如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)--市場營銷

授課專家： [金戈] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 企業(yè)營銷總裁、營銷總監(jiān)、各戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理、參與銷售團(tuán)隊(duì)組建的其他職能經(jīng)理
課程目標(biāo)： 1、 狼性意識(shí)與狼性思維的重建，“狼性千里吃肉”
2、 打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)的具體步驟與方法
課程大綱： 第一部分：汲取狼性精華，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)
l 狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)
堅(jiān)決吃肉，決不吃草的食肉意志
忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神
頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神
永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神
所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進(jìn)攻藝術(shù)
斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格
l 狼道，是以弱勝強(qiáng)的不敗之道
道是理想：狼道理想是內(nèi)部各盡其能，各就其位、各行其責(zé)而一致對敵；對外，是以弱勝強(qiáng)，以小欺大，頓頓有肉吃；對己，謙虛謹(jǐn)慎，苦練內(nèi)功，隱忍而成器。
道是規(guī)律：狼道規(guī)律是弱者必被強(qiáng)食，適者才能生存，否則就不能稱之為自然，不能是道了。
道是原則，狼道三原則：對內(nèi)管理，誘之以利，驅(qū)之以法，優(yōu)勝劣汰，適者生存；對外進(jìn)攻，圍而攻一，以攻為守，殲敵必滅，百折不撓；對己：斷腿強(qiáng)身，危機(jī)強(qiáng)志，嘗膽強(qiáng)心，全力以赴而強(qiáng)力。
l 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)
緊密團(tuán)結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長，狼族之間決不內(nèi)耗
堅(jiān)決進(jìn)攻：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”進(jìn)攻是團(tuán)隊(duì)生存與吃肉的基礎(chǔ)
團(tuán)隊(duì)規(guī)模穩(wěn)步突破：目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng)，周而復(fù)始，團(tuán)隊(duì)不斷做大做強(qiáng)
狼性隊(duì)員：個(gè)體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休


第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來狼性隊(duì)員
l 如何提升團(tuán)隊(duì)銷售力
團(tuán)隊(duì)銷售力等于：團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本
打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本
l 團(tuán)隊(duì)打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者
強(qiáng)勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會(huì)。
強(qiáng)勢培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場實(shí)戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼
實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)
l 如何進(jìn)行強(qiáng)勢聚人，招聘到更多“未來的狼”
1、 我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來什么
2、 我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功
3、 團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面
4、 招聘會(huì)與創(chuàng)業(yè)說明會(huì)怎么操辦
5、 如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住

第三部分：激發(fā)下屬狼性，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表
激發(fā)下屬征服自我，脫胎而成狼我的動(dòng)機(jī)：狼我是兼具智慧與進(jìn)攻性的“我”
l 強(qiáng)勢激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)中種上狼性的六顆種子
1. 狼行千里吃肉：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”的自我許諾
2. 積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我
3. 積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改進(jìn)自我，成功始自信念而不是條件
4. 不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”
5. 不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人。”
6. “重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個(gè)積累的過程，成功還需要耐心等待
l 建立狼性成長環(huán)境
狼的危機(jī)意識(shí)在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮斗；時(shí)刻要警惕更強(qiáng)的動(dòng)物如獅子、猛虎等攻擊。
弱肉強(qiáng)食，適者生存——離開了優(yōu)勝劣汰的成長環(huán)境，溫室里不會(huì)培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群。
l 打造業(yè)務(wù)代表的進(jìn)攻性
這是一個(gè)供過于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對手就會(huì)搶走你的生意
進(jìn)攻帶來個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的活力，進(jìn)攻帶來內(nèi)部變革，進(jìn)攻帶來空間與機(jī)會(huì)
羊低頭啃草，遇到危險(xiǎn)撒腿就跑； 狼昂首吃肉，見到獵物奮起進(jìn)攻
l 狼性進(jìn)攻的六拼法則
拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規(guī)模；拼完美，不拼數(shù)量；拼團(tuán)隊(duì)，不拼個(gè)體；拼猛烈，不拼時(shí)間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈
l 如何制定進(jìn)攻的具體實(shí)施細(xì)則，以確保業(yè)務(wù)代表的進(jìn)攻“到位”

第四部分：狼性銷售總動(dòng)員：卓有成效的戰(zhàn)前準(zhǔn)備
準(zhǔn)備一：產(chǎn)品特性利益化：我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？
沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷售當(dāng)中根本不值一提
只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購買欲望，打動(dòng)客戶的心。
準(zhǔn)備二：公司介紹優(yōu)勢化：為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇
找出企業(yè)的優(yōu)勢，并能進(jìn)行論證
質(zhì)量的優(yōu)勢、服務(wù)的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢、價(jià)格的優(yōu)勢
準(zhǔn)備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具
準(zhǔn)備四：競爭對手調(diào)研與分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢知己知彼才能百戰(zhàn)不殆
調(diào)研與競爭對手的產(chǎn)品差異性、個(gè)人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性
準(zhǔn)備五：客戶分析：誰是我們的客戶，客戶決策的流程
找準(zhǔn)客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物，判斷銷售的關(guān)鍵時(shí)機(jī)
準(zhǔn)備六：挑戰(zhàn)拒絕的狼性心態(tài)

第五部分：再造業(yè)務(wù)代表的狼性行銷技能
客戶說：“不是我不需要，不是我買不起，今天買也不是不可能——是看你有沒有能力打動(dòng)我”
行銷就是把你腦袋里的思想放到顧客的腦袋里，然后顧客把口袋里的金錢放到你的口袋里。愚蠢業(yè)務(wù)代表的首要特征就是在還沒有將腦袋里的思想放到客戶的腦袋里之前，伸手去掏客戶的口袋。
l 如何讓客戶購買？
第一、 突破客戶防線，客戶才會(huì)給你推銷的機(jī)會(huì)
第二、 激發(fā)客戶欲望，客戶才會(huì)想買
第三、 讓客戶喜歡你——客戶才愿意從你這里買
第四、 讓客戶信任你——客戶才敢從你這里買
第五、 選擇重點(diǎn)客戶，“客戶有錢，才有能力買”
第六、 異議處理，強(qiáng)勢成交——讓客戶現(xiàn)在就買
l 客戶系統(tǒng)的建立：持續(xù)開發(fā)重點(diǎn)客戶，才能持續(xù)創(chuàng)造更多業(yè)績
l 行銷話術(shù)的準(zhǔn)備
l 狼性行銷8要素
l 如何破譯客戶的拒絕密碼
l 銷售合力論，如何提升銷售合力。
l 年收入六位數(shù)的10項(xiàng)行銷策略

第六部分：狼王的修煉，先自立，后立人
l 狼王的志向：幫助隊(duì)員成功，幫助企業(yè)成功，幫助自己成功
l 先自立，后立人：做堅(jiān)定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率
l 如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變
l 狼性工作原則
一追到底原則——追不到結(jié)果絕對不能停止
絕不妥協(xié)原則——“你必須………”，“必須”與“無所謂”的爭奪
絕不放棄原則——“我一定要……..”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休
迎難而上原則——“我一定能……..”，克服種種困難，就是長勝將軍
決不等靠原則——“馬上辦……..”，機(jī)會(huì)來自創(chuàng)造，而不是等靠。
決不同情原則——幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會(huì)有乞丐。
言出必行原則——說到就要做到。誠信贏得人心、合作，誠信讓別人對你產(chǎn)生信心
l 一勞永逸地解決問題
培訓(xùn)下屬，減少重復(fù)的管理
建立秩序，減少重復(fù)的控制
以點(diǎn)帶面，減少重復(fù)的勞動(dòng)
樹立目標(biāo)，結(jié)果考核，減少重復(fù)的督促

第七部分：打造銷售團(tuán)隊(duì)的狼性文化
l 團(tuán)隊(duì)文化——團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的精神契約
拒絕那些空洞的口號，不能被員工認(rèn)同的一切口號都是笑柄
增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的精神契約
l 如何面對內(nèi)部的矛盾和沖突，如何對待那些比較”自我“的員工？
l 倡導(dǎo)為學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)——你可以拒絕學(xué)習(xí)，但是你的對手不會(huì)
l 如何制定內(nèi)部的激勵(lì)政策
l 如何才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作，團(tuán)隊(duì)“競爭而不斗爭”的機(jī)制探索
l 提倡什么、反對什么，建立團(tuán)隊(duì)的正氣
l 引導(dǎo)隊(duì)員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)心態(tài)整合：個(gè)人離開團(tuán)隊(duì)，就是孤家寡人
以全局為重：大事講原則，小事講風(fēng)格
主動(dòng)爭取別人的幫助和支持，主動(dòng)與別人相融合
幫助別人做得更好：“一名偉大的球星，最突出的能力，就是讓隊(duì)友變得更好。”——邁克爾·喬丹
成功共分享，不要吃獨(dú)食
l 如何建立共享的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
提出共享的目標(biāo)遠(yuǎn)景
提出近期的奮斗目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)隊(duì)員規(guī)劃，讓每一個(gè)人各就各位
堅(jiān)持到最后一分鐘，不完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)誓不罷休

第八部分：持續(xù)提升，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)
l 部門與干部隊(duì)伍建設(shè)
用對人——正確的人在正確的位置上才能激活這個(gè)位置
進(jìn)行有效授權(quán)，讓下屬主管有責(zé)也有權(quán)
用績效管理促進(jìn)下屬成長
l 激發(fā)下屬的成長力
成長的動(dòng)力——為什么要不斷追求進(jìn)步
成長的方向： 行銷的能力；心態(tài)；理念；貴族素養(yǎng)
成長的環(huán)境：令人激進(jìn)奮發(fā)的環(huán)境往往很重要，環(huán)境能磨練人，環(huán)境能催人上進(jìn)。
成長的方法：不斷地嘗試，不斷地總結(jié)，不斷地學(xué)習(xí)，不斷地設(shè)立一個(gè)目標(biāo)。
激發(fā)下屬發(fā)現(xiàn)自我潛力
l 幫助業(yè)務(wù)代表不斷提升自我
成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情。
成功者做事的動(dòng)機(jī)是追求結(jié)果帶來的愉悅感；而失敗者做事的動(dòng)機(jī)是尋求舒適的方法。
業(yè)務(wù)代表如何通過切實(shí)可行的奮斗目標(biāo)幫助自己不斷提升
通過分析銷售記錄，不斷提升銷售思維與計(jì)劃能力
l 正確判斷業(yè)務(wù)代表的狼性和羊性
老師介紹：金戈