贏在過(guò)程--市場(chǎng)營(yíng)銷

授課專家： [卞維林] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 課程目標(biāo)： 如何建立適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的大客戶營(yíng)銷思維
如何打造專業(yè)化大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
如何建立本企業(yè)的客戶分階段管理標(biāo)準(zhǔn)
如何規(guī)范銷售過(guò)程推進(jìn)的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)
如何管理銷售人員銷售表現(xiàn)，日常銷售推進(jìn)工作
如何確保銷售目標(biāo)達(dá)成
如何管理銷售重點(diǎn)
如何控制銷售費(fèi)用
如何運(yùn)用績(jī)效工具打造團(tuán)隊(duì)協(xié)作
課程大綱： 導(dǎo)論：大客戶銷售與銷售管理
與一般銷售項(xiàng)目不同，大客戶項(xiàng)目愜意有其自身的特點(diǎn)……
1 重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷
2 重新建立大客戶營(yíng)銷思維
2.1 什么是大客戶
2.2 大客戶營(yíng)銷到底是賣什么
2.3 大客戶營(yíng)銷怎么正確高效地做
2.4 如何無(wú)中生有地創(chuàng)造新銷售
2.5 如何反好的產(chǎn)品賣出好價(jià)
3 大客戶項(xiàng)目型銷售關(guān)鍵因素分析
4 走向顧問(wèn)式營(yíng)銷

模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系
大客戶項(xiàng)目型銷售關(guān)鍵在于分階段推進(jìn)策略……
1 過(guò)程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介
2 聚集高價(jià)值潛在客戶
2.1 潛在客戶的區(qū)分
2.2 識(shí)別潛在客戶的價(jià)值
2.3 潛在客戶的規(guī)范跟進(jìn)
（學(xué)員案例分析）
3 大客戶銷售推進(jìn)過(guò)程漏斗法營(yíng)銷思維
銷售過(guò)程推進(jìn)階段與客戶分類

階段一：待開(kāi)發(fā)客戶
什么樣的客戶值得開(kāi)發(fā)
過(guò)濾你的客戶清單

階段二：意向客戶（10%）
如何強(qiáng)化客戶購(gòu)買意向

階段三：立項(xiàng)客戶（25%）
如何推動(dòng)客戶立項(xiàng)

階段四：入圍客戶（50%）
客戶致勝關(guān)鍵因素分析
如何在入圍階段占據(jù)銷售主動(dòng)

階段五：合同客戶（90%）
如何做好臨門一腳

階段六：成交客戶（100%）
（案例分析）
4 漏斗法—建立銷售推進(jìn)的里程碑
（學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例分析）

模塊二：漏斗法潛在客戶管理體系應(yīng)用
這是一套可以實(shí)現(xiàn)全方位銷售管理的方法，可以管理從客戶、項(xiàng)目、訂單到費(fèi)用管理，銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核等內(nèi)容……
應(yīng)用準(zhǔn)備：建立你的漏斗法客戶管理表

應(yīng)用一：評(píng)估銷售員工作表現(xiàn)
如何正確評(píng)估銷售員工作
l 銷售員如何自我評(píng)估

應(yīng)用二：評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)
如何全面評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
如何根據(jù)評(píng)估調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)

應(yīng)用三：預(yù)測(cè)階段性銷售額
為什么銷售額預(yù)測(cè)不準(zhǔn)
如何提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度

應(yīng)用四：制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
制訂銷售目標(biāo)的方法
如何讓目標(biāo)得到堅(jiān)決地執(zhí)行
如何利用漏斗法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃

應(yīng)用五：制定銷售行動(dòng)計(jì)劃
制訂階段行動(dòng)策略
制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃

應(yīng)用六：管理重點(diǎn)中的重點(diǎn)Must_Win項(xiàng)目
為什么要確定Must_Win項(xiàng)目
如何利用Must_Win推進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

應(yīng)用七：控制銷售費(fèi)用把費(fèi)用花在該花的項(xiàng)目推進(jìn)行動(dòng)上
銷售費(fèi)用失控原因分析
銷售費(fèi)用管理規(guī)則
如何制訂費(fèi)用計(jì)劃

應(yīng)用八：通過(guò)績(jī)效考核打造團(tuán)隊(duì)協(xié)作
如何根據(jù)公司目標(biāo)制訂績(jī)效考核策略
如何運(yùn)用績(jī)效考核提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)
應(yīng)用案例分析
老師介紹：卞維林