授課專(zhuān)家： [張理軍] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 董事長(zhǎng)、CEO、總經(jīng)理、副總經(jīng)理
部門(mén)經(jīng)理、總監(jiān)
部門(mén)主管、子分公司經(jīng)理
各類(lèi)組織里的各級(jí)管理人員
課程目標(biāo)： 如何準(zhǔn)備怎樣設(shè)定談判目標(biāo)
談判—籌碼的準(zhǔn)備與應(yīng)用
弱者跟強(qiáng)者談判的戰(zhàn)術(shù)
對(duì)方力量膨脹之后的解決之道
談判桌上的推擋功夫
談判收尾技術(shù)
課程大綱： 第1講 如何準(zhǔn)備談判—籌碼的準(zhǔn)備與應(yīng)用
1、如果你有五個(gè)籌碼，每個(gè)分量都一樣嗎？
2、談判籌碼的優(yōu)先順序怎么排？
3、籌碼不夠用時(shí)，如何積累談判籌碼?
4、對(duì)于對(duì)方缺乏有效制衡的籌碼怎么辦？
5、缺乏具有吸引力的籌碼時(shí)怎么辦？
6、雙方的籌碼一致時(shí)怎么辦？
7、視頻案例1-1：決策委員會(huì)對(duì)選擇供應(yīng)商的決議過(guò)程
8、視頻分析1-2：從不同的購(gòu)買(mǎi)決策者的不同認(rèn)知中，你得到了哪些啟發(fā)？

第2講 怎樣設(shè)定談判目標(biāo)
1、為什么要設(shè)定談判目標(biāo)？
2、圍繞底線談判還是圍繞目標(biāo)談判？
3、怎樣發(fā)現(xiàn)對(duì)方的目標(biāo)
4、談判情境評(píng)估
5、案例分析：老練的談判者的準(zhǔn)備行為
6、視頻案例：Intranet的決策會(huì)議
7、視頻案例：?jiǎn)适У臋C(jī)會(huì)
8、視頻案例：約翰是否注意到了史蒂芬的目標(biāo)

第3講 弱者跟強(qiáng)者談判的戰(zhàn)術(shù)
1、什么是談判中的權(quán)力？
2、如何用既成事實(shí)逼對(duì)方來(lái)談？
3、如何用引爆沖突創(chuàng)造談判條件？
4、案例討論：獲取權(quán)力的途徑
? 怎樣制造僵局？
? 怎樣制造懸念？
? 怎樣制造暈輪效應(yīng)，操縱對(duì)方的認(rèn)知？
? 怎樣掌握對(duì)方所需要的資源？
? 怎樣做到有所保留的使用權(quán)力？
5、視頻案例：弱勢(shì)的后來(lái)者為何居上？

第4講 對(duì)方力量膨脹之后的解決之道
1. 斷然拒絕的戰(zhàn)術(shù)
2. 鎖住自己的立場(chǎng)
3. 如何創(chuàng)造一個(gè)對(duì)方無(wú)法容忍的僵局？
4. 如何創(chuàng)造一個(gè)對(duì)方無(wú)法單獨(dú)解決的僵局？

第5講 談判桌上的推擋功夫
1. 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
2. 學(xué)會(huì)感到意外
3. 避免對(duì)抗性談判
4. 捭闔策略
5. 做不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家
6. 鉗子策略

第6講 談判收尾技術(shù)
1、談判收尾的模型
? 單議題變多議題
? 多議題變單議題
2、談判收尾時(shí)可以引進(jìn)議題嗎？
3、談判收尾時(shí)怎樣夾帶議題？
4、整批交易策略在談判收尾時(shí)的應(yīng)用
5、應(yīng)用“搭配戰(zhàn)術(shù)”在談判收尾時(shí)引進(jìn)新議題
6、未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？
7、關(guān)門(mén)讓步策略
8、最后通牒策略
9、重新制造僵局策略
10、談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
老師介紹：張理軍