱： 導論：大客戶銷售與銷售管理
與一般銷售項目不同，大客戶項目愜意有其自身的特點……
1 重新認識營銷
2 重新建立大客戶營銷思維
2.1 什么是大客戶
2.2 大客戶營銷到底是賣什么
2.3 大客戶營銷怎么正確高效地做
2.4 如何無中生有地創造新銷售
2.5 如何反好的產品賣出好價
3 大客戶項目型銷售關鍵因素分析
4 走向顧問式營銷

模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系
大客戶項目型銷售關鍵在于分階段推進策略……
1 過程與結果——漏斗法管理體系簡介
2 聚集高價值潛在客戶
2.1 潛在客戶的區分
2.2 識別潛在客戶的價值
2.3 潛在客戶的規范跟進
（學員案例分析）
3 大客戶銷售推進過程漏斗法營銷思維
銷售過程推進階段與客戶分類

階段一：待開發客戶
什么樣的客戶值得開發
過濾你的客戶清單

階段二：意向客戶（10%）
如何強化客戶購買意向

階段三：立項客戶（25%）
如何推動客戶立項

階段四：入圍客戶（50%）
客戶致勝關鍵因素分析
如何在入圍階段占據銷售主動

階段五：合同客戶（90%）
如何做好臨門一腳

階段六：成交客戶（100%）
（案例分析）
4 漏斗法—建立銷售推進的里程碑
（學員實戰案例分析）

模塊二：漏斗法潛在客戶管理體系應用
這是一套可以實現全方位銷售管理的方法，可以管理從客戶、項目、訂單到費用管理，銷售團隊績效考核等內容……
應用準備：建立你的漏斗法客戶管理表

應用一：評估銷售員工作表現
如何正確評估銷售員工作
l 銷售員如何自我評估

應用二：評估銷售團隊整體表現
如何全面評估銷售團隊表現
如何根據評估調整銷售團隊工作重點

應用三：預測階段性銷售額
為什么銷售額預測不準
如何提高銷售預測準確度

應用四：制定銷售目標達成計劃
制訂銷售目標的方法
如何讓目標得到堅決地執行
如何利用漏斗法制訂目標達成計劃

應用五：制定銷售行動計劃
制訂階段行動策略
制訂客戶推進行動計劃

應用六：管理重點中的重點Must_Win項目
為什么要確定Must_Win項目
如何利用Must_Win推進目標實現

應用七：控制銷售費用把費用花在該花的項目推進行動上
銷售費用失控原因分析
銷售費用管理規則
如何制訂費用計劃

應用八：通過績效考核打造團隊協作
如何根據公司目標制訂績效考核策略
如何運用績效考核提升團隊協作意識
應用案例分析
老師介紹：卞維林

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習