頂尖銷售培訓：銷售技巧之外的銷售技巧--市場營銷

授課專家： [馬千里] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 高層管理 | 中層管理 | 部門經理 | 銷售主管 | 銷售人員 課程目標： 這不是一般的銷售技能培訓課程，盡管對于一線銷售人員來說會從大量實戰案例和銷售流程上受益匪淺。這個課程從很大程度上講，是讓銷售團隊參與到產品概念設計、產品開發等銷售邊緣領域，從而使產品更加適銷對路，自然銷售信心倍增。本講把銷售工作放到企業價值鏈里來關照，讓企業和銷售團隊一起改進企業、促進銷售。 課程大綱： 【第一單元】開場探討
?在您心目中，頂尖銷售精英具備哪些突出特點？
?在您的銷售實踐中，對成交影響最大的因素是什么？
?作為銷售人員，您怎么看待公司產品與銷售洽談效果的關系？
⊙第一部分：如何打造頂尖銷售
【第二單元】判斷是否適合做銷售
?判斷“他”是否適合做銷售
?個人性格
?職業追求
?職業素養
?判斷“我”是否適合做銷售
?個人性格
?職業追求
?職業素養
?銷售人員的不同類型
?性格外向型：簡單銷售
?職業風范型：品位銷售
?銷售顧問型：大客戶銷售
【討論】我為什么適合做銷售？有哪些因素不適合做銷售？
【第三單元】頂尖銷售對銷售真諦的理解：永遠以客戶為中心
?銷售的概念
?客戶購買心理過程
?以客戶為中心的銷售流程
?銷售三要素
?不以客戶為中心的銷售行為舉例
【討論】講述一個自己沒有以客戶為中心的銷售案例
【第三單元】頂尖銷售的洽談準備
?不打無準備之仗
?公司知識
?產品知識
?對手知識
?競品知識
?行業知識
?銷售工具
?尋找客戶的方法
?客戶引薦
?行業排名
?趁火打劫
?會議營銷
?其他方法
?研究客戶
?客戶需求
?個人需求
?客戶公司信息
?客戶個人信息
?給客戶幫個忙
?你的產品能為客戶帶來什么
?產品之外你能為客戶帶來什么
?管理知識
?營銷知識
?社會交際
【討論】講述一個你開發新客戶的方法；你和客戶的第一次；產品之外，你幫過客戶什么事情？

【第四單元】頂尖銷售的洽談秘籍
?單刀直入法
?需求明確
?競品稀少
?時間緊迫
?外圍作戰法
?需求潛在
?競品太多
?時間寬裕
?知識面廣
?尋找交際機會
?不談業務法
?目的明確
?產品單一
?緊密聯系
?交朋友
【討論】談一件你在洽談中的趣事
⊙第二部分：必然成交的關鍵點
【第五單元】滿足客戶多方需求
?基本需求
?價格需求
?增值需求
?企業額外需求
?個人額外需求
【討論】除了產品，你認為客戶還需要你做點什么，而你又能提供什么？
【第六單元】企業和產品過硬
?企業形象因素
?品牌形象因素
?產品獨特性
【討論】想一想，客戶為什么需要你的產品？
⊙第三部分：頂尖銷售技巧之外的功力
【第七單元】普通銷售的價值
?產品推薦
?企業推薦
?品牌推薦
?產品推薦
?促成交易
【討論】完成交易的銷售員就是頂尖銷售員嗎？
【第八單元】頂尖銷售的價值
?促成交易
?建立關系網
?產品改進建議
?企業管理改進建議
【討論】為什么銷售員的建議更具建設性和針對性？你為企業變革提過什么建議？
⊙第四部分：頂尖銷售的企業責任
【第九單元】企業的責任：銷售基礎打造
?企業銷售管理的責任
?企業市場研究的責任
?企業產品改進的責任
?企業全面管理變革的責任
?企業和產品的自身建設，是銷售的源動力
【討論】從你的個人角度，談談本企業在哪些方面進一步提升可以促進銷售？
【第十單元】企業的責任：頂尖銷售團隊機制建設
?產品與客戶研究
?選人和組建銷售團隊
?銷售團隊的頂尖培養
?頂尖銷售團隊的非常規考核指標
?銷售團隊整體職業規劃
【討論】你希望企業為銷售團隊做些什么？
老師介紹：馬千里