大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn)--市場營銷

授課專家： [張子凡] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 課程大綱： 客戶關(guān)系管理（CRM）
? 客戶滿意度與客戶忠誠度
? 基于CRM的市場與顧客細(xì)分
產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知
? 產(chǎn)品認(rèn)知
? 核心競爭力分析
? 市場競爭態(tài)勢的SWOT戰(zhàn)略分析
優(yōu)勢銷售模式
? 競爭策略分析
? 顧客認(rèn)知
? 準(zhǔn)客戶尋找16法
? 銷售策略與計(jì)劃設(shè)計(jì)
? 銷售對象的角色識別
? 面對不同對象的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
? 提供滿意的解決方案
? 獲取承諾、促進(jìn)成交的技巧

第一下午：

專業(yè)銷售技巧
? 如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)
? 專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的四項(xiàng)核心技能
? 探知客戶的需求與需要
? 以客戶為核心的顧問式銷售模式簡介
? 專業(yè)銷售拜訪九步驟
? 銷售話術(shù)——異議處理技巧
談判過程及策略技巧
? 前期準(zhǔn)備階段
? 中期進(jìn)行階段
? 后期工作
? 談判策略
? 談判技巧
? 議價(jià)的策略與技巧
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
? 重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟提升團(tuán)隊(duì)效率
?大客戶經(jīng)理銷售核心技能及集團(tuán)客戶關(guān)系管理

課程大綱：

第一天 上午：

? 當(dāng)前存在的問題清單
? 集團(tuán)客戶銷售與管理工作中的問題清單
? 大客戶經(jīng)理心態(tài)上存在的問題
? 積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的不同影響
? 大客戶經(jīng)理行為上存在的問題
? 大客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
? 重新認(rèn)識并細(xì)分集團(tuán)客戶及其需求
? 誰是集團(tuán)客戶？
? 今天我們對集團(tuán)客戶的認(rèn)識誤區(qū)
? 集團(tuán)客戶需求分析
? 如何認(rèn)識并了解集團(tuán)客戶的不同需求
? 集團(tuán)客戶有幾種細(xì)分方法
? 集團(tuán)客戶購買決策過程分析
? 為什么會抗拒？

第一天 下午：

? 針對集團(tuán)客戶的產(chǎn)品與服務(wù)
? 對產(chǎn)品的重新認(rèn)識
? 適用于集團(tuán)客戶的產(chǎn)品（服務(wù)）清單
? 與聯(lián)通的優(yōu)劣勢比較分析
? 競爭優(yōu)勢的建立
? 集團(tuán)客戶關(guān)系管理——超越聯(lián)通的實(shí)用方案
? 關(guān)系營銷的概念
? 客戶滿意度與忠誠度的認(rèn)識誤區(qū)
? 轉(zhuǎn)移成本管理與終身客戶價(jià)值
? 集團(tuán)客戶關(guān)系管理的深層含義
? 集團(tuán)客戶管理模式
? 目前對集團(tuán)客戶量級過程中的誤區(qū)
? 客戶資料變革與數(shù)據(jù)庫修正
? 如何了解集團(tuán)客戶的真實(shí)需求
? 如何對集團(tuán)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售
? 實(shí)施集團(tuán)客戶關(guān)系管理的注意事項(xiàng)
? 評估集團(tuán)客戶關(guān)系的方法
? 集團(tuán)客戶關(guān)系管理的內(nèi)容
? 集團(tuán)客戶關(guān)系管理成功的關(guān)鍵
? 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷
? 客戶關(guān)懷花在新老客戶身上的合理比重
? 集團(tuán)客戶銷售技巧
? 集團(tuán)客戶銷售的基本策略

? 集團(tuán)客戶開發(fā)過程中的問題分析
? 如何獲取集團(tuán)大客戶資料？
? 什么導(dǎo)致銷售失敗？
? 第一印象的建立
? 有效溝通的建立與注意事項(xiàng)

第二天 上午：

? 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
? 集團(tuán)客戶分析
? 目標(biāo)及策略設(shè)定
? 銷售必備的工具
? 銷售前準(zhǔn)備什么？
? 寒暄問候、打開話題
? 成功的啟動(dòng)三步驟
? 成功的開場白—打開話題的技巧
? 如何贏得客戶的好感
? 投石問路—成功的需求調(diào)查分析
? 銷售中確定集團(tuán)客戶需求的技巧
? 開放式問題與封閉式問題
? 情境型問題如何更加有針對性
? 問題型問題如何挖掘
? 內(nèi)含型問題如何深入
? 需要型問題如何展開
? 運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)

第二天 下午：
? 顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
? 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
? FAB分析
? 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
? 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
? 如何銷售產(chǎn)品的益處
? 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
? 如何達(dá)成交易
? 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
? 如何達(dá)到雙贏成交
? 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
? 怎樣打破最后的僵局
? 集團(tuán)客戶異議處理
? 常見的集團(tuán)客戶八種異議
? 價(jià)格異議處理案例
? 拜訪后的分析和總結(jié)
? 拜訪后的客戶分析
? 拜訪后的自我總結(jié)
? 拜訪后的追蹤落實(shí)
老師介紹：張子凡