PBL問題解決式營銷實戰(zhàn)能力提升--市場營銷

授課專家： [梁宇亮老師] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 【學(xué)員收益】　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
1、讓學(xué)員掌握營銷的戰(zhàn)略布局、營銷戰(zhàn)術(shù)制定的方法和技巧；
2、發(fā)展高層次的思維能力，提升解決問題的思維技巧；
3、掌握營銷實戰(zhàn)的十大工具，提升運(yùn)用工具解決實際問題的技能；
4、培養(yǎng)團(tuán)隊合作能力，包括包容異類學(xué)習(xí)同伴的精神；
5、讓學(xué)員成為自主學(xué)習(xí)者，掌握CPI的提升能力（持續(xù)改進(jìn)能力）；
6、提升員工的時間管理技巧、呈現(xiàn)技巧和演講技巧；
7、促進(jìn)工作團(tuán)隊間知識分享、交流，影響團(tuán)隊其它成員的持續(xù)進(jìn)步。
8、形成區(qū)域內(nèi)營銷的專家知識庫，形成知識管理庫，傳承價值。
課程目標(biāo)： 【適合培訓(xùn)范圍】
包含但不限于電信運(yùn)營商以下領(lǐng)域：物聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、市場策略、市場管理、3G新產(chǎn)品營銷、增值業(yè)務(wù)營銷、直銷渠道營銷、政企客戶營銷、營業(yè)廳營銷、社會渠道營銷。

【適合培訓(xùn)對象】
電信運(yùn)營商的三級經(jīng)理、省公司市場部管理人員、營銷管理人員與一線銷售經(jīng)理（直銷渠道、社會渠道、營業(yè)廳和政企客戶的班組長、主任或經(jīng)理）
課程大綱： PBL問題解決式營銷實戰(zhàn)能力提升
營銷培訓(xùn)的突破性進(jìn)展——
“解決問題，提升思維，學(xué)習(xí)工具，
經(jīng)驗傳承、團(tuán)隊成長、知識管理”
2010年最受歡迎的培訓(xùn)形式！

運(yùn)營商營銷培訓(xùn)是否存在以下問題——
? 培訓(xùn)形式單一、培訓(xùn)方式傳統(tǒng)，培訓(xùn)仍是以講師傳授為主？
? 基于行業(yè)的培訓(xùn)效果難以控制，培訓(xùn)學(xué)員“上課時激動、上課后沖動，回去后一動不動”?
? 培訓(xùn)難以解決實際的問題，學(xué)員學(xué)習(xí)后難以提升工作績效？
? 培訓(xùn)獲益對象有限，難以形成二次傳承及知識共享？
基于PBL的問題解決式營銷實戰(zhàn)能力提升將解決以上的問題！
PBL，基于問題的學(xué)習(xí) (Ｐｒｏｂｌｅｍ -ＢａｓｅｄＬｅａｒｎｉｎｇ,簡稱，也稱作問題式學(xué)習(xí) )， 1969年由美國的神經(jīng)病學(xué)教授Barrows在加拿大的麥克馬斯特大學(xué)首創(chuàng)，目前已成為國際上較流行的一種教學(xué)方法。
此方法與傳統(tǒng)的教學(xué)法有很大的不同，強(qiáng)調(diào)以學(xué)生的主動學(xué)習(xí)為主，將學(xué)習(xí)與工作任務(wù)或問題掛鉤；使學(xué)習(xí)者投入于問題中；設(shè)計真實性任務(wù)；鼓勵自主探究；激發(fā)和支持學(xué)習(xí)者的高水平思維；鼓勵爭論；鼓勵對學(xué)習(xí)內(nèi)容和過程的反思。

【課程介紹】
本課程最大的特點就是在授課的過程中，以學(xué)員為中心設(shè)置情境，引導(dǎo)學(xué)員掌握解決問題的方法。為了使培訓(xùn)更加貼合學(xué)員的實際工作，取得更好的效果，講師將把PBL教學(xué)方式進(jìn)行分拆，不僅應(yīng)用于授課當(dāng)中，整體項目流程將分為訓(xùn)前的BEI行為調(diào)研、訓(xùn)中的情景演練與問題困境的專題解決，訓(xùn)后的輸出知識管理專家?guī)臁閷崿F(xiàn)以上目標(biāo)，本課程打破了傳統(tǒng)的以教師為主體、以講課為中心的教學(xué)模式,將應(yīng)用更強(qiáng)調(diào)以學(xué)員的需要為中心的PBL教學(xué)法。
本課程的內(nèi)容將緊緊圍繞以下四個能力緯度的提升進(jìn)行深入展開：

【課程特色】
1、運(yùn)用最新的PBL(Problem-Based Learning)教學(xué)技術(shù)以問題式學(xué)習(xí)的模式開展講授；邊演邊學(xué)，邊學(xué)邊練，邊練邊用，邊用邊得。
2、借鑒國外知名的PIC品牌課程核心內(nèi)容，結(jié)合行業(yè)企業(yè)的實際營銷案例，導(dǎo)入經(jīng)過成功驗證的先進(jìn)營銷方法與營銷工具讓員工進(jìn)行本土化應(yīng)用。
3、授課形式前沿創(chuàng)新，PBL目前尚未應(yīng)用于國內(nèi)營銷培訓(xùn)行業(yè)，授課手段新穎獨(dú)特，所有學(xué)員都參與到問題情景劇中演練，同時讓學(xué)員基于問題進(jìn)行解決方案的論述，讓課堂真正回歸以解決問題為目標(biāo)。

【已經(jīng)體驗的客戶】
被中國移動、中國電信、西門子、中石化等大型企業(yè)多期采購。



【PBL培訓(xùn)形式】
講授20%+指引20%+PBL研討30%+小組演練10%+工具應(yīng)用20%

【PBL培訓(xùn)時間】
PBL培訓(xùn)時間比較靈活，可以是要根據(jù)客戶的情況選擇感興趣的內(nèi)容模塊（共十個模塊）進(jìn)行講授。時間一般分為二天（選擇模塊講授1天＋方案制定1天）、三天（選擇模塊講授1天＋方案制定1天＋持續(xù)提升1天）、四天的模式（選擇模塊講授2天＋方案制定1天＋持續(xù)提升1天）。

【培訓(xùn)流程】

【課程大綱】
一、 基于營銷難題解決的思維能力與實操能力提升
(培訓(xùn)時間1-2天，可選擇培訓(xùn)對象需要的模塊作為研討主題來進(jìn)行講授，主題選擇的多少決定培訓(xùn)的天數(shù)。具體的PBL問題要根據(jù)運(yùn)營商所在區(qū)域真實的問題進(jìn)行提取，通過調(diào)研形成問題情景案例進(jìn)行課程研討。)
模塊一：營銷工作難題問題提練與總結(jié)
1、小組頭腦風(fēng)暴
2、工作難題問題提取——
問題提取的STAR工具與BEI技術(shù)
3、問題分析歸納與總結(jié)
4、基于問題的課程結(jié)構(gòu)——
ü 結(jié)合營銷難題的營銷策劃工具掌握
ü 結(jié)合營銷難題的營銷思維模式運(yùn)用
ü 結(jié)合營銷難題的營銷問題解決工具
ü 結(jié)合營銷難題的營銷實戰(zhàn)技巧
ü 結(jié)合營銷難題的營銷解決方案
——PBL研討問題舉例：
1、社會渠道如何積極主動地推廣3G產(chǎn)品和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)？
2、電子渠道如何有效的推廣，并讓客戶主動使用電子渠道？
3、營業(yè)廳如何提升區(qū)域輻射的影響力和營業(yè)廳的品牌價值，如何處理營銷與服務(wù)的問題？
4、行業(yè)信息化解決方案如何滿足集團(tuán)客戶個性化和差異化需求？
5、集團(tuán)客戶如何維系、校園市場推廣策略、如何提升片區(qū)營銷能力、家庭市場3G產(chǎn)品如何發(fā)展、自營渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式、農(nóng)村市場業(yè)務(wù)的發(fā)展等等
…………

模塊二： 營銷策劃工具篇——營銷戰(zhàn)術(shù)與營銷策劃工具
1、運(yùn)營商營銷策劃制定的原則：
基于競爭對手的針對性的營銷策劃——
夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也！
2、營銷策劃制定的工具運(yùn)用
3、營銷策劃思路：PEST——5L——SWOT——STP
4、營銷策劃思路：Stratagem——4P——4K
5、營銷策劃制定的四大注意事項
工具演練：競爭態(tài)勢認(rèn)識工具——知人者智，自知者明
工具演練：標(biāo)桿經(jīng)驗發(fā)展借鑒工具——勝兵先勝而后求戰(zhàn)
——PBL營銷策劃研討問題舉例：
1、面對3G的競爭，三大運(yùn)營商誰最具競爭優(yōu)劣？三大運(yùn)營商未來如何建立自己的競爭優(yōu)勢？
2、NTT和SKT的3G發(fā)展策略于中國是否適用？從香港CSL發(fā)展模式和澳大利亞電信客戶群細(xì)分策劃對制定營銷策略有什么啟發(fā)？
3、物聯(lián)網(wǎng)、增值業(yè)務(wù)、行業(yè)信息化業(yè)務(wù)營銷發(fā)展計劃應(yīng)如何制定？
…………

模塊三： 營銷問題解決思維篇——業(yè)務(wù)發(fā)展的思維方式與思維工具
1、區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的困境
2、業(yè)務(wù)倍增區(qū)域發(fā)展思維方式
3、業(yè)務(wù)銷售增長的思維工具應(yīng)用
4、業(yè)務(wù)區(qū)域飛躍發(fā)展創(chuàng)新解決思路
思維方法：系統(tǒng)化思維方法
思維方法：創(chuàng)新性水平思維方法
——PBL營銷思維研討問題舉例：
1、運(yùn)營商10年財務(wù)報表、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)度以及市場占有率等等的不正常數(shù)據(jù)給我們營銷思維帶來什么樣的啟示？
2、運(yùn)營商間的傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)的發(fā)展模式（免費(fèi)試用、預(yù)埋、話費(fèi)補(bǔ)貼、強(qiáng)行訂制、靠關(guān)系簽訂）是否有利于3G時代3G業(yè)務(wù)的發(fā)展？
3、運(yùn)營商未來渠道如何進(jìn)行有效協(xié)同？自營渠道和社會渠道及電子渠道的如何重新定位？如何針對現(xiàn)在渠道的突出問題制定有針對性的解決策略？
…………

模塊四： 營銷難題解決工具篇——業(yè)務(wù)發(fā)展問題解決工具與方法
1、營銷難題解決的技巧工具：
麥肯錫問題解決具體方法——
以假設(shè)為前題，以事實為依據(jù)，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化論證；
2、營銷難題解決的結(jié)構(gòu)化論證舉例：
客戶的保有、客戶的新增、客戶的滿意度、客戶的占有率等等
3、營銷難題解決小組研討與演練
4、營銷實戰(zhàn)銷售目標(biāo)的細(xì)節(jié)執(zhí)行
工具運(yùn)用：樹狀分析問題解決工具演練
——PBL營銷實戰(zhàn)工具研討問題舉例：
1、如何突破傳統(tǒng)的細(xì)分方法(特征、消費(fèi)行為、區(qū)域等)針對特定的用戶群進(jìn)行精細(xì)細(xì)分，以進(jìn)行針對性差異化營銷？
2、如何尋找出3G產(chǎn)品的價值，特別是針對客戶的“買點”和價值證據(jù)提煉？
3、如何基于不同的客戶需求聯(lián)結(jié)不同的增值數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品？
…………

模塊五： 營銷難題解決實戰(zhàn)篇——區(qū)域市場業(yè)發(fā)展?fàn)I銷實戰(zhàn)
1、營銷難題解決實戰(zhàn)技巧一：
促銷管理與營銷活動組織——
以客戶為導(dǎo)向的活動、人、財、物、法的細(xì)節(jié)安排
2、營銷難題解決實戰(zhàn)技巧二：
POP營銷——ADMD設(shè)計原則
3、營銷難題解決實戰(zhàn)技巧三：
體驗營銷與病毒營銷的技巧
4、營銷難題解決實戰(zhàn)技巧四：
精準(zhǔn)營銷——精準(zhǔn)營銷工具表格的應(yīng)用
銷售五步曲——銷售工具箱的制定
工具運(yùn)用：實戰(zhàn)營銷工具與營銷腳本
——PBL營銷實戰(zhàn)技巧研討問題舉例：
1、如何開展3G終端渠道發(fā)展的營銷活動組織與實戰(zhàn)？
2、如何針對不同的客戶運(yùn)用不同的營銷模式和營銷腳本進(jìn)行高效的營銷？
3、面對客戶“四不問題”（終端不支持、網(wǎng)絡(luò)不完善、產(chǎn)品不合理、客戶不需要）如何開展有效營銷？
（具體PBL營銷實戰(zhàn)研討問題要根據(jù)運(yùn)營商所在區(qū)域真實的難題進(jìn)行提取）

二、基于區(qū)域工作難題的PBL問題研討與創(chuàng)新解決方案制定
（研討時間1天到1天半，選擇相應(yīng)的模塊）
研討準(zhǔn)備：區(qū)域工作難題的選題與歸類
1、選擇工作中難以解決的難題作為論題
1、1區(qū)域工作困境解決論題選擇原則：
ü 80/20原則：不要把大海煮熟&一個壘一個壘的打
ü MECE原則：相互獨(dú)立、完全窮盡
ü 意義原則：有創(chuàng)新、有價值、能指引、能傳承
真正能提升市場營銷業(yè)績的實際問題
問題解決能進(jìn)行數(shù)據(jù)化的量化營銷效果
2、各論題題的歸類與小組劃分
3、研討小組的人員角色分類：
組織者、引導(dǎo)者、教練者、記錄者、分享者等
4、研討規(guī)則的講解與實施原則

模塊六：基于論題的PBL問題深度研討
1、基于問題的PBL研討階段一：講師引導(dǎo)
講師進(jìn)行針對性的引導(dǎo)和講解
分析與呈現(xiàn)各種針對相同論題的解決方案的優(yōu)劣
提出解決方案的具體標(biāo)準(zhǔn)和具體要求

2、基于問題的PBL研討階段二：不做輪子
各組組織者發(fā)動學(xué)員收集、整理、歸類知識庫
共享自己的知識庫
跨小組交流并分享自己的知識庫

3、基于問題的PBL研討階段三：小組工具研討
選擇基中一個典型的問題進(jìn)行小組PBL討論——
運(yùn)用麥肯錫問題解決工具分析各種原因、主要原因、解決對策
掌握第一天營銷策略、營銷思維、營銷解決工具的十大工具

4、基于問題的PBL研討階段四：學(xué)員頭腦風(fēng)暴
針對小組的各個論題進(jìn)行頭腦風(fēng)暴——
針對每個論題給予正面、反面、創(chuàng)新的啟發(fā)
頭腦風(fēng)暴準(zhǔn)則：沒有壞主意、沒有不值得的問題、學(xué)會放棄初衷等

5、基于問題的PBL研討階段五：跨小組交流
各小組分享呈現(xiàn)原因分析和解決方案
跨小組反饋意見和建議
跨小組具體熱點議題的集中討論

模塊七：設(shè)計針對性解決方案的思路和框架
1、解決方案價值的概述
2、基于問題的全面分析
3、找出主要驅(qū)動因素
4、營銷問題的解決框架
5、問題解決的思路和步驟
6、備選的解決方案
7、最佳的解決方案
8、問題解決的發(fā)展目標(biāo)
9、形成階段性的問題解決實施舉措和步驟
10、提煉升華形成創(chuàng)新性的問題解決模式或解決范式

模塊八：基于PBL研討結(jié)果和工具應(yīng)用制定解決方案
1、講師個性化的輔導(dǎo)學(xué)員：
論題的針對性、論點的創(chuàng)新性、論據(jù)的事實性
方案的可行性和價值性、解決方案的推廣性等方面進(jìn)行輔導(dǎo)
2、學(xué)員運(yùn)用思維方法和解決工具制定針對性的解決方案
3、講師和項目顧問進(jìn)行全程的個性化指引
4、講師和項目顧問進(jìn)行全程的跟進(jìn)和監(jiān)控
5、制定最終的解決方案

三、解決方案的價值呈現(xiàn)與CPI能力持續(xù)提升
（1天）
模塊九：解決方案講解與呈現(xiàn)
1、呈現(xiàn)解決方案
2、小組代表點評
3、講師及項目經(jīng)理綜合點評方案的優(yōu)點與不足
4、學(xué)員代表打分和專家團(tuán)隊打分與匯總

模塊十： CPI持續(xù)改進(jìn)能力的提升
1、對方案進(jìn)行優(yōu)化
2、學(xué)員根據(jù)講師的點評調(diào)整和優(yōu)化方案
3、學(xué)員制定方案持續(xù)優(yōu)化的后續(xù)行動計劃
4、學(xué)員制定論題的二次交流和傳承的行動計劃

四、知識管理專家?guī)斓慕?br>1、根據(jù)評分形成優(yōu)秀者，入選知識管理專家?guī)?br>2、將創(chuàng)新性的解決方案在全公司內(nèi)交流和推廣

五、問題與總結(jié)
1、 整體模擬演練與能力測評
2、 重點知識回顧
3、 就學(xué)員提出難題進(jìn)行解答
4、 學(xué)員學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
5、 講師整體總結(jié)
6、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)
老師介紹：梁宇亮老師

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)