如何打造狼性銷售團隊--市場營銷

授課專家： [金戈] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 企業營銷總裁、營銷總監、各戰區經理、參與銷售團隊組建的其他職能經理
課程目標： 1、 狼性意識與狼性思維的重建，“狼性千里吃肉”
2、 打造狼性銷售團隊的具體步驟與方法
課程大綱： 第一部分：汲取狼性精華，打造狼性銷售團隊
l 狼性意識就是強者意識
堅決吃肉，決不吃草的食肉意志
忠愛同伴、同進同退的團隊精神
頑強執著、絕不言敗的進攻精神
永不自滿、不斷成長的進取精神
所向披靡、戰無不勝的進攻藝術
斬草除根、干凈利索的行事風格
l 狼道，是以弱勝強的不敗之道
道是理想：狼道理想是內部各盡其能，各就其位、各行其責而一致對敵；對外，是以弱勝強，以小欺大，頓頓有肉吃；對己，謙虛謹慎，苦練內功，隱忍而成器。
道是規律：狼道規律是弱者必被強食，適者才能生存，否則就不能稱之為自然，不能是道了。
道是原則，狼道三原則：對內管理，誘之以利，驅之以法，優勝劣汰，適者生存；對外進攻，圍而攻一，以攻為守，殲敵必滅，百折不撓；對己：斷腿強身，危機強志，嘗膽強心，全力以赴而強力。
l 狼性銷售團隊的打造目標
緊密團結：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長，狼族之間決不內耗
堅決進攻：“堅決吃肉，決不吃草”進攻是團隊生存與吃肉的基礎
團隊規模穩步突破：目標明確、步驟清晰、方法得當，周而復始，團隊不斷做大做強
狼性隊員：個體素質不斷提升，完不成任務決不罷休


第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來狼性隊員
l 如何提升團隊銷售力
團隊銷售力等于：團隊規模乘團隊素質減去團隊成本
打造狼性銷售團隊就必須擴大團隊規模，提升團隊素質，壓縮團隊運作成本
l 團隊打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強者
強勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準隊員，喚起準隊員對公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以機會。
強勢培養：設定培養期，在培養期內循序漸進地進行狼性激發、技能培養、市場實戰，然后進行糾正、再培養，再實戰，把準隊員打造成狼
實戰考核、優勝劣汰：通過賽馬原則，達不到標準的一律淘汰或下崗再培訓
l 如何進行強勢聚人，招聘到更多“未來的狼”
1、 我們的公司能給準隊員帶來什么
2、 我們如何幫助準隊員獲得成功
3、 團隊打造初期需要落實的六個方面
4、 招聘會與創業說明會怎么操辦
5、 如何將有潛力的準隊員在培養期內留住

第三部分：激發下屬狼性，打造進攻型業務代表
激發下屬征服自我，脫胎而成狼我的動機：狼我是兼具智慧與進攻性的“我”
l 強勢激發，在業務員的潛意識中種上狼性的六顆種子
1. 狼行千里吃肉：“堅決吃肉，決不吃草”的自我許諾
2. 積極地解釋一切事件：任何事件的發生必有其原因和目的，而且必定有益于我
3. 積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責任在我，改進自我，成功始自信念而不是條件
4. 不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”
5. 不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人。”
6. “重視過程，結果自然產生”：成功是一個積累的過程，成功還需要耐心等待
l 建立狼性成長環境
狼的危機意識在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮斗；時刻要警惕更強的動物如獅子、猛虎等攻擊。
弱肉強食，適者生存——離開了優勝劣汰的成長環境，溫室里不會培養出百戰百勝的狼群。
l 打造業務代表的進攻性
這是一個供過于求的時代，你不進攻，你的對手就會搶走你的生意
進攻帶來個體與團隊的活力，進攻帶來內部變革，進攻帶來空間與機會
羊低頭啃草，遇到危險撒腿就跑； 狼昂首吃肉，見到獵物奮起進攻
l 狼性進攻的六拼法則
拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規模；拼完美，不拼數量；拼團隊，不拼個體；拼猛烈，不拼時間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈
l 如何制定進攻的具體實施細則，以確保業務代表的進攻“到位”

第四部分：狼性銷售總動員：卓有成效的戰前準備
準備一：產品特性利益化：我們的產品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？
沒有證據支持的特性是空口承諾，在銷售當中根本不值一提
只有把產品的特性和客戶的需求聯系起來，才能激發客戶的購買欲望，打動客戶的心。
準備二：公司介紹優勢化：為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇
找出企業的優勢，并能進行論證
質量的優勢、服務的優勢、品牌的優勢、價格的優勢
準備三：有效論證產品的九種工具
準備四：競爭對手調研與分析，我們的產品有哪些優勢知己知彼才能百戰不殆
調研與競爭對手的產品差異性、個人差異性、服務差異性、公司差異性、政策差異性
準備五：客戶分析：誰是我們的客戶，客戶決策的流程
找準客戶、正確判斷客戶的關鍵人物，判斷銷售的關鍵時機
準備六：挑戰拒絕的狼性心態

第五部分：再造業務代表的狼性行銷技能
客戶說：“不是我不需要，不是我買不起，今天買也不是不可能——是看你有沒有能力打動我”
行銷就是把你腦袋里的思想放到顧客的腦袋里，然后顧客把口袋里的金錢放到你的口袋里。愚蠢業務代表的首要特征就是在還沒有將腦袋里的思想放到客戶的腦袋里之前，伸手去掏客戶的口袋。
l 如何讓客戶購買？
第一、 突破客戶防線，客戶才會給你推銷的機會
第二、 激發客戶欲望，客戶才會想買
第三、 讓客戶喜歡你——客戶才愿意從你這里買
第四、 讓客戶信任你——客戶才敢從你這里買
第五、 選擇重點客戶，“客戶有錢，才有能力買”
第六、 異議處理，強勢成交——讓客戶現在就買
l 客戶系統的建立：持續開發重點客戶，才能持續創造更多業績
l 行銷話術的準備
l 狼性行銷8要素
l 如何破譯客戶的拒絕密碼
l 銷售合力論，如何提升銷售合力。
l 年收入六位數的10項行銷策略

第六部分：狼王的修煉，先自立，后立人
l 狼王的志向：幫助隊員成功，幫助企業成功，幫助自己成功
l 先自立，后立人：做堅定、執著、品德、活力、效率的榜樣和表率
l 如何抓好業務代表的思想轉變
l 狼性工作原則
一追到底原則——追不到結果絕對不能停止
絕不妥協原則——“你必須………”，“必須”與“無所謂”的爭奪
絕不放棄原則——“我一定要……..”，失敗往往在于半途而廢，得不到結果決不罷休
迎難而上原則——“我一定能……..”，克服種種困難，就是長勝將軍
決不等靠原則——“馬上辦……..”，機會來自創造，而不是等靠。
決不同情原則——幫助別人自強而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會有乞丐。
言出必行原則——說到就要做到。誠信贏得人心、合作，誠信讓別人對你產生信心
l 一勞永逸地解決問題
培訓下屬，減少重復的管理
建立秩序，減少重復的控制
以點帶面，減少重復的勞動
樹立目標，結果考核，減少重復的督促

第七部分：打造銷售團隊的狼性文化
l 團隊文化——團隊內部的精神契約
拒絕那些空洞的口號，不能被員工認同的一切口號都是笑柄
增強團隊內部的精神契約
l 如何面對內部的矛盾和沖突，如何對待那些比較”自我“的員工？
l 倡導為學習型團隊——你可以拒絕學習，但是你的對手不會
l 如何制定內部的激勵政策
l 如何才能實現團隊合作，團隊“競爭而不斗爭”的機制探索
l 提倡什么、反對什么，建立團隊的正氣
l 引導隊員進行團隊心態整合：個人離開團隊，就是孤家寡人
以全局為重：大事講原則，小事講風格
主動爭取別人的幫助和支持，主動與別人相融合
幫助別人做得更好：“一名偉大的球星，最突出的能力，就是讓隊友變得更好。”——邁克爾·喬丹
成功共分享，不要吃獨食
l 如何建立共享的團隊目標
提出共享的目標遠景
提出近期的奮斗目標
團隊隊員規劃，讓每一個人各就各位
堅持到最后一分鐘，不完成團隊目標誓不罷休

第八部分：持續提升，打造狼性銷售團隊
l 部門與干部隊伍建設
用對人——正確的人在正確的位置上才能激活這個位置
進行有效授權，讓下屬主管有責也有權
用績效管理促進下屬成長
l 激發下屬的成長力
成長的動力——為什么要不斷追求進步
成長的方向： 行銷的能力；心態；理念；貴族素養
成長的環境：令人激進奮發的環境往往很重要，環境能磨練人，環境能催人上進。
成長的方法：不斷地嘗試，不斷地總結，不斷地學習，不斷地設立一個目標。
激發下屬發現自我潛力
l 幫助業務代表不斷提升自我
成功者之所以成功，因為他們早已養成一種習慣：嘗試失敗者不太可能做的事情。
成功者做事的動機是追求結果帶來的愉悅感；而失敗者做事的動機是尋求舒適的方法。
業務代表如何通過切實可行的奮斗目標幫助自己不斷提升
通過分析銷售記錄，不斷提升銷售思維與計劃能力
l 正確判斷業務代表的狼性和羊性
老師介紹：金戈