授課專(zhuān)家： [張子凡] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 課程大綱： 客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）
? 客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)忠誠(chéng)度
? 基于CRM的市場(chǎng)與顧客細(xì)分
產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知
? 產(chǎn)品認(rèn)知
? 核心競(jìng)爭(zhēng)力分析
? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的SWOT戰(zhàn)略分析
優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售模式
? 競(jìng)爭(zhēng)策略分析
? 顧客認(rèn)知
? 準(zhǔn)客戶(hù)尋找16法
? 銷(xiāo)售策略與計(jì)劃設(shè)計(jì)
? 銷(xiāo)售對(duì)象的角色識(shí)別
? 面對(duì)不同對(duì)象的賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)
? 提供滿(mǎn)意的解決方案
? 獲取承諾、促進(jìn)成交的技巧

第一下午：

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
? 如何面對(duì)客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)
? 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的四項(xiàng)核心技能
? 探知客戶(hù)的需求與需要
? 以客戶(hù)為核心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式簡(jiǎn)介
? 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪九步驟
? 銷(xiāo)售話術(shù)——異議處理技巧
談判過(guò)程及策略技巧
? 前期準(zhǔn)備階段
? 中期進(jìn)行階段
? 后期工作
? 談判策略
? 談判技巧
? 議價(jià)的策略與技巧
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
? 重建成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟提升團(tuán)隊(duì)效率
?大客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售核心技能及集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系管理

課程大綱：

第一天 上午：

? 當(dāng)前存在的問(wèn)題清單
? 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售與管理工作中的問(wèn)題清單
? 大客戶(hù)經(jīng)理心態(tài)上存在的問(wèn)題
? 積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)工作的不同影響
? 大客戶(hù)經(jīng)理行為上存在的問(wèn)題
? 大客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知
? 重新認(rèn)識(shí)并細(xì)分集團(tuán)客戶(hù)及其需求
? 誰(shuí)是集團(tuán)客戶(hù)？
? 今天我們對(duì)集團(tuán)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
? 集團(tuán)客戶(hù)需求分析
? 如何認(rèn)識(shí)并了解集團(tuán)客戶(hù)的不同需求
? 集團(tuán)客戶(hù)有幾種細(xì)分方法
? 集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析
? 為什么會(huì)抗拒？

第一天 下午：

? 針對(duì)集團(tuán)客戶(hù)的產(chǎn)品與服務(wù)
? 對(duì)產(chǎn)品的重新認(rèn)識(shí)
? 適用于集團(tuán)客戶(hù)的產(chǎn)品（服務(wù)）清單
? 與聯(lián)通的優(yōu)劣勢(shì)比較分析
? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
? 集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系管理——超越聯(lián)通的實(shí)用方案
? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念
? 客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
? 轉(zhuǎn)移成本管理與終身客戶(hù)價(jià)值
? 集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系管理的深層含義
? 集團(tuán)客戶(hù)管理模式
? 目前對(duì)集團(tuán)客戶(hù)量級(jí)過(guò)程中的誤區(qū)
? 客戶(hù)資料變革與數(shù)據(jù)庫(kù)修正
? 如何了解集團(tuán)客戶(hù)的真實(shí)需求
? 如何對(duì)集團(tuán)客戶(hù)實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷(xiāo)售
? 實(shí)施集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系管理的注意事項(xiàng)
? 評(píng)估集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系的方法
? 集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)容
? 集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系管理成功的關(guān)鍵
? 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶(hù)關(guān)懷
? 客戶(hù)關(guān)懷花在新老客戶(hù)身上的合理比重
? 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
? 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售的基本策略

? 集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的問(wèn)題分析
? 如何獲取集團(tuán)大客戶(hù)資料？
? 什么導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗？
? 第一印象的建立
? 有效溝通的建立與注意事項(xiàng)

第二天 上午：

? 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
? 集團(tuán)客戶(hù)分析
? 目標(biāo)及策略設(shè)定
? 銷(xiāo)售必備的工具
? 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備什么？
? 寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題
? 成功的啟動(dòng)三步驟
? 成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話題的技巧
? 如何贏得客戶(hù)的好感
? 投石問(wèn)路—成功的需求調(diào)查分析
? 銷(xiāo)售中確定集團(tuán)客戶(hù)需求的技巧
? 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
? 情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
? 問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
? 內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
? 需要型問(wèn)題如何展開(kāi)
? 運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意點(diǎn)

第二天 下午：
? 顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
? 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
? FAB分析
? 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
? 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
? 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
? 如何銷(xiāo)售產(chǎn)品的益處
? 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
? 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
? 如何達(dá)成交易
? 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
? 如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
? 如何達(dá)到雙贏成交
? 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
? 怎樣打破最后的僵局
? 集團(tuán)客戶(hù)異議處理
? 常見(jiàn)的集團(tuán)客戶(hù)八種異議
? 價(jià)格異議處理案例
? 拜訪后的分析和總結(jié)
? 拜訪后的客戶(hù)分析
? 拜訪后的自我總結(jié)
? 拜訪后的追蹤落實(shí)
老師介紹：張子凡