研修課程
授課專家：
[梅明平]
授課天數：
3?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
董事長、總經理、營銷副總、銷售總監及參與經銷商管理政策制定與戰略決策的高層管理者。
課程目標：
□ 能夠保證您廠家的經銷商管理政策超越競爭對手；
□ 有效防止竄貨并能降低竄貨管理費用至少90%以上；
□ 有效降低庫存產品合理調整產品結構；
□ 提升整體產品利潤水平；
□ 確保提升經銷商的忠誠度和銷售熱忱；
□ 能夠大幅延長廠家的生存壽命；
□ 能夠大幅度提升銷售金額；
□ ……
課程大綱：
第一部分 經銷渠道競爭的演進（0.5天）
一、經銷渠道競爭的演進
1、競爭地點的轉移：三個時代
工廠時代：以產品為導向——流通商
終端時代：以網絡為導向——終端商
消費者時代：以競爭為導向——經銷商
2、三個不同時代中間商的成功模式
3、三個不同時代企業管理中間的戰略思路
4、新時期企業成功關鍵：獲取經銷商資源
二、經銷商：企業渠道競爭戰略的核心
1、經銷商定義
2、經銷商決定銷售渠道戰略取舍
案例：銷售渠道戰略取舍
3、經銷商創造企業可持續競爭優勢
4、經營新道：企業必須打造經銷商
經銷商影響企業的產品開發
經銷商影響企業的渠道布局
第二部分 經銷商管理的八大核心技術（1.5天）
一、快速擁有經銷商團隊——開發技術
1、確定經銷商的標準
標準定義；
典型案例：匯泰龍、比爾皮鞋；
要點分析；
2、確定經銷商的選擇策略
選擇戰略；
典型案例：索芙特；
要點分析；
3、快速開發經銷商的方法
方法集錦；
典型案例：七日香、立白；
要點分析；
4、小組討論：
請幫助案例中的企業制定招商標準、選擇策略和開發方法。
二、因地制宜激勵經銷商——返利技術
1、返利知識
返利功能、目的、種類、形式；
2、返利實戰
不同產品周期的返利重點；
匹配企業不同營銷重點的返利技巧；
企業綜合返利系統；
經典案例：百事可樂、醉糊涂酒
要點分析：月結季返、明暗交叉、年月結合、地區差別、折扣要點、
返利小技巧
3、咨詢案例
今晨牙刷
金威太陽能
4、小組討論
請幫助案例中的企業制定經銷商返利政策。
三、加快產品在渠道中的流動——促銷技術
1、對經銷商的促銷
促銷方法；
典型案例：寶潔、克萊斯勒；
要點分析：促銷問題
2、對產品的促銷
促銷方法；
典型案例：今晨牙刷、高露潔；
要點分析：促銷的戰略行為
3、小組討論
本案例的促銷活動錯在哪里？該怎么辦？
四、打造志同道合經銷商——培訓技術
1、對經銷商的培訓內容
培訓層次及內容；
典型案例：喬丹服飾；
要點分析；
2、對經銷商的培訓形式
培訓形式；
典型案例：飛利浦；
要點分析；
3、小組討論
請為企業經銷商培訓學院設置培訓課程
五、實現低成本管控渠道秩序——防竄貨技術
1、竄貨的相關知識
竄貨的概念、性質、誘因、影響；
要點分析；
2、建立低成本的防竄貨系統
建立防竄貨系統；
典型案例：七日香；
要點分析：如何降低防竄貨的成本
3、小組討論
請分析案例中的防竄貨成本高效果差的原因？
六、構建廠商共同管理的平臺——廠商顧問委員會
1、廠商顧問委員會相關知識
目的；
組成；
運作方式；
典型案例：Busch公司、Caterpillar公司；
要點分析；
2、咨詢案例
七日香；
3、小組討論
廠商顧問委員會應討論什么內容，請具體說明；
七、適當掌控渠道話語權——編制經銷商合同
1、編制經銷商合同
經銷商合同的內容；
簽訂合同的程序；
要點分析；
2、掌控主導權的重要事項
合同生效日期約定；
銷售能力約定：任務與排行
銷售網點約定；
新產品銷售約定；
專銷約定；
兌現返利約定；
銷售競賽優勝者約定。
八、建立有序合理的淘汰制度——績效評估技術
1、案例討論
經銷商為什么會出現這種現象？
2、績效評估指標
指標類型；
典型案例；
要點分析：影響績效評估的因素
3、績效評估的方法
評估方法；
典型案例；
要點分析；
4、績效評估的目的
績效整改
第三部分 經銷商管理八大難題破解（0.5天）
一、如何提升經銷商的忠誠度？
二、如何增強經銷商的積極性？
三、如何控制經銷商的產品銷售結構？
四、如何幫助經銷商成為區域網絡之王？
五、如何幫助經銷商成為區域品牌之王？
六、如何通過頒獎大會使經銷商的熱情高漲？
七、如何建立廠商溝通平臺實現良性互動？
八、如何逐步提升經銷商的整體素質？
第四部分 廠家經銷商管理案例分享（0.5天）
一、家電案例：格力空調經銷商打造歷程
二、日化案例：立白日化經銷商打造歷程
三、服裝案例：七匹狼服裝經銷商打造歷程
四、家具案例：全友家私經銷商打造歷程
五、食品案例：蒙牛乳液經銷商打造歷程
六、建材案例：匯泰龍經銷商打造歷程
學員提問與現場咨詢
老師介紹：梅明平
深研渠道管理領域多年，一直以來致力于協助企業提供經銷商績效，長于經銷商管理戰略之政策與執行實戰，因獨具創新的理念、專業完整的體系與行之有效的方法，被譽為“中國企業經銷商管理第一人”。曾經所帶領的美晨集團銷售團隊被評為“中國25強營銷團隊”，因渠道管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。
著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》第1版、第2版，《八大步驟防竄貨》等書。授課風格以深厚大氣，高端專業，系統實戰，案例豐富，見解獨到著稱，通過全方位、多角度、啟發性授課，切實幫助企業突破現狀，解決問題。
企業服務咨詢項目包括：《企業營銷戰略》、《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《建立企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》等。
關于《經銷商管理》
☆ 《經銷商管理——廠家全面解決方案》是具有高價值、權威性、系統化的實戰工作手冊。
☆ 《經銷商管理》第1版經過3次重印均銷售一空，其中內容被多本經銷商管理書籍采編。
☆ 《經銷商管理》第2版應市場需求修訂出版，內容更為豐富，面市不久各企業爭先預訂。
☆ 《八大步驟防竄貨》是中國第一本防竄貨專業性書籍，被譽為“市場癌癥的靈丹妙藥”。
☆ “中國渠道管理獎”得主，潛心于經銷商領域深入鉆研十多年，創新實戰成果之集大成。
授課案例（部分）
食品行業
伊利乳業《經銷商銷量倍增秘訣》
親親食品《十招激活經銷商》
明一集團《區域經銷商開發與管理》
惠通食業《十招激活經銷商》
家具行業
全友家私《廠商攜手同行 共創財富之路》
雙虎家私《廠商攜手同行 共創財富之路》
圣奧家具《經銷商做長做久之路》
名揚世家家具《打造經銷商基業長青之路》
服裝行業
鴻星爾克《經銷商做強做大基因解密》
柒牌男裝《打造柒牌強勢經銷商》
正大體育《廠商攜手同行 共創財富之路》
紅豆集團《經銷商開發與管理》
建材行業
新中源陶瓷《經銷商做強做大基因解密》
圣堡羅門業《打造經銷商基業長青之路》
嘉寶莉化工《家具漆區域市場開發與管理》
九牧潔具《門店管理實戰訓練》
家電行業
格力空調《格力經銷商管理》
美的凈水器《經銷商專業化提升》
九陽家電《與時俱進 創建高效經銷商營銷團隊》
太陽能西部展會《太陽能經銷商商戰大智慧》
日化行業
雀氏集團《經銷商財富之路》
琪雅集團《與時俱進 廠商共贏 更上一層樓》
上海高姿《十招激活經銷商》
艾麗碧絲《與時俱進 互信共贏 再創輝煌》
農資行業
瀚生農資《打造瀚生強勢經銷商》
億嘉農化《開展公司化運作 實現廠商共贏之道》
住商肥料《經銷商做強做大基因解密》
正業中農《農資經銷商成功經營之道》
飼料行業
海大集團《區域市場開發與管理》
英惠爾飼料《強化銷售技能 提升競爭優勢》
彼得漢飼料《強化銷售技能 提升競爭優勢》
農標普瑞納《強化銷售技能 提升核心競爭力》
評語與反饋
梅老師的課講得很好，有針對性，有可實施性，有很大的發展性。
——浙江紅葉制傘公司董事長虞成榮
梅老師的知識面廣，閱歷豐富，將經銷商管理中很復雜的返利用案例簡單表達出來，受益匪淺。
——四川長虹中央空調公司部長李軍
梅老師以特有的洞察力和實戰經驗，歸納總結出目前經銷商管理的有效方法，值得企業借鑒。
——四川廣漢恒宇新材料有限公司總經理龔堡紅
梅老師讓我收獲了新的營銷思想、理念，將會提高我的工作效率，對企業的運作會有很大的幫助。
——成都王牌總經理周蕓
梅老師的課程非常生動，形式活潑，能指導實際工作，讓自己的管理提高到一個新的層次上去。
——汕頭琪雅董事長張仕武
梅老師的講課深入淺出，通俗易懂。梅老師為人平易近人，敬業務實，一心想著幫助企業、幫助經銷商提高經營管理水平。非常感謝梅老師精彩的課程。
——青島索康營養科技有限公司銷售總監馬廣利
梅老師的課實際、實戰、實效、實用！
——鄭州錦繡化工科技有限公司董事長杜海洋
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