授課專家： [馬千里] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 高層管理 | 中層管理 | 部門(mén)經(jīng)理 | 銷(xiāo)售主管 | 銷(xiāo)售人員 課程目標(biāo)： 這不是一般的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)課程，盡管對(duì)于一線銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)會(huì)從大量實(shí)戰(zhàn)案例和銷(xiāo)售流程上受益匪淺。這個(gè)課程從很大程度上講，是讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)參與到產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等銷(xiāo)售邊緣領(lǐng)域，從而使產(chǎn)品更加適銷(xiāo)對(duì)路，自然銷(xiāo)售信心倍增。本講把銷(xiāo)售工作放到企業(yè)價(jià)值鏈里來(lái)關(guān)照，讓企業(yè)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一起改進(jìn)企業(yè)、促進(jìn)銷(xiāo)售。 課程大綱： 【第一單元】開(kāi)場(chǎng)探討
?在您心目中，頂尖銷(xiāo)售精英具備哪些突出特點(diǎn)？
?在您的銷(xiāo)售實(shí)踐中，對(duì)成交影響最大的因素是什么？
?作為銷(xiāo)售人員，您怎么看待公司產(chǎn)品與銷(xiāo)售洽談效果的關(guān)系？
⊙第一部分：如何打造頂尖銷(xiāo)售
【第二單元】判斷是否適合做銷(xiāo)售
?判斷“他”是否適合做銷(xiāo)售
?個(gè)人性格
?職業(yè)追求
?職業(yè)素養(yǎng)
?判斷“我”是否適合做銷(xiāo)售
?個(gè)人性格
?職業(yè)追求
?職業(yè)素養(yǎng)
?銷(xiāo)售人員的不同類型
?性格外向型：簡(jiǎn)單銷(xiāo)售
?職業(yè)風(fēng)范型：品位銷(xiāo)售
?銷(xiāo)售顧問(wèn)型：大客戶銷(xiāo)售
【討論】我為什么適合做銷(xiāo)售？有哪些因素不適合做銷(xiāo)售？
【第三單元】頂尖銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售真諦的理解：永遠(yuǎn)以客戶為中心
?銷(xiāo)售的概念
?客戶購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程
?以客戶為中心的銷(xiāo)售流程
?銷(xiāo)售三要素
?不以客戶為中心的銷(xiāo)售行為舉例
【討論】講述一個(gè)自己沒(méi)有以客戶為中心的銷(xiāo)售案例
【第三單元】頂尖銷(xiāo)售的洽談準(zhǔn)備
?不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
?公司知識(shí)
?產(chǎn)品知識(shí)
?對(duì)手知識(shí)
?競(jìng)品知識(shí)
?行業(yè)知識(shí)
?銷(xiāo)售工具
?尋找客戶的方法
?客戶引薦
?行業(yè)排名
?趁火打劫
?會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
?其他方法
?研究客戶
?客戶需求
?個(gè)人需求
?客戶公司信息
?客戶個(gè)人信息
?給客戶幫個(gè)忙
?你的產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)什么
?產(chǎn)品之外你能為客戶帶來(lái)什么
?管理知識(shí)
?營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
?社會(huì)交際
【討論】講述一個(gè)你開(kāi)發(fā)新客戶的方法；你和客戶的第一次；產(chǎn)品之外，你幫過(guò)客戶什么事情？

【第四單元】頂尖銷(xiāo)售的洽談秘籍
?單刀直入法
?需求明確
?競(jìng)品稀少
?時(shí)間緊迫
?外圍作戰(zhàn)法
?需求潛在
?競(jìng)品太多
?時(shí)間寬裕
?知識(shí)面廣
?尋找交際機(jī)會(huì)
?不談業(yè)務(wù)法
?目的明確
?產(chǎn)品單一
?緊密聯(lián)系
?交朋友
【討論】談一件你在洽談中的趣事
⊙第二部分：必然成交的關(guān)鍵點(diǎn)
【第五單元】滿足客戶多方需求
?基本需求
?價(jià)格需求
?增值需求
?企業(yè)額外需求
?個(gè)人額外需求
【討論】除了產(chǎn)品，你認(rèn)為客戶還需要你做點(diǎn)什么，而你又能提供什么？
【第六單元】企業(yè)和產(chǎn)品過(guò)硬
?企業(yè)形象因素
?品牌形象因素
?產(chǎn)品獨(dú)特性
【討論】想一想，客戶為什么需要你的產(chǎn)品？
⊙第三部分：頂尖銷(xiāo)售技巧之外的功力
【第七單元】普通銷(xiāo)售的價(jià)值
?產(chǎn)品推薦
?企業(yè)推薦
?品牌推薦
?產(chǎn)品推薦
?促成交易
【討論】完成交易的銷(xiāo)售員就是頂尖銷(xiāo)售員嗎？
【第八單元】頂尖銷(xiāo)售的價(jià)值
?促成交易
?建立關(guān)系網(wǎng)
?產(chǎn)品改進(jìn)建議
?企業(yè)管理改進(jìn)建議
【討論】為什么銷(xiāo)售員的建議更具建設(shè)性和針對(duì)性？你為企業(yè)變革提過(guò)什么建議？
⊙第四部分：頂尖銷(xiāo)售的企業(yè)責(zé)任
【第九單元】企業(yè)的責(zé)任：銷(xiāo)售基礎(chǔ)打造
?企業(yè)銷(xiāo)售管理的責(zé)任
?企業(yè)市場(chǎng)研究的責(zé)任
?企業(yè)產(chǎn)品改進(jìn)的責(zé)任
?企業(yè)全面管理變革的責(zé)任
?企業(yè)和產(chǎn)品的自身建設(shè)，是銷(xiāo)售的源動(dòng)力
【討論】從你的個(gè)人角度，談?wù)劚酒髽I(yè)在哪些方面進(jìn)一步提升可以促進(jìn)銷(xiāo)售？
【第十單元】企業(yè)的責(zé)任：頂尖銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)機(jī)制建設(shè)
?產(chǎn)品與客戶研究
?選人和組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的頂尖培養(yǎng)
?頂尖銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的非常規(guī)考核指標(biāo)
?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體職業(yè)規(guī)劃
【討論】你希望企業(yè)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做些什么？
老師介紹：馬千里